最近很多想進入房企實習的學弟學妹問我，說房企的營銷部有個崗位叫“銷管”是做什麼的？未來有哪些發展晉升空間？今天這篇就介紹一下關於房企裡面的“銷管”崗位。
崗位職責
銷管崗位有些房企稱為銷售督導，其崗位職責最突出的特點就是：緊密的結合營銷各個專業，包括銷售、客服、策劃等，同時和審計、運營等專業有關聯。
直白的說這個崗位有點像一個營銷體系內專職的監察、計劃督辦、培訓崗位。
主要職責包括：
1、合規性管理；包括所有營銷工作，營銷的管理制度很多。無論是客戶接待、業績確認、認購簽約回款過程，到交付、辦理產證等等。從客戶數據指標分析、說辭、網籤、銷售管理系統和OA流程上報是否符合集團營銷中心的要求。
這些都是銷管要監察和輔助完成的。
例如用渠道帶訪客戶的判定，業績歸屬誰，銷售佣金是否按照季度在簽約、回款、交付階段正確計算和發放就是牽扯到方方面面的。
2、數據；這個還得單獨展開說，因為營銷管理基本上是數據分析為導向的，無論是區域公司的營銷負責人、還是集團的，要通過各項目的銷售數據來反饋出問題，來訪怎麼樣，有什麼樣的波動，跟採取的措施有沒有關係，銷售回款的障礙難點和解決方式有哪些等等，這些基於數據的管理動作要求數據必須準確和及時。這裡特別說明一下，銷管在這裡扮演的並不是去整理和分析數據的角色，而是要求大家按照集團、區域模板，正確在線上系統和線下文件裡搞定這些，同時複核，再就是及時性上報。
3、流程審批；因為很多營銷崗位的同事不熟悉流程，哪類申請應該走什麼樣的程序，紙質籤批、線上流程，最後如何歸檔備查，審計在半年度、年度對數據的要求。例如，業績確認上市地產企業分交付類、合約類的，就是房子交付了才確認收入，同時對營銷團隊簽約要以網籤備案、銷售系統審批錄入等環節為標誌，這些展開有些繁瑣。很多新老置業顧問要麼搞不懂，要麼不重視，最後問題一大堆，而且後續整改特別麻煩，又耽誤團隊業績。
所以說銷管、督導崗位非常重要就在這裡。
4、對銷售物料、推廣是否符合當地相關規定，是否符合集團原則要求進行審核和反饋。有的房企銷管是要對這類風險進行提示的，雖然不參與審批，但是例如廣告出街畫面是否存在問題的，至少要告知策劃、廣告公司、媒體等營銷中心對此的具體要求。
順便說一句，這個崗位是既有社招，也有校招的，而且在營銷體系內校招生比較常見的一個輪崗職位。由於督導、銷管崗位也是垂直條線管理，跟區域公司、集團中心打交道比一般營銷崗位要多，這個過程如果能較廣泛的瞭解上層的管理思路、公司導向，同時跟不同層級的同事熟絡一些，會有助於工作開展。當然工作任務、業績的完成在房企內永遠是最重要的，關係沒那麼重要。
崗位要求
1、崗位要求我先說最重要的，也是校招生最常犯的錯誤。督導、監審、上報這些動作雖然聽起來高大上，但它最核心的是溝通！而不是說這個是一個“管別人”和打小報告的職位。它是要求對合規性、業績保障提供支持，對管理提供輔助，對團隊提供支援的專業，就是那句話：大家好才是真的好。如果營銷團隊因為有個好的銷管和在業績達成和各種申報溝通中做的漂亮，更少有人犯錯，違規，那才是銷管崗做的漂亮。
所以我給應屆生進入房企的建議總包含一條：千萬別官僚！別搞學生會那套！
2、融會貫通各個營銷專業，你要去幫助、督促他人，至少要了解他人的工作內容和重心。這也是為什麼很多銷管都來自其他崗位的一個原因。大家都懂，講一樣的話語，用一樣的邏輯，你連對方的報表都看不懂你怎麼去督辦？
3、細緻耐心、對數據敏感，對經常迭代、更新的制度流程及時的掌握。營銷管控為什麼難？因為在快速發展中，各種問題是不斷變化的，各層級都無法教條，所以各種制度會經常升級、調整，銷管必須首先快速掌握，然後去提醒各級主管，尤其是分管的營銷第一負責人來落實。
發展晉升
銷管崗位由於是近幾年開始出現和普及的新崗位，所以其實它本身就構成了一個晉升通道或者機會。就像很多年以前的渠道拓客崗位一樣，由於一開始沒有這種人才儲備，所以房企一旦競相增設的崗位，短期內會出現大量空缺。
最初房企營銷中心、各區域的營銷管理平臺會抽調其他崗位的人來頂上，然後通過培訓就完成轉崗。記得前兩三年前，很多項目上的銷管、督導崗位都是從區域或者集團直接調動過來的。無論是客服、銷售主管、市場、甚至策劃等各個崗位，經過短訓就上崗了，然後邊做邊學的同時還得及時跟集團營銷中心的要求驅保持一致，還得培訓營銷條線的其他人。
一般而言，銷管崗位的發展機會對平臺和管理體系的依賴度較高，尤其是所在區域公司、城市公司的項目數量、推盤數量、總體規模。這裡面不僅僅包括銷售額、也包括交付、商業項目的開業情況等等，因為銷管崗位屬於“從頭盯到尾”的。營銷全過程的參與度較高，其稀缺程度取決於所在的區域公司。
另一個維度是房企規範化管理的緊迫性決定的，原來各家房企衝規模，對銷售業績的迫切渴望造就了營銷為龍頭、結果導向的管理、考核體系，但是合規性方面不足。而做大了以後，全國佈局，集團-區域（事業部）-項目的三級管控管理半徑越來越大，再加上營銷需要在房地產項目開發全過程跟其他各個專業條線打交道，這種交叉進一步增加了營銷流程體系管理的難度。
這種情況下說白了銷管、督導崗位隨著行業、企業越成熟、發展越是穩健、控風險導向為主變得越來越重要。那麼原來做銷售、市場、策劃、客服經驗會幫助銷售管理、督導崗位的從業者找到角色的同時，順利完成業績要求，有利於晉升。
銷管專員-主管-經理是一個基本的職級晉升；不過銷管崗位的一個特點是配置數量不多，需要管理的半徑很大。所以如果到經理這個級別，基本上必然在集團營銷中心，或者至少是大區域公司的區域營銷管理部才會出現，在項目上常見的是銷管主管。這是個典型的級別不高，權限和責任不少的崗位。
再就是銷管轉綜合營銷管理，包括銷售經理等，不過跟其他崗位一樣，要求自身必須去掌握相關崗位的專業和管理經驗。所以如果作為應屆生、校招進入房企，輪崗營銷各個專業的時候一定要高投入的學習，恰巧做了銷管、督導之後，也要更有緊迫感。
其他有什麼關於房地產行業就業、專業的問題，歡迎留言，下一次的房企崗位介紹我來說一下客研相關專業的問題。
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