母嬰電商蜜芽的救“疫”時刻
以下為蜜芽網副總裁張豔在見微傳媒「公益開講」第九期的演講實錄：
那麼我想以聊天的形式跟大家聊聊，疫情之後，母嬰市場加載增長引擎的話題，實際上這個話題非常的大。因為增長這件事，實際上平時或者是近幾年我們大家都非常關注這個話題，而且在母嬰大的市場下面，其實我們一直以來也面臨著各種增長的瓶頸。
那麼，這一次疫情實際上對我們的增長又更加嚴峻。正好在今天是驚蟄，也是萬物復甦的非常好的日子，我們來討論這個話題，我想是非常有意義的。
也希望在疫情褪去之後，我們整個行業欣欣向榮。我想任何一個行業，我們都是圍繞人群去做我們的產品。對於增長這個話題來講，我們首先要看我們人群的特點，其實近幾年我們母嬰的85後、90後的人群佔比越來越多，而這個人群的特點是喜歡追求美好的事物，去喜歡追求品質生活，同時追求健康，尤其是現在疫情，大家對於健康的追求或者是提升免疫力的追求，應該是推到了一個非常高的這樣的一個位置上。
那麼同時我們很多的媽媽都是非常喜歡分享自己的生活，也喜歡說在生活和事業當中當中能夠平衡，那麼我認識得很多的年輕媽媽，她們都是一邊帶娃，同時一邊開拓自己的視野，還一邊交到了很多志同道合的朋友。所以這個人群我想是越來越高質量，越來越追求品質了。
我估計大家在疫情期間在家裡都悶的挺長時間了，當然我們每天看到很多的疫情的一些新聞，大家也非常緊張，尤其是家裡有寶寶的，家裡有小孩子的其實更擔心，所以這一次疫情有幾個很重要的一個關注點。
一個就是我們的身體的免疲力，我們寶寶的免疫力，這些都是我們以往可能並沒有這麼大的關注度的話題，現在大家可能非常的重視。除了身體的免疫力以外，還有一個就是我們現在企業的免疫力，這一段時間相信對整個市場來講都是非常有影響的，不管是銷售還是我們客戶的增長，或者是客戶的復購都有著很大的一個影響。
所以我們回到增長這方面的一個話題，我們說大家對美麗的一個提升的關注，那麼另外一個就是我們企業生存，企業免疫力的關注，同時我們大家知道，在整個疫情期間，其實把很多的媽媽都逼成了廚師長，大家廚藝越來越好了。
其實這也是帶動了一種生活方式，大家越來越關注家居生活，大家越來越關注我們家居相關的產品和產品性能。所以結合我們整個的人群，還有當下的市場環境，我總結了幾點。我認為和增長相關或者是對我們的增長非常關鍵的幾個環節，一個就是我們的的產品帶動，大家知道我們是圍繞人群做產品，所以沒有好的產品那就談不上增長，所以最關鍵的一個因素就是我們用好產品來帶動增長。
那麼好的產品其實是圍繞人群的，我們剛才前面講了當下的環境和我們人群需求的變化，其實最近我也在看一些文章，然後也在和一些朋友在探討，蜜芽有各種的產品的嘗試，同時我們圍繞消費者的一個需求的變化，也在做自由品牌的開發。
◆ 整個產品來講，我認為有幾個非常重要的趨勢也提供給大家來參考。
第1個趨勢就是我認為是一站式餵養的需求越來越強烈，相比說奶粉的需求，現在很多的媽媽更加關注營養品和食品方面的需求。那麼同時我們從數據上也能看到，營養品和食品的臨時需求量和消費量也是有非常顯著的提升。我們消費者更希望說我們在一個品牌下買到它的全套的養育或者育兒的產品，自由品牌幾乎可以滿足我們很多客戶的餵養，還有用品相關的這樣的產品需求，那麼這是一個趨勢。
當然我不知道是不是有同感，一站式餵養的需求越來越強烈，所以我們不知道在座的各位朋友有沒有同感。
另外一個就是從服裝的角度上，大家知道，其實近幾年成人服裝的中國風，越來越形成一種潮流。對於我們兒童寶寶的服裝，其實很受成人服裝的影響，有數據統計，中國風的童裝在線上的銷售佔比已經提升了69%，它應該是所有童裝、各個品牌裡面增速最快的產品。
第3個可能我們需要關注的需求，就是我們孕媽新的需求，我們看在過去大家可能懷孕期間有那麼一兩件衣服就可以了，我們70後、80後的媽媽可能在這段時間都比較樸素一點。
但是其實我們85後、90後的媽媽在孕期，非常的關注她的形象，所以她對服裝的材質、款式、面料都有非常高的需求，同時在孕期的服裝的花費上也越來越投入，這也是更加體現了說我們幾個90後的媽媽，其實更希望我們90後的職場媽媽越來越多，大家更能夠平衡事業和家庭，那麼更希望說在育兒的過程中能夠在事業上也有所成就。
現在這幾年電商也會呈現出社交化的趨勢，像蜜芽在17年推出自己的社交電商，近兩年也是取得了非常大的成績，同時我們有著幾千萬的消費者已經成為我們非常重要的消費商，也解決了非常多的就業，或者是我們成就了非常多的媽媽，實現了財富自由。
整個大的趨勢上看，包括這次疫情，大家都在說，我們很多的微商在疫情中並沒有影響到的收入，反而提升了大家的收入。其實疫情裡也是激發了我們線上的增長，同時也帶動了我們社交化電商在這一段時間的推廣和擴獲客，也會越來越認可這樣的一個模式。
同時我們很多媽媽，她們是我們非常重要的品牌傳播者、市場的推廣者，她本身也是在邊帶娃邊交朋友，也在邊賺錢邊分享商品，在成就自己的事業，我想現在85後、90後越來越多的媽媽通過這種形式在成就自己的事業，所以我們剛才談其實孕婦的這種需求也能看到我們現在的整個人群的一些變化。
那麼第4個需求，我相信大家在朋友圈裡面其實越來越多的會看到我們很多人在曬她的健身照、瑜伽照，或者是我們在抖音，在很多的地方都能看到大家的視頻，這也是全社會的一個趨勢，包括也是我們整個母嬰，應該說市場的增長機會。
我們現在的年輕媽媽她越來越追求健康，追求要保持身材，要保持年輕態。所以我們其實看到很多的朋友，或者說如果大家關注我的朋友圈的話，可以看到我們很多會員的分享，看到我朋友圈裡面非常多的素材，比如說我們有很多的產品是幫助媽媽進行產後修復的，幫助媽媽，去比如說甚至我們在推出產品的同時，還會推出一些比如說健身課、健身操，我們在推瑜伽，還會推瑜伽的飾品，其實這些都是在迎合我們85後90後媽媽年輕人群的需求，她們在追求美。
我們在產後修復健身相關的這方面的產品需求量越來越大，但也許這也是我們一個非常好的增長點，同時增長點是不限人群的，我們不光是母嬰，比如說新生兒的媽媽，對於80後、70後的媽媽，其實對於美的追求也是應該說是無止境的，大家都一直說好的炫富，就是你有20歲的容貌和身材，有著50歲的思想，然後把老公熬成了父親，和老公在一起走路的時候，那麼像是父女這樣的感覺，所以其實這些都是非常有可能也是一種潮流。
我們如果在潮流之下去深挖產品的需求，一定是可以帶動我們的市場的增長的，那麼這是一個，我想我身邊的很多的年輕媽媽都越來越漂亮了，因為有的時候我們看到說她剛生完寶寶，大概只有幾個月的時間，我們可以看到說她就像影視明星楊穎一樣，走出產房的時候或者是出去的時候，你感覺好像孩子是別人生的，不是她生的，其實現在有很多的產品是可以滿足媽媽們的需求的，比如說我們有一款產品叫酵素，我們向很多的客戶推出了我們酵素產品，同時搞了酵素的打卡活動，一段時間之後，我們就明顯看到大家的身材上發生變化，同時我們在社群裡面是能看到這些媽媽每天打卡之後她的興奮狀態，也能看到一段時間之後的對比照，這些都可以帶動我們大家的持續的消費。
同時我想對我們整個社會也是有貢獻的，因為大家更加關注健康的生活。當然我們還有一款產品，是產後的乳房修復系列，它可以幫助哺乳期的媽媽迅速修復她的乳房結構，這個也是我們前一段時間推出的非常受客戶喜歡的產品，這是一個趨勢。
另外一個，追求生活品質，其實我們有一句話叫好生活不一定很貴，所以現在人尤其是媽媽，她越來越追求極致產品，除了她要追求產品的顏值之外，還需要產品的性能要好，顏值要高。當然如果說有設計的獲獎的這樣的一個獎項的話，其實更受大家來追捧，因為現在的媽媽都非常希望自己個性化，她的生活有格調，那產品又非常有品質，同時拿出來的產品又能夠滿足她對所有產品的性能上的一些需求，所以也是說再一次地推動我們整個產業的升級或者是消費的升級。
我們在的朋友，大家是不是希望說我們能夠買到高性價比的商品，這個商品還要既有顏值，然後性能又好，滿足我的各方面的不光是媽媽，其實我們很多的奶爸也越來越關注親子的時間，然後希望和寶寶一起來成長，所以其實這個體現出大家一個非常重要的需求，需要有越來越多的寓教娛樂的、高顏值的、互動式的早教的產品。
◆ 這些產品一定要強調幾個關鍵詞，就是高顏值。
大家看，其實現在越來越多的人都非常關注顏值賞心悅目的產品，事物一定是大家都喜歡的，那我想其實每一個人他追求的都是一樣的，另外寓教於樂，我們希望在和寶寶一起玩的過程中能夠帶著寶寶成長，比如說寶寶的廚房產品、寶寶的電子產品，或者是我們有一些在線的早教的產品，我們蜜芽平臺前一段時間推出早教的一些套餐包的時候，我們自己都沒有想到，很多寶媽通過我們的平臺，花幾千塊錢去買早教的套餐，她可以跟著節奏跟著社群一起去打卡。
某一方面它滿足了一方面剛才講的寓教於樂的互動式早教產品的需求，其實它還有另外一方面的潛在的需求，就是精神層面的追求。我們需要通過藉助這個平臺能夠找到志同道合的朋友，能夠和不管是媽媽還是寶寶，能夠找到一些同頻的人。所以這也是大家關注的一個增長點，在增長點的下面，其實我們只要圍繞人群去滿足他的需求，我們會發現有很多的驚喜。比如說大家認為蜜芽實際上是一個母嬰的平臺，但實際上這幾年蜜芽的變化非常大，我們圍繞母嬰的產品，我們把產品植入到整個家庭。
在前幾年我們的思路是關愛，我們叫什麼？年輕媽媽品質育兒。在19年開始，我們的思路有了一些變化，叫年輕媽媽品質生活，我們從關愛孩子到了關愛整個家庭，所以不斷的拓寬我們的品類，我們目前除了母嬰的產品之外，我們美妝的產品、生活的家居產品、生鮮的產品，甚至我們還有一些生活服務類產品都在我們的平臺上有銷售，所以我們相當於以平臺鏈接各行各業，來滿足我們的所有的客群的需求。我們說一個寶寶，它背後是什麼？它背後是父母、姥姥、姥爺、爺爺、奶奶，他背後是整個的家庭，所以在這裡面其實我們可以圍繞整個的家庭去做綜合的消費，這也是我拋出的。
第7個就是我們的趨勢是圍繞家庭做提升生活品質的高性價比的產品。比如說我們在近兩天我們推出了一個叫洗衣酵素，這個產品整個家庭都可以用。再比如說，那麼我們家庭裡一定是有爸爸有媽媽。其實對於我們的年輕媽媽推出的兔頭媽媽甄選品牌，裡面推出了非常多的產品，比如說我們有女神的套餐包，它裡邊會有我們媽媽所用的洗臉巾、柔溼巾，這些都是滿足我們媽媽的需求。同時我們知道大家很多的家庭的爸爸他是經常要出差的，所以我們還會有比如說爸爸常用的出差的產品，比如說電熱水壺，那麼再比如說我們圍繞家庭的空氣淨化器，其實所有的產品都是圍繞家庭的，我們要把視野放得更寬闊，那麼圍繞整個家庭，去提升家庭生活品質的產品去深耕。
剛才講的，其實我們要做市場增長，前提是做好產品。再有一個前提，就是圍繞我們的媽媽來的，85後90後媽媽來做好產品，要把握她的需求，從整個母嬰的人群，我們再去圍繞家庭去做去滿足需求的產品的擴張，這是我認為是能夠帶動增長的非常重要的一個環節。因為好產品會說話，我們每天有很多的社群，大家不斷的再去曬他使用的產品，她知道媽媽這個人群她是樂於分享的，人群的特點就是樂於分享。
比如說前一段時間我們推出了一款產品，我們可以幫助很多的客戶，一個是抗菌，比如說我們抗菌噴霧，同時前一段時間還推出了一個甄選的系列產品，能夠幫助很多的媽媽非常輕鬆的把家裡清潔乾淨，這也很符合當下的話題。在這個產品推出之後，我們很多媽媽在家裡經常去曬，比如說她洗的鍋，然後她打掃的廚房，所以在這個過程中我們又一次帶動了我們整個商品的銷量，我們推出當天銷量增速就非常的快。
所以說好產品會說話，因為它能夠讓它的功效去帶動分享，那麼分享帶動我們銷量再次的提升。另外一個非常重要的一個增長因素，就是說下沉市場的一個重視，大家知道現在近幾年其實三四線城市的增長都遠高於一二線城市。同時小鎮青年這個人群他的消費能力是非常強的。他們願意花更多的成本，讓寶寶的教育生活能夠越來越好。
所以在這方面其實我們也可以藉助非常多的方式來帶動增長，比如說蜜芽的社群傳播力度就非常強，它可以以點到面，打通一個區域的市場。再比如說很多的二三線城市，我們很多客戶圍繞它的人群再去做推廣的時候，我們就會發現這個城市的增速是非常快的。
這是從市場層面。另外一個層面，我們前面提到年輕媽媽品質育兒，品質生活的背後，其實是知識層面的提升。
所以從整個我們的客群來講，希望在消費的過程中能夠讓自己能力提升、見識提升，知識層面提升。所以在這裡面其實我們做了很多的賦能的工作，比如說我們有定期的育兒知識課程，我們有定期的營養知識的課程，比如說蜜芽的自由品牌之一，叫優培農場。優培農場其實它是一個全家人的營養品系列，我們經常會請到營養學的博士，去給我們的社群粉絲講方方面面的營養知識，尤其是現在提升免疫力的需求越來越強了，所以我們經常會講到如何提升免疫力。
我們在推廣產品的時候，大家一定注意不要只是打價格戰，其實價格優惠是一方面，大家確實希望說我能夠買到性價比高的產品，但是大家知道性價比高，其實很重要的一個環節，就是你要去介紹產品的性能，產品的賣點，這個產品好在哪？
我們在介紹產品好在哪的時候，其實很關注它的營養知識，我們叫產品的外延知識，比如說我要提升免疫力，這一款產品為什麼提供提升免疫力？我們為他選擇的材料原料來自於哪兒？大家可以看到，我們會把成分講清楚，同時做非常多的一些精美的素材，而這些素材是分享了很多的知識。
比如說我們在產品裡面它會有多種的天然酵素，它涵蓋什麼？比如說澱粉分解的酵素，它就可以去分解果汁、分解糖漬、分解咖啡漬、分解麵粉、澱粉等等這些物質。還有它的脂肪分解酵素，它可以分解油湯漬，再比如說它的蛋白分解酵素，他就可以去分解，比如說我們很多哺乳期的媽媽，它的奶漬，你用普通的洗衣粉是不容易洗乾淨的，但是因為它有著蛋白分解酵素，可以很好的去分解蛋白類的汙漬，奶漬、都是可以很好的被分解的。
再比如說大家用傳統的消毒液在打掃房間，大家知道消毒液它實際上是非常刺鼻的，我們推的抗菌多效噴霧，抗菌多效，全霧噴霧，用的是專業的抗菌配方，它源自於新加坡，是一款國家級的黑科技。為什麼它能夠專門用於寶寶的玩具的清潔，甚至我們很多的幼兒園，或者是很多的產後修復，產後護理的這些機構，他批量的在購買這個產品是因為什麼？他在抗菌的同時，又保證了保護免疫力，它整個從氣味上非常的溫和，對媽媽和寶寶都起到了非常大的保護作用。
我們經常把它就用在寶寶的清理或者全屋的消毒。其實我們提到說如果是知識帶動的話，我們一定在推廣產品的時候，要把你的產品賣點講清楚。當然前提你的產品是有賣點的，你能夠如數家珍的把產品講清楚。那麼所有的媽媽她其實要掌握的知識非常多。
我們給蜜芽會員是如何去做護膚？我們有很多的護膚的課程，我們會幫助會員如何使用高光產品，如何使用眼影，如何使用眼霜，怎麼能夠去掉眼尾紋？我們會有非常多的這樣的一個課程，能夠手把手的教產品，我們的客戶在使用產品的過程中獲得更多的知識，提升他的知識層次，改變他的知識結構，在這個過程中是非常有收穫的。
那麼同時比如說還有像現在的年輕媽媽會更關注自身的成長。比如說瑜伽課、養生課、烘焙課、插花、茶藝課，那麼這種追求生活品質，讓自己的生活更有趣味性，這些知識也是我們的85後90後，甚至更多的人群關注這樣一個知識的層面。
所以我們這些知識也會有很多的分享，我們一起在交流，我們關注這個人群，大家希望得到哪些知識，我們也有一系列的培訓課程，教會大家怎麼用抖音，怎麼做直播帶貨。
當然在這裡面我們不得不提，在知識裡面，其實我們還有這方面的一個知識賦能，現在越來越多的媽媽追求工作和生活的一個平衡。我們希望一邊玩一邊成就自我，所以很多的媽媽都是這樣，我們看到疫情導致這段時間很多人也是非常忙，為什麼？因為本身他就在家。那麼在這段時間大家非常關注，說我們線下很多實體店到現在還沒有營業，大家知道，每天實體店有很多開門就會有店面的成本、運營成本、員工的開支、工資，甚至你還要囤貨，這些其實對於我們很多的經營者來講，這次疫情甚至會成為滅頂之災。
所以母嬰行業，不光是我們的行業，大家都來找我來諮詢說我們怎麼做線上的轉型，那麼小到個人，我們可以用輕創業的方式，讓自己不用花太大的力氣就可以賺到零花錢，如果說我本身是有能力有影響力的，也願意吃苦的人群，可能你的收入會比你平時上班的收入更高。假設你有一個母嬰連鎖店，這個過程中可能你線上線下的收入加起來，會讓你的坪效會更高。
◆ 我記得在上一次見微傳媒在石家莊的會上，我給大家分享了數字化轉型的話題。
我們當時其實給大家算了一筆賬，就是我們蜜芽有非常成熟的線上平臺，有非常成熟的供應鏈。
從16年開始我們打造了自有的品牌矩陣，包括我們的兔頭媽媽甄選，我們的針對母嬰人群的兔頭媽媽甄選、針對女性人群的訪問，針對全家營養品的優培農場，這些其實可以給到我們很多的線下實體的朋友，我們有非常強的供應鏈，非常強的品牌的開發能力，我們有非常強的自由品牌矩陣，這些其實可以讓大家做的更輕資產，你不需要囤貨，也不需要有自己的APP，不需要付出額外的技術成本和開發成品成本，你就可以享受蜜芽積累的這些技術資源，完善的售後服務資源，還有我們積累的很強大的供應鏈資源，這些你再有把你原來的線下的門店客群，甚至你線下的團隊調動起來，讓你的收入不侷限在三五公里內，也不侷限在你100平的200平1000平的店面裡。
這樣可以延長你客戶的生命週期，因為它是不受時間和場地約束的，尤其是這次疫情，越來越多的傳統線下的一些連鎖店來找我諮詢，要做線上轉型，開啟了線上的成就自我的道路，或者是我們甚至可以說線上的自救的道路。因為真的是各行各業在這一段時間，大家的壓力非常大，不管好不好，不管你的資金有多雄厚，希望大家其實都可以開始佈局你的線上找一個穩定的平臺，然後有產品保證平臺的服務，先去試水，少投入的這種形式來試水線上。
不光是母嬰，我們前一段時間我接了好幾個線下旅遊的集團公司的一些諮詢，比如說某某旅遊集團它有3000家線下門店，大家知道現在旅遊受疫情影響是非常大的。他們也在開啟自救之路，開始增加自己的產品品類，對於母嬰很多是低單價、高頻的剛需的產品，這些產品就可以帶動和盤活你的存量客戶，讓他們日常的購買的過程中，可以把你現有的產品和蜜芽的針對媽媽人群、針對家庭的這些剛需的消費結合起來，這樣的話讓你和客戶的關係越來越緊密，同時也增加你的收入，延長你客戶的生命週期，所以我們從知識帶動這方面，總結下來非常多，首先我們的產品背後是產品的外延知識，我們給到好的客戶，好的產品一定經過了非常多的研發事件，比如說我們的抗菌的產品，我們實際上經過了一年多的產品的研發，而這個過程其實我們不光自己在那悶頭幹精耕細作，還要把知識賦能給客戶，讓我們的客戶瞭解這個產品哪裡好，這個過程中是帶給她營養知識，很多科學的育兒知識等等各方面的知識。
大家知道，知識的背後是客戶在平臺上的一個成長，同時知識的背後還有互動，還有交流，那互動和交流帶來的是什麼？是傳播力。但我們一直說增長靠什麼？
靠流量、靠傳播，好的產品會傳播，好的知識也是會傳播。所以傳播也是一個能夠帶動大家增速的非常好的方式。另外一個觀點，我們強互動、強連接，這種方式也是帶動增長的非常好的方法，因為在強互動和強連接的背後，是客戶精神層面的追求，其實最簡單、最低端的就是滿足最基本的產品的需求，那麼最高端的實際上是精神層面的需求，我們說精神層面需求包括什麼？
包括比如說我希望作為年輕的媽媽希望找到志同道合的朋友，也就是說我要有我的圈子，那圈子是一方面，這個是屬於精神層面的需求，另外一個就是我能滿足我的學習分享的需求。還有一個就是學習分享的背後是個人成長的需求，那麼還有就是我們的被社會認可的需求。
在整個過程中，其實他自己就要學習成長，所以我們成就了很多人，她學會了怎麼去學習知識，歸納總結知識怎麼能夠影響身邊的人。同時在影響身邊的人的過程中，自己自發的除了去在蜜芽平臺學習之外，她們也會有很多的，比如說她們會學營養知識，比如說她們會學一些心理學的知識，這些其實都是讓她能夠改變自我，得到社會認可，同時讓自己有更多的創業的能力，這樣的一個應該說是一個非常好的過程。
我今天跟大家分享了快一個小時了，這一個小時的時間過得非常快。最後送給大家兩句話，奮鬥者永遠年輕。利他者長命百歲。預祝我們所有的朋友健康、開心，同時預祝我們母嬰行業蒸蒸日上，希望大家事業順利，謝謝大家。
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