與眾多快消品行業中新面孔輩出不同，調味品行業偏愛“老字號”。誕生於 17 世紀中葉 的龜甲萬、19 世紀的亨氏、味好美，以清代醬園為前身的海天、美味鮮，這些都是有 著上百年曆史的調味品企業。產品屬性決定了調味品企業能夠在社會變遷、消費群體變 遷中長青不衰。獨特的風味，與飲食共生而帶來的強消費粘性，造就了調味品的天然壁 壘。而伴隨工業化和現代企業擴張，風味、慣性消費等被標籤化，品牌形成、溢價更高。
地域遷移、時間推移、菜系拓展、現代企業的渠道擴張等是調味品行業發展的主要推動 力量，並在其漫長的歷史變遷中帶來了三大長青壁壘：風味工藝、用戶粘性、品牌規模， 使得調味品企業穿過歷史沉浮。
1、調味品行業三大壁壘
風味工藝獨特
一方面，一方水土孕育一方風味，調味品的形成與地方飲食文化密不可分，區域性差異 較大。以醬油為例，醬油源於中國，東漸日本，西入歐美，由於不同地區氣候條件、制 作工藝差異，產品口味也有較大差異。另一方面，調味品子門類中發酵、醃製類居多， 微生物作用帶來了迥異的風味差異。以大家津津樂道的廣式、日式醬油差異為例，廣式 醬油在“北迴歸線”曬制而成，偏醇香、醬香、豉香濃郁，適合炒菜；日式醬油則為低 溫釀造，口味上醇香、酯香、酸味和甜味更加突出，點蘸為宜。兩者的口味差異在專業 烹飪者看來具有較高辨識度。
品種豐富
品類多元、品牌集中是調味品生態的一大特性。調味品琳琅滿目，細分子品類極為豐富， 如亨氏以“57 變”著名（即 57 種口味產品，實則比 57 種更多），龜甲萬的醬油細分品 種（濃口、淡口等等）有 20 多種。雖然品種豐富，品類多元，但是品牌卻較為集中， 原因在於調味品多元品類並非同時出現，而是隨著飲食、口味的不斷進化，而逐漸衍生 而成。以龜甲萬為例，為了迎合日本消費大眾的新需求，龜甲萬在 20 世紀 70 年代推 出一系列以濃口醬油為基底的創新醬油，如低鈉醬油、甘口醬油等。
習慣性消費，具有代際傳承
調味品習慣性消費屬性較強，具有代際傳承。調味品的更換會被味蕾敏銳地捕捉到，味 覺記憶是調味品的天然用戶粘性之一，我們更喜歡吃家鄉菜、媽媽做的菜，也是對背後 調味品的一種熟悉和依賴，調味品的複製讓家的味道在代際之間得以傳遞。
2、調味品行業市場特徵
市場定價權較強，品牌溢價較高
市場定價權較強，品牌溢價較高 風味差異化，帶來較強的定價權；當獨特風味與用戶粘性這些天然壁壘，以品牌樹立的 方式標籤化，品牌溢價更高。優秀的品牌企業往往是“最佳風味”產品的規模化生產商， 具有較強的議價能力：老乾媽定價親民則市場優渥，“高於老乾媽沒有市場，低於老幹 媽沒有利潤”；海天醬油、涪陵榨菜等則提價能力非常強，海天上市以來噸單價每年都 提升 2%以上，涪陵榨菜單次提價可達 15%以上。較高的議價能力也為毛利率提升不斷 打開空間，上市公司調味品毛利率在 40%以上偏多，平均水平介於白酒和其他大眾食 品之間，考慮到規模效應提升對成本的攤薄及提價等因素，毛利率未來仍有較大提升空 間。高端產品毛利率水平更高，如味事達（高鮮醬油），草根調研毛利率在 55%左右。
上市調味品公司毛利率水平
強者恆強，高集中度
調味品存在天然壁壘，形成易守難攻的市場特徵。調味品進入壁壘主要包括：1）口味 粘性，上文已述。2）較長的新品培育週期。調味品產品生命週期長於快消品，與此相 對應的新品培育期也較長，欣和六月鮮 2000 年已經進入上海市場，海天味極鮮也推出 較多年，但高鮮醬油 2013 年放量趨勢才逐漸明顯，新品前期消費者教育成本較大，這 也形成了進入壁壘。3）渠道自加強。廠商和渠道形成自加強機制，龍頭海天採用較為 先進的渠道管理手段，調味品行業自始扁平化，少有強勢大商，因此後來者通過大經銷 商反超的可能性較低。強者恆強的局面下，市場集中度提升，甚至形成寡頭壟斷則為必 然發展趨勢。龜甲萬在日本醬油零售市場佔有 39.32%份額，CR5 為 78%。我國眾多調味品子行業也在市場集中度提升的進程中。
渠道服務體系至關重要
渠道推力至關重要。由於調味品天然的易守難攻的屬性，推力必須足夠大才能順利切入 市場。強大的銷售團隊，經驗豐富、動力十足的經銷商是渠道推力關鍵。海天 97 年走 向全國，靠的是一批精幹務實的銷售團隊，在各地酒店層層地推打開市場。2017 年海 天銷售人員數為 1800 人，人均銷售金額超過 800 萬。東古等企業則通過給經銷商更高 的利潤空間，帶動了高鮮醬油順利切入高端餐飲。
外資渠道服務體系稍弱，雖然產品尚佳，但難強勢攪局。除了雞精雞粉被太太樂、家樂 等外資壟斷，其他品類中強勢外資品牌不多。李錦記、味事達等外資品牌，產品、品牌 力均不錯，但渠道服務有所欠缺，在渠道交鋒中難佔上風。
龍頭提價保障行業盈利
調味品上游一般對接農產品，如大豆、米、青菜頭等，龍頭公司採購量大，議價力強， 如海天上游採用“先貨後款”方式進行大部分原材料採購；而對下游一般採用“先款後 貨”方式，因此形成較大的預收款和應付款，現金流充沛。較強的下游議價能力，也使 得行業提價相對容易，龍頭帶動下一般 2-3 年提價一次，覆蓋成本上漲之餘盈利能力往 往有所提升。
海天 2016 年經營性資產、負債對比情況
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