導語—對於線下教育培訓機構日進激烈的市場競爭環境下，校區的合理化運營管理越發重要。所謂合理化運營管理我所指的是管理有辦法、工作有計劃、過程有監管、結果有量化。在校區的運營管理過程中不再是頭疼醫頭，腳疼醫腳甚至頭疼醫腳的管理模式了，從今日起，我會不定時的和大家分享校區各部門在實際運營管理過程中應怎樣管理與執行。
今天第一葩：我們先來說說校區大動脈——市場部
在多次的員工培訓、校長課堂、行業交流會中，我一直表達的一個觀點：如果把學校比喻成人體，那市場部就是人體大動脈。是保障我們血液循環、維護各器官的安全通道。市場部順，則一順百順。反之，各種問題現象油然而生。所以毫不誇張的說：市場部承擔著這所校區的命運與發展。
市場部門工作內容
1:周邊市場調研情況——組織市場調查、市場研究，建立競爭培訓機構情報信息系統
要求：瞭解校區周邊競爭機構動態，課程，優劣情況分析。每季度更新及重要節假日前統計
2:市場渠道及異業合作
校區周邊宣傳渠道的挖掘及合作，開闢市場宣傳渠道
要求：如幼兒園、商超、公園、廣場等宣傳渠道。
3:日常宣傳——地推工作是所有學校市場基礎工作
日常地推工作為保障學校數據正常提供，信息精準有效，客戶接受度較高。所以日常宣傳工作以活動為主，宣傳課程不如宣傳活動。所有工作人員必須做到對校區介紹熟悉，活動了解，物料準備齊全，精神面貌統一，統一著裝。與客戶溝通中面帶微笑語氣平緩並有基本話術要求。
4:活動——組織線下的具體招生活動，整合身邊一切資源。通過活動達成有效客戶引流或數據信息。
要求：每月1場校區或異業合作活動，通過活動，達成新客戶引流。
5:策劃——策劃與制定校區階段性營銷活動（導流活動、簽單方案、續費方案）
要求：根據一線工作了解情況，提前制定符合天時、地利、人和的戰略佈局。
以上5個維度，是市場部基本工作職責。也是保障校區基本穩定運營的前提。在這裡我也簡單的和大家說說，每一塊工作的必要性和目的。
1、 市場調研工作目的。正所謂知己知彼，百戰不殆。一個專業的，高大上的培訓學校不僅體現在豪華的裝修和專業的軟硬件設施上。更是這所機構裡每一位部門同事的專業表現上。所以培訓尤為重要。我們校區一線工作的同事不僅要了解自己。更要做到了解同業，瞭解行業。在與客戶溝通的過程中，做到以上三點了解，簽單事倍功半。並且周邊競品機構的情況，核心，營銷方案等信息，很大一部分是需要市場部提供與反饋的。校區管理層需要通過這些信息制定校區下個階段的營銷方案或市場活動方案。
2、 市場渠道及異業合作工作屬性。我們發現現在身邊的市場活動，營銷方案有很多都已聯合出品了。大家都意識到了資源共享遠比單打獨鬥的模式更有效。但怎樣能讓異業機構選擇我們，信任我們，並業願意幫助我們呢？我們市場部的同事為了解決這些問題，特意製作了一個校區ppt。裡面有校區詳細的品牌介紹、發展歷程、核心優勢、人員情況、過往活動、渠道資源等。方便第三方合作更清楚和直觀的瞭解我們。
3、 日常宣傳的必要性。實體培訓機構是有一定特殊性及侷限性的它的侷限性在於很大一部分受限於家庭與機構的距離。特殊性是它更像是一門社區服務。所以，我們管他就叫社區教育。大一點的機構（2000平米以上）現在可以覆蓋服務機構周邊3公里。小一點的機構可以覆蓋服務1.5公里甚至僅限服務與本社區居民。現在朋友圈裡有一條雞湯，很適合定義市場地推工作：
我每天宣傳不是為了現在就成交，而是側面的告訴您，我們一直在堅持做這件事。當你你有一天剛好需要時，會想起。我剛好專業。很多機構在使用兼職市場推廣人員負責這項工作推進，我是不贊成的。多年的工作經驗和研究表明。客戶的電話接聽成功率、到訪率、成交率很大一部分是根據市場工作所決定的。如果我們的工作人員能夠在第一次與客戶的溝通過程中展示出飽滿的精神面貌，表達出專業的職業素養，那數據的真實性、電話接聽成功率，後期的簽約成功率可想而知都會容易很多。所以日常宣傳是必要的，在做這項工作之前，需要有充足的準備和培訓。但往往大家都忽略了，所以也出現了越來越多的管理者發聲：線下宣傳越來越沒用了。保障校區新籤現金流順暢，這項工作必須重視且充分準備！
4、 組織活動的多樣性。校區需要通過福利活動、節日活動、引流活動等豐富多樣的活動形式提升會員粘性。更需要通過活動內容激活一些沉澱數據，邀約到校。通過組織活動，可整合身邊資源、提升非會員到校率、拉動老帶新數量等。
5、 策劃營銷方案。市場部在實際工作中，不管是日常宣傳、還是活動轉化，所宣傳的營銷方案應根據活動方式變化。應設計多套宣傳方案。我們在學校門口怎樣宣傳？怎樣留取聯繫方式？我們在合作社區怎樣宣傳能提升到校率？我們在本校做活動制定怎樣的營銷活動能提升簽單率？等等方案，這些工作需要市場負責人定期制定與更新，並培訓與宣講。
通過以上5塊的工作職責分析，我們都以清楚的認識到了市場部門的重要性和工作目的。所以我也經常會和市場同事溝通，這個崗位是職業發展最容易的，做好了意味著，這家校區的內部資源，外部資源都掌握在你的手中，你就是這家機構的核心！但大家也都清楚，做好很難，市場工作很辛苦，經常風吹日曬，遭受白眼等，影響我們員工的工作狀態。所以需要校區管理人員及其它部門同事更多的理解和肯定。因為正是他們辛苦的付出，才有校區現在的學生。
我發現現在有很多團隊是專門負責幫助機構引流招生的。針對這一塊，我也做過專門的分析和研究，想表達一下我的想法，不到之處，多有得罪。
這就是文章開篇我所說的，有的機構出現問題了便開始頭疼醫腳。機構現在的業績問題絕不僅是表象上因為數據量少，因為市場活動質量不高，周邊競爭環境一時出現問題了，校區就出現業績下滑了，需要其它團隊幫助導流，一時間產生大量的有效數據就能解決了。往往這樣的活動數據一下子進來了，會導致服務跟不上接待不暢、戰線拉長損失一批精準客戶，導致試聽報名成功率降低、增加課程顧問及試課老師的無用功、影響正常班級課程、讓更多的意向客戶抱著佔便宜等目的來到學校，降低客單價及後期的續費率等。。。所以開展良好有序的市場工作，不應指望別人，還需提升自己。
在這裡我也和大家分享一下我個人的管理經驗。怎樣能有效提升市場部門工作，提高實效性？根據以上5塊工作緯度，每一具象制定相關考核目標。也就是每月績效考核。校長或市場負責人可以根據每一位市場同事實際情況制定合理的月度績效考核目標。大家都清晰的知道，本月市場部門及個人的工作計劃及目標。再把月績效目標分解成周目標與天目標。每人每天彙報工作計劃及承諾目標例如
日期：2020.2.20
姓名：灰太狼
職位：市場主管
承諾任務：
1:今日部門完成30個精準有效數據。
2:部門內部關於採單話術培訓一次。
3:採單演練1小時。
4:溝通下週六xx社區活動
總結——每一位校區運營管理者都需要有自己的管理手段。目的也是為了幫助市場部門制定合理的工作計劃，監管工作過程，明確工作結果。每月最後一天的工作總結和每月第一天的本月的工作方案計劃會也是優化部門工作的重要手段。做好以上5塊工作內容，開好每月兩個大會。校區業績穩步提升，輕鬆實現突破，一點都不是問題。謝謝大家的閱讀，後期我還會和大家分享線上市場管理工作、諮詢部管理工作、教學部門管理工作的管理模式。讓校區裡的每一個部門都有序的運轉起來！
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