從社群到商業的完美一躍，出售“思想”的酒傳文化找準了三點定位。
文 | 雲酒團隊
2017年7月，寧波酒傳文化傳媒有限公司（下稱酒傳文化）收到了一紙獲獎證書。在由新華網主辦的“中國雙創好項目”中，酒傳文化的“酒業產業鏈社群提效價值鏈”項目，獲得“2017年度中國雙創好項目”榮譽稱號。
2016年8月，酒傳文化成立，此後便展現出驚人的爆發力：2017年5月推出酒傳濃香，9月推出通天無醇葡萄酒，產品不走流通不進商超，4天竟能敲定46家客戶；2018年，公司推出酒傳醬香珍酒，受到社群成員追捧，並規劃推出酒傳清香汾酒，銷售收入在2019年突破3000萬。此次榮獲“中國雙創好項目”，便是對公司“社群營銷”的充分肯定。
這家號稱酒業最佳“社群營銷”公司，暗藏著怎樣的商業密碼呢？
從社群到商業
這家公司出售“思想”
“中國酒業論壇”是中國酒業創建時間最早，最有影響力的社群組織之一，直接間接鏈接酒業成員4萬人，截止2017年年底，達成合作金額累計超40億。成立六年後，創始人趙禹決心嘗試商業化運作，並面向社群成員發起了首輪股權眾籌，趙禹出任公司董事長，20位社群成員成為首批創始股東，吳自然也是其中之一，經過協商，決定由他來負責商業化公司的頂層設計和整體運營。
與羅輯思維、小米“米粉”不同，酒傳文化屬於“先修路、後開車”，依託“中國酒業論壇”6年沉澱，聚集上千名酒業高管、數萬粉絲，公司定位“產品的鏈接器”、“商業的變壓器”、“模式的賦能者”。
產品鏈接器，即依託“中國酒業論壇”社群資源，逐步導入產品，並通過股權眾籌和激勵，鏈接合作伙伴；
商業變壓器，是指為酒企提供戰略規劃、營銷策劃、整合傳播服務，把複雜的商業問題和散亂的資源梳理清楚，做好規劃設計；
模式賦能，是指以人為中心，以社群為載體，以專業為核心，與成員共創探索型、創新型創業公司，對方遇到什麼問題就解決什麼問題。
因此，酒傳文化核心是用互聯網思維和創新模式改造傳統酒業，是一家“思想者”的公司。吳自然表示，“酒傳”的目標，是打造一家產業互聯網公司。
4天46家客戶
成交密碼是“改變購買”
儘管戰略上“仰望星空”，但項目落地公司卻“腳踏實地”。
公司運營的首個項目，就是推出酒傳濃香白酒，這款產品由國家級白酒專家李小兵親自操刀設計酒體。產品酒精度42度，固態發酵和蒸餾，摘取優質中段原酒，酒體諧調，醇柔綿甜。外包裝質樸無華，整體風格簡潔大氣。
產品還未上市，吳自然就首先在社群內進行一輪預熱傳播，讓產品保持較高關注度。由於社群成員彼此熟悉，信任度高，粉絲紛紛下單訂貨。上市4天即敲定46家客戶，銷售上百萬元。
2017年，酒傳文化和金東集團珍酒合作，推出酒傳醬香珍酒。吳自然認為，社群成員首次購買，很可能因為彼此熟悉，因而“改變購買優先順序”。社群傳播和運營的關鍵，就是要持續創造價值，讓“改變購買優先順序”成為常態，通過工藝、品質專業介紹，讓成員判斷“什麼是真正好酒”則成為關鍵。
對酒傳珍酒，公司強調其“大麴醬香”稀缺工藝和“足年實份”，和競品形成區隔。在產品定價上，醬香珍酒零售標杆價368元，毛利超過競品。只要進貨2萬元，就可以成為縣級獨家經銷，不壓貨，無硬性考核，正中很多酒商的痛點。
一次，社群粉絲向熟識經銷商推薦珍酒，在向其介紹了“大麴醬香”工藝，並品鑑產品後，對方當即表示“先送10箱過來”，聽說首單進貨只需2萬，立即和公司簽約。有酒商表示，“2萬元做縣級獨家代理，毛利率還比較高，在品牌醬酒中不多見”，上市不到半年，酒傳珍酒銷售額已經達到數百萬元。
吳自然表示，酒傳文化“只做主流酒種中‘真正的好酒’和特色酒”。“真正的好酒”必須純糧固態發酵，足年實份，特色酒一定要有特點，主攻200-300元大眾市場，這是公司產品受追捧的重要原因。預計公司2019年銷售收入將超過3000萬元。
構築酒業“生態圈”
讓天下沒有難賣的好酒
儘管公司賣酒“旗開得勝”，但酒傳文化定位公司核心競爭力是服務和賦能。
浸淫酒業多年吳自然深知，2016年以來的酒業復甦，更多是個別名酒的盛宴，大多數中小酒企縱然產品過硬，但缺乏品牌和市場推廣能力，不具備互聯網思維和基因，舉步維艱。
因此，酒傳文化“賣酒”，只是其“鏈接器”部分功能體現，而為中小酒企提供戰略、品牌、營銷專業服務，進行商業模式“賦能”，將有助於構築酒業“生態圈”，最終實現“讓天下沒有難賣的好酒。”
吳自然規劃，隨著酒傳濃香、醬香、清香、米香及葡萄酒產品落地，公司初步構建起自有產品方陣，下一步將推出藍莓、咖啡白酒等特色產品，並規劃建立酒傳零售終端，真正打通“銷供產”的鏈條。
隨著公司知名度提升，逐漸有企業慕名前來。酒傳文化的合作模式是，公司定位不做傳統代理商，採用與合作方股份合作，全面託管品牌定位、市場策劃、產品運營，最後收益分成，真正體現互聯網時代“去中心化”和“相互平等”。通過服務和賦能，重塑企業組織架構、商業模式，讓更多的中小企業具備“自我造血”功能，成為酒業“生態圈”的一員。
回顧自己從社群到商業的驚險一躍，吳自然表示：首先，打造良好的社群，是“社群營銷”的基礎，酒傳文化正是依賴“中國酒業論壇”取得了成功；其次，社群的關鍵在“運營”，“運營”的關鍵是持續創造價值，滿足社群成員需求；第三，產品銷售只是“社群營銷”基本功能，“專業服務”和“模式賦能”，才是推動“社群營銷”的真正密碼。
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