如今餐飲市場的競爭進入白熱化階段，隨著消費升級和顧客需求的不斷增加，不少餐飲品牌被壓的喘不過氣。即便是大品牌，面對所剩無多的市場份額，也不得不另尋出路。
三四線城市即下沉市場是近段時間經常被餐飲人所提起的，它已經成為了很多餐飲品牌的“避難所”或者說“新出路”。不光是小品牌開始向下沉市場逃離，就連大品牌也加速對下沉市場的擴張，搶佔先機。
下沉市場成新風口
下沉市場如今搞得風風火火。眾多大品牌都在將自己的門店開向廣大的三四線城市，沒有開的也有開的打算，在盤算著進入三四線城市能獲得多少營收。除了這些大品牌外，其實還有更多的小品牌也在從一二線城市撤離，回到自己的家鄉開店。
這是很容易想到的事情，隨著一二線城市生活成本與日俱增。一二線城市的各項成本也在不斷增加，尤其是人力成本和房租成本這兩個方面，對於眾多的小店來講變得難以承受，於是在市中心的後撤到新區，購物中心的後撤到街邊，街邊的後撤到廣大的三四線城市。
很多小店回家鄉開店了之後才發現，其實家鄉的門店雖然總營收變少了，但是一算各項成本發現，盈利還是挺多的。不管是大品牌還是小品牌，不管是因為一二線城市市場飽和，還是成本飛漲，他們都不約而同的走向了三四線城市。
海底撈自2018年上市以來，以高達1700億的市值， 89倍市盈率，加快速度在全國乃至全球佈局門店，保持著極為迅猛的發展勢頭。現在一二線城市對海底撈來講逐漸開發殆盡，為了尋求突破，海底撈開始在三四線城市發力。
對海底撈這樣的大品牌，開店成本不低，所以需要足夠的客單價支撐才能獲得盈利。所以有些人不看好海底撈進入三四線城市。因為海底撈的客單價在100元左右，這個客單價對於三四線城市的消費水平來講是偏高的。
雖然海底撈進入三四線城市的同時，各項成本也會隨之下降，但是這對於客單價的影響並不大，所以這部分人並不認為海底撈能在三四線城市獲得足夠的營收。海底撈的商業模式難以在三四線城市產生競爭力。
大牌餐飲面對三四線城市也會“翻車”
大牌餐飲進駐三四線城市確實會遇到各種各樣的問題，比如商業模式需求不同。這一點會導致大牌餐廳打不過本土餐廳。比如老鄉雞，這個安徽的本土快餐品牌就在自己的出生地擁有很強的競爭力。
老鄉雞在全國擁有800多家門店，其中光是安徽本土就超過500家門店，這個數量要超過肯德基和麥當勞在安徽的數量總和。這充分證明了當地人對於老鄉雞這個本土品牌的認可。同樣的劇情也出現在長沙。
長沙本土的茶顏悅色奶茶品牌風評極佳，獲得當地消費者的喜愛。新茶飲品牌喜茶進軍其它市場的時候無往不利，每到一個地方都能收到人們的熱烈歡迎，吸引一大批人前往排隊。但是在長沙面對本土品牌茶顏悅色時，就迅速敗下陣來。無論是口碑還是客流量都有很大差距，而這還是在新開業的時候。
中國是個領土遼闊的國家，這就使得各地的風土人文有很大的差別，不同城市之間在經濟文化上的落差更是巨大。這就造就了各個地方極為不同的商業需求形態。尤其對於流行的追逐，可能在一二線城市大家都是差不多的，但是廣大三四線城市差別就很大了，可能有的很熱衷，但有些城市就完全不吃這一套。
比如之前星巴克很火的貓爪杯，原版199元一個，在淘寶上被炒到1000多一個，後來有人看到貓爪杯的紅火，於是便自己做了一批貓爪杯售賣，定價50元一個。沒成想在四線城市就完全沒有什麼人氣，根本沒人買，結果這批貨全砸手裡了。
其實這是很正常的事，因為貓爪杯的缺點其實挺明顯的，不好清洗，容量小，本身比較大，且沒有把手，不好拿。好看是好看，但是完全不實用。可能有些人要說了，原來三四線城市人民更喜歡實用的東西，那就錯了。
因為兩三年前流行過的火烈鳥圖案的杯子，在這些城市裡就賣得非常好。可見一個東西能不能火跟當地顧客的喜好直接相關，但是這種喜好卻需要商家進行深入的挖掘，需要做好調研才能摸透這些城市的顧客具體喜歡什麼樣的東西。
產品偏好的區別，往往使得商家們需要因城施策，這就給商家的發展帶來了很大的麻煩。往往有些商家在沒有了解清楚市場的情況下，很容易做無用功。比如之前有個品牌躊躇滿志在某四線城市開了一個新店，主打純色T恤。
這些配色在一二線市場賣的很好，符合極簡主義市場的需求。但是到了這個四線城市之後，銷量完全不行。後來經過一番瞭解調查後，才明白，本地的人們更喜歡印花T恤，不喜歡純色的，覺得它們太素了，沒有個性。所以可以看到，在一二線城市有用的策略不一定就能收到三四線人民的喜愛，所以餐飲大牌下沉，還需因城施策，做好調研才行。
進入下沉市場前，有哪些問題需要思考？
從海底撈進入重慶的不被看好，再到老鄉雞、茶顏悅色在本土餐飲行業中的強勢表現。當一二線餐飲品牌進入下沉市場之前，有哪些問題是需要思考的呢？
1、解決認知差異
從星巴克貓爪杯的例子中不難看出，顧客的認知是決定其銷量的根本原因。杯子本身的實用性並不是其賣不出的關鍵。
餐飲也同樣如此，可能在一二線過時的網紅餐飲，開到三四線城市就能夠受到追捧。而像costco一樣的會員優惠機制，在大城市的餐飲門店或許效果極佳，但是到了下沉市場，並沒有多少人願意為這樣的付費會員買單。
試圖改變這樣的顧客認知並不是一件容易事，餐飲品牌在進入下沉市場時，應該提前想到這一問題，並且去嘗試迎合顧客認知，而非執意去改變。
認知的改變過程是漫長的，需要市場不斷孵化出新物種，顧客的認知才能漸漸得到改變。因此，最簡單的解決認知差異的辦法，就是儘量去貼合當地市場，做出相應的調整和戰略。
2、入鄉隨俗，為品牌賦予普適性價值
在解決了認知差異的問題之後，對於一家餐廳或者說餐飲品牌，最重要的就是產品。餐飲行業發展迅速，產品在口味上的差距在漸漸縮小，所謂“美食秘方”也成為了過去式。而產品的價值卻在不斷地被市場放大。
餐飲品牌在向其它地域擴張時，最重要的一點就是入鄉隨俗，也就是做好本土化。除了口味上的本土化之外，也要為產品賦予普適性價值。
比如健康、性價比就是普適性價值，這些產品標籤基本上在任何一個下沉市場都很受用。為什麼普適性價值如此重要呢？因為下沉市場並不是單指某一個市場或者地區，而是多個地區，它們之間距離、文化差異都有很大區別。可能一個市場的顧客對服務很看重，而另外一個市場對於文化更看重。因此，任何附加的產品價值都應該從普適性價值出發，紮根市場之後再不斷開發出更合適當地顧客需求的產品價值。
在產品價值中，除了口味之外，營銷方式、經營手法也是體現價值的關鍵因素。
通俗的說，在進入一個陌生的市場時，一味地跟風所帶來的“翻車”風險是很大的。所謂知己知彼百戰不殆，真正的瞭解下沉市場，融入下沉市場，從認知、文化、產品等多方面入手，才能真正享受到下沉市場所帶來的紅利。
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