你知道，在現有的餐飲行業中，哪個品類的市場最大嗎?各大菜系?西餐?快餐?其實是火鍋!
早在2016年，火鍋就以7000億元穩居中國正餐的第一大類目，也催生了海底撈、呷哺呷哺、小肥羊、德莊火鍋、小龍坎等等全國知名的火鍋品牌。
火鍋市場看似一篇紅海、毫無機會，但有個1988年的小夥子，居然藉助外賣O2O興起的東風，開創了火鍋外賣新品類，2年不到就登頂第一，硬生生從大品牌口裡搶下一塊肉;
原本1年覆蓋全國100座城市的“百城計劃”，短短5個月就完成，受歡迎程度奇高，如今已開啟了“千城計劃”;
今年8月初，福布斯公佈2018年“中國30位30歲以下精英”榜單，這位創業才3年、年僅30歲的小夥子光榮入榜。
他，就是淘汰郎創始人兼CEO趙子坤!
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半夜吃火鍋未果，一言不合“自主創業”
現在的年輕人，都愛以吃貨自居，火鍋絕對是人人都吃過的美食。可大部分人對於淘汰郎火鍋，都會感到陌生。
不是淘汰郎不優秀，而是他們太低調!蘇秦從2017年初開始關注這個品牌，印象中他們幾乎沒有做過品牌宣傳，此次創始人上榜福布斯後才有了一波“像樣”的廣告傳播，進行了為數不多的曝光!
相反，依靠在品類創新、商業運營等方面的突出表現，不僅淘汰郎獲得了遠超預期的成功，80後的趙子坤也步入了“拋棄同齡人”的行列!
然而時鐘撥回到2014年的那個冬天，你會發現，趙子坤的創業熱情未免來得太過“突然”。
有天晚上，“夜貓子”趙子坤和朋友結束了一次party後，突然興致大起，想吃火鍋。這時候大部分火鍋店已經關門，海底撈雖然開著，但一來太遠，二來趙子坤一夥人任性地“就想在家裡吃”!
一般人這時候只會埋怨一句“掃興”，但趙子坤卻從中琢磨出一點門道：
其一，北京冬天冷，火鍋很受歡迎(大行業環境紅火);
其二，很多年輕人都有吃宵夜的習慣，但又是“懶癌”患者，想在家吃完就睡(有明顯的消費者痛點未得到滿足);
其三，當時做火鍋外賣的寥寥無幾，市場空間極大(競爭者少，容易搶佔先發優勢)!
“做火鍋外賣”的念頭就此而生，隨後他立馬辭職創業!
結果，不到3個月，“淘汰郎”小火鍋於2015年三八婦女節當天正式上線，自營中高端小火鍋配送，配送時間為上午10點-凌晨3點，橫跨午餐、晚餐、宵夜3個用餐點。
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可以說，敏銳的商業嗅覺和想到就乾的執行力，是趙子坤遠取得成功的起點。
就是強調“衛生和便捷”
別看“淘汰郎”從想法到落地只用了3個月時間，但趙子坤的工作量卻十分巨大!
市場調研、創業方向、人員配備、店面選址以及後續一系列環節，每一步都需要考慮清楚。
這其中最主要的就是確定方向，也就是給自己做好“定位”。
細心的朋友不難發現，淘汰郎與傳統火鍋品牌的顯著差距，不是名稱，而在於一個“小”字，即淘汰郎小火鍋!
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小，可謂是其定位精髓。那麼，為什麼是“小火鍋”呢?
首先，淘汰郎的“小”其實意味著“便捷”!這與淘汰郎到底要解決什麼問題有關。從前文趙子坤的親身經歷也能看出來：淘汰郎想讓廣大都市年輕人，能夠足不出戶吃到美味的火鍋。
所以，與海底撈等傳統火鍋不同，淘汰郎根本沒必要去開門店!淘汰郎應該出現的空間是出租屋、宿舍、辦公室等相對隱私的空間，而不是嘈雜擁擠的街邊，讓讓用戶排隊。
其次，淘汰郎服務的是小群體，而不是多人聚會的熱鬧場景，因此小火鍋就足夠了，而且更衛生。年輕情侶週末不想做飯，點個淘汰郎，2人吃足以;大學室友4個人，拼錢點個淘汰郎，也挺有情誼;單身狗更不用說了，1個人吃也挺熱鬧!
最後，既然是做外賣，小鍋當然要比大鍋更容易包裝和運送，也能降低成本。
淘汰郎首創“99元套餐”爆品
定位確定了，接下來是實打實的開始運營。而做餐飲，“產品”是所有品牌繞不開、必下重功夫的關鍵一環。
從古時候的“招牌菜”、“鎮店之寶”，再到互聯網時代的“爆品戰略”，都說明一個道理，要想脫穎而出，必須要有自己的核心產品。
淘汰郎做到了，他們首創了“99元套餐”小分量火鍋!它包括：贈送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盤+拉麵+糖蒜+麻醬2份。
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其獨特的地方，並不是菜品，更不是分量，而是99元的價格和免費贈送鍋具的組合搭配，產生了奇妙的反應：
一方面，99元就能在家心滿意足地吃頓火鍋，對任何人都有吸引力，畢竟如今的肉類、蔬菜都不便宜;
另一方面，免費送鍋具的舉措太有殺傷力了，也太有“心機”了!
有人或許會說，鍋具再小，可不便宜，估計得佔99元的1/3，就這樣送出去不賠本才怪!
實際上，2015年之前的火鍋外賣都是送大鍋和電磁爐，而且在用戶用餐完後還要上門回收餐具。
如此做法，自然有很多限制——用戶必須在有穩定電源的地方用餐，不自由;吃完了還得等人來回收，不能去離開做其他事，還是不自由!
這種火鍋外賣，比去火鍋店“吃爽即走”的消費體驗還要差，註定做不起來。
淘汰郎不但免費送鍋具，還把用礦物油小罐取代電磁爐，一罐可以燃燒1個半小時，也是免費的!既能讓你吃爽，又無後顧之憂，“吃完即躺”想幹嘛就幹嘛，舒服自在。
至於成本問題，趙子坤明白，只要市場做起來了，有的是辦法將物料成本，比如他聯繫了一家廠家，達成長期合作，一口氣定製了100萬口小鍋——鍋具成本一下降了30%!
而且淘汰郎還規定，二次購買的用戶，不需要贈送鍋具，可以抵扣一款50元以下的菜品，既不會浪費，又給了消費者實惠。
淘汰郎的“鍋具”就是他們免費送給用戶的“會員卡”，時不時提醒用戶，該吃淘汰郎火鍋了!
最後的結果是，大大提升了淘汰郎的復購率!數據顯示，淘汰郎小火鍋的月復購率達到40%，季度和年復購率則達到60-70%之高。而銷量的上升，自然會進一步覆蓋成本!
當然，除99元套餐外，淘汰郎的其他菜品也有講究。趙子坤請的第一位員工，就是擁有12年日本料理經驗的蔡偉，後者後來也成為淘汰郎的合夥人。
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“日料廚師不會炒菜，但知道如何找到好的原材料”!趙子坤說。所以食材的採購，主要由蔡偉決定。淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛;菜品全是從新發地採購;麻醬、香油類調料從東北精選，沒有機器研磨後的糊味。
輕模式致勝，5個月搞定“百店計劃”
在火鍋外賣的道路上，淘汰郎其實也踩過坑。
一開始，由於資金有限，淘汰郎無法招聘人員進行自營配送，但為了保證“1小時送達”的效率，他們選擇了與費用較高的“閃送”合作，給淘汰郎增加了一大筆物流開支。
直到2015年7月，淘汰郎果斷抓住各大外賣平臺為爭奪市場而進行大額補貼的契機，先後登陸餓了麼、美團外賣和百度外賣，既擴大了流量入口，又抹掉了配送環節的部分成本。
淘汰郎唯一要做的是，想辦法儘可能覆蓋全城!
趙子坤很明智，制定了“中央廚房+多個配送點”的模式。一來，火鍋不像傳統餐飲，不需要烹飪，極易實現標準化;二來，配送點的面積較小，進一步壓縮了成本，是初創企業的競爭力之一。
這套模式無疑很“輕”，使淘汰郎具備受眾面廣、利潤率高、門檻較低、易標準化、易複製等各種優勢，也使得“擴張計劃”快速提上了趙子坤的案頭!
而資本的青睞，讓淘汰郎的擴張計劃更有底氣：
2015年9月，“淘汰郎”獲得摯盈資本500萬天使輪投資，智明星通CEO唐彬森個人跟投300萬;
2016年1月，獲得1100萬Pre-A輪融資，真格基金、創新工場聯合投資 ……
隨後，趙子坤出臺“城市合夥人”制度，開啟擴張：
2015年至2016年10月，淘汰郎從北京南下，不溫不火地搶佔了上海、福州、深圳、南京等7座城市的火鍋外賣市場，月銷輕鬆過3萬單，月均流水700萬!
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進入2017年之後，淘汰郎才迎來真正的爆發!
2017年7月，淘汰郎喊出1年覆蓋100座城市的“百城計劃”，結果提前7個月完成;
超乎尋常的市場反應，給了趙子坤信心，淘汰郎隨即於2018年提出了“千城計劃”，加快擴張腳步!
新時代，淘汰郎的“危”與“機”
蘇秦認為，淘汰郎的危機與挑戰，關鍵就在於“品牌建設”的力度不夠。
很明顯，在萬億級的火鍋市場中，淘汰郎的品牌辨識度、知名度、存在感遠遠落後於海底撈、呷哺呷哺等火鍋品牌。
淘汰郎在傳播方面的工作其實可圈可點，但在品牌影響力越來越強的消費升級趨勢裡，還不夠。
而解決這一問題，恰恰能為淘汰郎帶來新的機遇。
例如，全網品牌都在做區域下沉，從三、四線用戶中尋找流量增量。而自2018年以來，淘汰郎某些開業不久、起始數據並不起眼的二三線城市，卻走出了更讓人欣喜的增長曲線。
淘汰郎的總體客單價是220元，而在很多二三線城市的客單價居然反超了平均值。也就意味著，在廣袤而大型火鍋品牌尚未插足的中小城市市場，淘汰郎更容易建立起品牌優勢。
再如，迎合市場新需求，進行產品自我革新，能讓淘汰郎時刻保持競爭力。
此前，淘汰郎已經在首創小火鍋的基礎上，上線自熱小火鍋系列產品，與前者形成良性互補。
淘汰郎自熱小火鍋產品
而且，淘汰郎巧妙地在包裝上做了文章，略帶“輕奢”的品質，直接拉昇了品牌形象!
一般常見的火鍋包裝樣式是簡易的塑料袋，最多也是塑料盒或紙卡盒，但淘汰郎採取了精緻厚實的紙箱包裝，所有菜品打包密封裝盒後一起封裝在紙箱內，不僅方便、美觀，還成為了展示品牌的絕佳載體。
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淘汰郎推出電影主題定製包裝
同時，淘汰郎每年都會和3-5部電影合作，推出電影主題套餐和定製包裝，推動線上線下營銷結合。
創業，沒有誰能隨隨便便成功，30歲的趙子坤，靠的是不斷的洞察、思考和行動，你呢?
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