呂鹹遜：優勢白酒產區將成為酒業發展的高地

10月8日，中國酒業協會代表劉海坡，遵義、宜賓、瀘州、呂梁、宿遷、亳州6大世界烈酒產區代表以及仁懷市政府領導、各大企業代表共聚一堂，召開了2019年中國白酒產區（茅臺鎮）圓桌會議，這是一場為構建互聯互通合作關係，推動中國白酒產區聯動發展的會議。

會上，各位與會代表圍繞行業發展現狀與趨勢、白酒產區高質量發展各抒己見，海納機構總經理、中國酒業協會常務理事呂鹹遜從“白酒產區的優勢在哪裡”，“優勢產區如何成為產業高地？”和“如何看待醬酒的趨勢和機會？”三方面闡述了自己的觀點，說出了自己對仁懷產區和白酒產區發展的的認識和見解。

以下為呂鹹遜演講內容整理：

一、白酒產區的優勢在哪裡？

首先，白酒產區是消費者購買和飲用白酒的心智常識，這和白酒行業的特點有關，白酒是農業、（輕）工業、微生物產業、文化創意產業綜合業態的複合體，所以不能將白酒作為“乙醇+水”來銷售，白酒是精神嗜好品、社交潤滑劑、情感加速器。

消費者的選擇心理，對白酒的認知，向著大產區、大企業、大品牌、大產品方向發展的，他們認為好山好水出好酒，波爾多的葡萄酒最佳，蘇格蘭的威士忌最好，金華的火腿最好吃。

其次，優勢產區是優質白酒產能的集中地。優質產區的形成是以產能為基礎的，風土特色、原糧基地、古窖老坊、匠心釀藝、天人合一等產業要素是優質產能集中的基礎和前提。中國酒歷史上就是豐富多彩的，白酒（燒酒）、黃酒、露酒、果酒多酒共存、五彩繽紛貴州的醬香，四川（宜賓、瀘州、綿竹、射洪、成都）的濃香，山西的清香，山東的芝麻香，淮河名酒帶的淡雅綿柔……中國白酒各有其美，各美其美，美美與共。

第三，優勢產區是名優白酒品牌的聚集帶。品牌是白酒最重要的競爭要素，貴州的茅臺、董酒；四川的六朵金花五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、（沱牌）捨得、（全興）水井坊；淮河名酒帶的洋河、古井、雙溝；山西的汾酒、竹葉青……名酒出自於好產區，是對產區來說最好的優勢。

二、優勢產區如何成為產業高地

1、要將產區品牌建設作為首要的任務。

產區品牌是什麼？產區品牌是一個公約，是由政府或協會把規則制定好，要求成員品質保證、商業信譽、消費權益、社會責任達標；產區品牌是一個承諾。面對消費者的有強大公信力的承諾，要讓消費者方便選酒，市場對這個承諾的認同能使所有成員受益；產區品牌是一個平臺。產區品牌一旦形成，將使消費者對一地域某一特定產業形成固定認知，將惠及這一地域這一產業成員企業，是公共平臺資源；產區品牌有一個標誌，立法或政府強勢介入為判斷產區品牌一大標誌性要素，要有品牌准入規則。

其次，產區品牌做什麼？在消費者層面，產區品牌要讓消費者買明明白白酒，喝明明白白酒，從產區信任到產品信任，從品牌選擇到品質選擇；酒企層面，產區品牌帶動產品品牌，單兵作戰進化集團軍戰，金融化、資本化能進一步助推發展；政府層面主導產業集群效應，能形成中國酒莊部落效應，酒旅融合發展戰略。

最後，產區品牌如何做？仁懷醬香酒就是一個產區品牌、產品品牌、商業品牌三合一的學習範本。起一個和產區有關的名稱，如仁懷醬香酒。有一個產區定位，如離開茅臺鎮就釀不出茅臺酒，離開仁懷市就造不出好醬酒。擁有一個產區符號，如仁懷醬香酒產品+仁懷醬香酒道館；有一個產區相關主體，如仁懷市醬香型白酒產業投資有限公司；有一個好的商業模式，以實業為本，金融為器，投資為驅，產融互動。

2、要以全產業鏈為中心做好產業規劃，例如：酒+數字化，酒+旅遊，酒+藝術，酒+金融，酒+文創，酒+康養……

3、要“招酒商”與“招酒廠”雙輪驅動發展，不僅請酒商，還要請酒廠，企業和酒商酒廠得進行有效對接，有很多小酒廠在尋求優勢產區的資源，河南、山東、河北、江浙滬等市場大省的酒廠有品牌、有團隊、有渠道；而優勢產區有風土、有產能、有基酒；相互結合，創新模式、優勢互補，方可高速高質發展。

三、如何看待醬酒的趨勢和機會？

醬酒的發展趨勢如何？

1、醬酒的比較優勢是“新三高”，醬酒多年的傳播讓“高成本、高價值和高價格”被行業普遍認可，糯紅高粱9.6元/公斤，1年釀酒，4年儲酒讓醬酒有著極高的成本，53度是最佳度數，能喝出健康，讓醬酒的價值變高，飛天茅臺拉高了白酒價格，低於100元不是真醬香，讓醬酒有著價格不菲的優勢。

2、醬酒的區位優勢是“產區化”，茅臺帶起了“仁懷-遵義-貴州”的茅臺鎮漣漪效應；仁懷、習水、二郎酒鑄造了赤水河谷產區；貴州省是組合式，坐擁醬酒三大產區“仁懷+習水+金沙”，所以洋河、勁牌、天士力、金東集團等要投資仁懷產區。

3、醬酒的商業優勢是“稀缺性”

產能稀缺：天人合一的獨特釀造工藝，產地、紅糧、釀酒師；擴能受限於紅糧和土地。

基酒稀缺：中高端價位的醬酒市場迅速擴容，對基酒的品質要求高、消耗大，高品質醬香基酒已經嚴重稀缺。

品牌稀缺：17大中國名酒，醬香型只有茅臺、郎酒、武陵三個，郎酒也將超100億元。

醬酒發展如何抓住機會？

1、醬酒最大的市場機會是“全國化”，濃香型全國化陣容已經定型，醬香型、清香型則剛剛開始，除了茅臺股份其他醬酒全國化基本上是在一個起跑線上，不用集中在當地，可以挖掘更多全國的市場。

2、醬酒最大的價格機會是“高端化”，醬酒價位可以在300-1500元，價格首先是價值的重要組成部分，然後才是價值的表現。這個機會是飛天茅臺帶動、給予的，這個機會是濃香型名酒都夢寐以求的。

3、醬酒最大的資產機會是“品牌化”

白酒企業應將品牌作為主要資產來管理，用知識科普品質，用故事講好品牌，品質是基礎，文化是昇華，內容營銷和個性IP是醬酒品牌傳播的戰略舉措。

4、醬酒最大的創新機會是“數字化”，醬酒品質要通過品鑑體驗，醬酒文化要通過口碑相傳，數字化融媒體很重要，數字化能決定酒企的下一輪定位。