直到今天，所有的銷售管理都是從後向前的管理，也就是後面的人命令前面的人，離客戶越遠的人向離客戶近的人下命令，這樣的邏輯造成了很多無法破解的管理難題！在市場荒蠻期的時候，從後向前的指揮不會產生問題，因為到處是機會，到處是空間，沒有管理的散兵線同樣會有很好的表現！一旦進入市場焦灼期，犬牙交錯的市場格局，要求企業既要保持個體的靈活機動，又要組織的協調統一，這種從後向前的管理邏輯就會頻頻遇到挑戰！
對於所有的行銷模式（大客戶銷售以及渠道銷售），因為管理者遠離銷售發生地，使得所有的信息是滯後的，所有的管理是滯後的，所有的決策都是滯後的！滯後就是阻力，就是沒有管理！這就造成了後方與前方之間的尖銳矛盾！我們一方面不能管得太緊，太緊就會造成效率低下，運轉失靈！我們又不能管得太鬆，太鬆我們又擔心前方的失控，這就是我們非常糾結的地方。特別是對於大客戶銷售與渠道銷售這種高自由度的行銷領域，矛盾會體現的更加明顯！
有沒有可能實現從前向後的管理，場景化管理可能是最佳的解決路徑！
未來銷售最有效的管理在場景中。一定要記住，客戶永遠是活在場景中！我們與客戶永遠也是活在場景中。所有的銷售過程都是由一個一個特定的場景組成的，初次拜訪、投標、關鍵人物宴請、展示會、談判、送貨等等，這些都是場景，這些特定的場景集成了不同的目的，不同的資源，不同的角色，在場景中我們實現了與客戶的各種溝通、互動、服務、成交！管理場景就是管理銷售本身！
在所有的場景中，到底誰是真正的主宰？不是銷售，不是企業，而是客戶，客戶才是真正的主宰！企業管理者都是遠在天邊，客戶才是真正的近在眼前！他們的需求、習慣、行動決定了不同場景下的銷售行動，決定了每一個銷售當下的工作方向！“今天晚上必須把貨物送到！”這樣的命令不可能來自於遙遠的企業內部，而一定來源於同在送貨場景下的客戶。在每一個場景中，聰明的企業管理者只是為了這場景做了必要的預設與準備，為可能客戶的行動做好必要的鋪墊。
只有在場景管理中，銷售才能獲得最大的決策自由！
只有場景化管理才能實現高自由度的銷售自我管理形式。我們越來越無法通過後臺，管控千變萬化的前端銷售，這個矛盾已經越來越突出！將決策權交給前面聽得見炮聲的人，是非常明智的選擇！那後面的人幹什麼呢？我們最大責任就是針對特定的銷售場景，設計行動方案，搭建必要的程序、工具、角色、政策，並進行嚴密的培訓，以便支持銷售自由度的發揮。
場景中客戶成為了真正的主人，甚至是管理者！客戶的變化決定了銷售的變化，客戶的決策決定了銷售的決策，客戶的行動決定了銷售的行動！在各個場景中，銷售是服務者，客戶是管理者，他們的互動就是銷售！只有通過場景化的管理，才能及時的迎合客戶需要，最大限度的發揮每一個銷售自身的主動性與靈活性。讓企業的管理退居幕後，讓銷售的服務走上前臺，讓客戶的需求成為牽引力，這就是場景化管理的精髓所在，只有這樣，銷售管理才能越來越簡單、越來越高效！
場景化管理是平臺化管理的最後一公里。
我們一直強調平臺化管理，核心目的就是希望能夠在統一平臺的支持下，釋放每個個體的主動性與靈活性，同時能夠提升組織的整體運營效率。但在現實的操作中，過於鬆散的個體狀態，使平臺的力量得不到最大發揮，每一個人與平臺的插口之間，太多、太小、太複雜、太繁瑣，變數太大！只有場景化管理為平臺化管理找到了最後的接口，平臺支持場景實現，場景支持每一個銷售與每一個客戶的互動服務，鬆散而無序的個體前端瞬間得到整合。客戶、企業、銷售、管理者在場景中找到了共同的協同節點！場景化管理是平臺化管理的最佳組合。這將是未來銷售管理中的革命性發展方向。
場景化管理將促進大自由度的自我管理，使每個銷售的價值得到最大釋放，實現組織管理與自我管理的完美統一！
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