（轉自酒業家）
文丨酒業家記者曲洋
“毫無疑問，‘醬酒熱’正處於大浪淘沙的階段，看誰能夠堅持下來，又能活下去。”
醬酒正在顛覆中國酒業的格局。在茅臺的持續高增長下，眾多二線醬酒企業紛紛加入了為醬酒造勢吶喊的陣營中，一時間，他們的聲量甚至可比肩一眾一線名酒。
茅臺鎮，因茅臺酒而揚名，但其根基卻是醬香酒。作為中國醬香型白酒的核心產區，茅臺鎮面臨著一個“尷尬”：行業龍頭茅臺以外的諸多醬酒巨頭，身處茅臺鎮的寥寥無幾。
依託茅臺鎮而形成的的仁懷產區，其境內酒類企業多達數千家，其中擁有生產許可證的也有幾百家，這些企業中按照發展現狀可以分為三類：一是如國臺、釣魚臺、金醬、無憂等為代表的醬酒中堅力量；二是生產規模僅有數百噸的小型醬酒企業；三是從事翻沙、串酒等低質、劣質酒生產的邊緣酒企。
醬酒火了，火在哪裡？茅臺巨輪高速航行；郎酒（醬香部分）和習酒正以超速度向百億邁進；國臺、釣魚臺、金沙、珍酒等能夠實現翻倍增長，遠遠高於行業平均增速；白酒巨頭紛紛佈局，業外資本蠢蠢欲動……
對於更多的中小企業而言，醬酒熱帶來的紅利，他們能分到多少？紛紛擴產能、去“原酒化”、做品牌、搞酒莊，看似熱火朝天的背後，他們的真實生存狀況是否如外表那般光鮮？
日前，酒業家記者走進茅臺鎮，與多家中小企業負責人、當地醬酒觀察研究者深入交流——“活下去”，被諸多中小企業反覆提及。
1
昨天借錢釀酒
今日賣酒還貸
“攬目赤水，十里酒城”描述了赤水河畔的醬酒兩大巨頭郎酒與習酒所在地：二郎鎮與習酒鎮的壯觀景象。
如今，赤水河兩岸正在“大興土木”。為達到5萬噸醬酒產能，郎酒吳家溝產區1萬噸基酒項目將於今年完工，明年將在沙灘生態釀酒區新增1萬噸產能項目。習酒投資76億用於改擴建項目，將新增2萬噸產能；同樣在習水境內的還有斥資80億新建的茅臺醬香系列酒3萬噸產能釀酒區。
從“二郎廟”出發，沿著赤水河向上遊50公里處，茅臺中華片區新增6600噸茅臺酒產能項目正在進行；國臺和勁酒位於茅臺鎮的酒廠也開始了擴產的步伐；華澤集團旗下的珍酒也正謀劃在茅臺鎮陸續擴產3萬噸的宏偉計劃。
大企業如火如荼的擴產計劃和行動，不斷抬高醬酒的熱度。然而，對於中小企業來說，面臨的困擾卻是產能過剩。在大企業紛紛圈地擴產的時候，這些企業仍未實現滿負荷生產。
“前些年，我們滿負荷生產，存了不少酒。”一家年銷售規模3000萬左右的酒廠羅姓負責人對酒業家記者說道。據他透露，在茅臺鎮，與他情況相似的不在少數，因為在上一個週期盲目的生產，而在調整期遭遇了銷量的急劇下滑，導致現在擁有很多存酒。
作為醬酒的觀察者和研究者，周山榮對茅臺鎮的情況如數家珍。他從兩個維度描述了茅臺鎮中小企業的現狀：產能方面，現在產能仍然嚴重過剩，沒能實現滿負荷生產；產量方面，近幾年已經有了很大的提升和復甦。
對於周山榮所說的未能實現滿負荷生產，上述羅姓負責人給出了答案。“滿負荷生產沒那麼多資本。”他表示，找親戚朋友、銀行、高利貸借錢是中小企業融資的主要方式，往往是“昨天借錢釀酒，今天賣酒，明天就要還貸”，甚至在行業低谷期，釀酒變現的錢都不夠還貸。
“那段時間不是人過的日子，通過四五年才緩過來，直到近兩年才感覺做酒還是有點樂趣的。”該人士袒露心聲說道。
採訪中，周山榮所說的產量得到了提升和復甦也得到了驗證。無憂酒業總經理鄔家高對酒業家記者表示，無憂在去年的時候產量有2000噸，而今年計劃生產3000噸。金醬酒業董事長汪洪彬也對酒業家記者表達了類似的觀點，擴大產能是金醬當下要解決的兩大問題之一。
另一家規模較小的酒廠負責人對酒業家透露，他們的產能極限是800噸，2018年生產了200噸，今年計劃生產300噸，並將根據行業形勢逐漸提高產量。在它看來，對於中小企業來說，是否增加產量取決於幾個因素，一是自身財務狀況、二是行業的環境、三是銷量的增加。
2
原酒銷售遭拋棄
品牌化漸成氣候
“自有品牌的比重一定是要上升的。”採訪中，茅臺鎮純正酒業譚姓負責人提出了這樣的觀點。在他看來，如果還是秉承過去只做基酒的老思路與做法，可以掙到錢，可以養活自己，但是企業將無法發展。
顯然，本輪醬酒熱潮給中小企業帶來的最直觀改變便在於，越來越多的企業開始改變甚至拋棄原有的出售基酒的模式。周山榮也表示，目前這種情況（出售基酒）有了明顯的轉變，中小企業正在不斷探索和革新，從市場浪潮中找到自己的機會。
醬酒熱或許在一定程度上使得原酒銷售這種模式走向了末路。一方面醬酒熱帶來的巨大機遇和紅利使得中小企業開始探索特色化發展模式；另一方面，隨著大型廠家生產的規模化，來自於大廠家的原酒需求不斷減少，而與醬酒高額的利潤回報相比，賣原酒的利潤可以說是非常甚微。
上述譚姓負責人對酒業家記者表示，在純正酒業現在的業務結構中，自有產品銷售、個性化定製產品的銷售和OEM品牌貼牌三大業務三分天下，且目前已經完全放棄了基酒銷售；未來將把個性化定製產品逐步向自有品牌靠攏，併力爭在幾年內實現自有品牌銷售和OEM貼牌佔比各達到50%左右。
在中型企業中，這種變化也在發生。一家產能在2000噸左右的企業負責人向酒業家透露，他們目前正在走品牌化道路，通過打造自己的流通渠道讓做一款擁有文化屬性的產品，而在基酒出售和貼牌這兩大板塊將逐步砍掉。
身為遵義十大名酒的金醬酒業也在積極的從貼牌向品牌轉變。據汪洪彬透露，金醬將逐步把成品酒的銷售佔比提高到60%以上，貼牌的銷售要進一步控制，對於基酒出售這一業務，將不斷壓縮並逐步砍掉。
對於做什麼樣的產品和品牌，上述譚姓負責人表示，中國有足夠多的消費者，對於一個小企業來說，只要找到自己的定位和特色，做好消費者的培育，找到自己品牌的消費群體並不是很難。
“隨著互聯網經濟的崛起，品牌有了更多的形式和生存形態，不再侷限於傳統渠道大流通的品牌。”周山榮認為，醬酒做品牌的機會有很多，通過互聯網經濟、分享經濟、粉絲經濟，可以做一些小眾的品牌，從而在本輪醬酒熱中獲得發展。
3
洗牌加速
40%將被淘汰
“我們的目標是三年以後，還能活得很好。”
目前正在經營一家小酒廠的羅羽說道，本輪醬酒熱將會有三年左右的時間，現在是大浪淘沙的階段，就看誰能夠堅持下來，又能活下去。
對於“洗牌說”，周山榮給出的觀點是，本輪醬酒熱迭代的過程會像互聯網一樣，快速的試錯與迭代，洗牌的趨勢會加快，醬酒將有可能更快的迎來新一輪的洗牌期。他同時也認為，部分中小企業擁有快速應對的能力。
“對於在最近幾年的市場歷練和教訓中走出來，找到了屬於自己的發展路線和市場空隙的企業來說，本輪醬酒熱是一個很重要的戰略機遇期。不過有多少企業能夠把握住，卻是一個未知數。”
“在新一輪的週期中，大量的企業會倒下，以仁懷現有酒類企業4000家（包括生產廠家、銷售公司、貼牌加工企業等）來計算的話，約有40%會被淘汰。”周山榮認為，大量中小企業在上個行業週期通過基酒實現了存活，完成了資本的原始積累，但是在本輪週期中，這種可能性將會非常小。
“看似醬酒火熱，但是卻魚龍混雜，最終魚會死掉。”羅羽認為，三類企業將會被率先淘汰：一是以做原酒供應為主的企業，抗擊打和抗風險能力太弱；二是來到茅臺鎮買廠房、買生產許可證自己參與釀酒、只看重醬酒豐厚的利潤回報而不尊重醬酒規律的非健康資本；三是無生產企業，只進行貼牌加工的企業會倒掉一大批。
“誰活得更紮實，誰就能活得更久。”在羅羽看來，最終能夠活下來的企業，一是能夠踏踏實實釀酒、做品牌的企業；二是有耐心、能扛得住的資本。而前者往往會發展的比較慢，但成長得比較穩。
周山榮也認為，生產端缺基礎，市場端缺準備的企業註定會被淘汰掉，而生產端和市場端有準備有佈局的，不一定能夠快速做大，但是會活得很好。
本輪醬酒熱對中小企業來說，機遇與風險並存。“活下來的辦法很‘簡單’：縱有金錢千千萬，腦子也精明能幹，不如埋頭苦幹，就得紮紮實實的幹。”羅羽說道。
4
資本“敗走”，趨於“理性”
茅臺鎮從不缺新聞，茅臺鎮也從不是一成不變。如果找一個詞來形容如今的茅臺鎮和中小企業，“理性”可能最為合適。
在酒業家採訪中發現，茅臺鎮中小企業對待產品、市場的思考逐漸的趨於理性合理。一名當地人士談到，飛天茅臺的價格給整個行業帶來了巨大的發展空間，而他們也清醒地認識到，對於無品牌的中小醬酒企業來說，實際的操作空間就在100-300元之間。
上述人士對酒業家記者表示，他們的心態就是踏踏實實做好事情，把掙來的錢反哺到生產和產品上，用於擴大產量、提高品質、做好企業的宣傳。
“以前的想法是：‘只要有錢賺，串酒也幹，什麼都幹’。”前文提到的譚姓負責人說道，不過現在這種情況和理念正在轉變。他表示，他們這代做酒人更多的想傳遞正能量，向社會發出來自茅臺鎮的聲音，醬酒這份事業是老祖宗留下的，還要留給下一代繼續傳承下去，絕對不能破壞。
上一個黃金髮展時期，茅臺鎮的釀酒產能達到了峰值，這也成為現在仍然產能過剩的重要原因。而在緊隨而來的調整期中，茅臺鎮的眾多中小企業不堪重負，選擇停產，一時間熱鬧不再，茅臺鎮變得“靜悄悄”。
如果行業再遇調整期該如何應對？羅羽表示，不管環境惡劣與否，只要企業還在，就會堅持釀酒。他認為，想讓自己的產品有延續，想做好自己的品牌，就必須堅持生產，畢竟調味酒和老酒需要儲存。
另一方面，在經歷了海航懷酒、娃哈哈領醬國酒等資本“敗走”的案例後，現在，茅臺鎮的中小企業對待資本的態度變得更加謹慎和理性。鄔家高便對酒業家記者表示，資本多是以賺錢為目的，而做企業特別是做酒，是要做品牌、做品質，無憂酒業不會考慮資本的介入。
機遇與發展並存，醬酒熱給中小企業的發展提供了絕佳的歷史機遇，另一方面，這也是眾多中小企業必須經歷的大浪淘沙、優中選優的洗牌期。
我們不能準確預測出下一輪調整期何時到來，但有理由相信，這些認真做酒、踏實做品牌的中小企業並不會被時代淘汰。正如這些企業負責人所說：他們或許不會發展得太快、不會做得太大，但他們走得穩，他們就有機會。
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