母婴电商蜜芽的救“疫”时刻
以下为蜜芽网副总裁张艳在见微传媒「公益开讲」第九期的演讲实录：
那么我想以聊天的形式跟大家聊聊，疫情之后，母婴市场加载增长引擎的话题，实际上这个话题非常的大。因为增长这件事，实际上平时或者是近几年我们大家都非常关注这个话题，而且在母婴大的市场下面，其实我们一直以来也面临着各种增长的瓶颈。
那么，这一次疫情实际上对我们的增长又更加严峻。正好在今天是惊蛰，也是万物复苏的非常好的日子，我们来讨论这个话题，我想是非常有意义的。
也希望在疫情褪去之后，我们整个行业欣欣向荣。我想任何一个行业，我们都是围绕人群去做我们的产品。对于增长这个话题来讲，我们首先要看我们人群的特点，其实近几年我们母婴的85后、90后的人群占比越来越多，而这个人群的特点是喜欢追求美好的事物，去喜欢追求品质生活，同时追求健康，尤其是现在疫情，大家对于健康的追求或者是提升免疫力的追求，应该是推到了一个非常高的这样的一个位置上。
那么同时我们很多的妈妈都是非常喜欢分享自己的生活，也喜欢说在生活和事业当中当中能够平衡，那么我认识得很多的年轻妈妈，她们都是一边带娃，同时一边开拓自己的视野，还一边交到了很多志同道合的朋友。所以这个人群我想是越来越高质量，越来越追求品质了。
我估计大家在疫情期间在家里都闷的挺长时间了，当然我们每天看到很多的疫情的一些新闻，大家也非常紧张，尤其是家里有宝宝的，家里有小孩子的其实更担心，所以这一次疫情有几个很重要的一个关注点。
一个就是我们的身体的免疲力，我们宝宝的免疫力，这些都是我们以往可能并没有这么大的关注度的话题，现在大家可能非常的重视。除了身体的免疫力以外，还有一个就是我们现在企业的免疫力，这一段时间相信对整个市场来讲都是非常有影响的，不管是销售还是我们客户的增长，或者是客户的复购都有着很大的一个影响。
所以我们回到增长这方面的一个话题，我们说大家对美丽的一个提升的关注，那么另外一个就是我们企业生存，企业免疫力的关注，同时我们大家知道，在整个疫情期间，其实把很多的妈妈都逼成了厨师长，大家厨艺越来越好了。
其实这也是带动了一种生活方式，大家越来越关注家居生活，大家越来越关注我们家居相关的产品和产品性能。所以结合我们整个的人群，还有当下的市场环境，我总结了几点。我认为和增长相关或者是对我们的增长非常关键的几个环节，一个就是我们的的产品带动，大家知道我们是围绕人群做产品，所以没有好的产品那就谈不上增长，所以最关键的一个因素就是我们用好产品来带动增长。
那么好的产品其实是围绕人群的，我们刚才前面讲了当下的环境和我们人群需求的变化，其实最近我也在看一些文章，然后也在和一些朋友在探讨，蜜芽有各种的产品的尝试，同时我们围绕消费者的一个需求的变化，也在做自由品牌的开发。
◆ 整个产品来讲，我认为有几个非常重要的趋势也提供给大家来参考。
第1个趋势就是我认为是一站式喂养的需求越来越强烈，相比说奶粉的需求，现在很多的妈妈更加关注营养品和食品方面的需求。那么同时我们从数据上也能看到，营养品和食品的临时需求量和消费量也是有非常显著的提升。我们消费者更希望说我们在一个品牌下买到它的全套的养育或者育儿的产品，自由品牌几乎可以满足我们很多客户的喂养，还有用品相关的这样的产品需求，那么这是一个趋势。
当然我不知道是不是有同感，一站式喂养的需求越来越强烈，所以我们不知道在座的各位朋友有没有同感。
另外一个就是从服装的角度上，大家知道，其实近几年成人服装的中国风，越来越形成一种潮流。对于我们儿童宝宝的服装，其实很受成人服装的影响，有数据统计，中国风的童装在线上的销售占比已经提升了69%，它应该是所有童装、各个品牌里面增速最快的产品。
第3个可能我们需要关注的需求，就是我们孕妈新的需求，我们看在过去大家可能怀孕期间有那么一两件衣服就可以了，我们70后、80后的妈妈可能在这段时间都比较朴素一点。
但是其实我们85后、90后的妈妈在孕期，非常的关注她的形象，所以她对服装的材质、款式、面料都有非常高的需求，同时在孕期的服装的花费上也越来越投入，这也是更加体现了说我们几个90后的妈妈，其实更希望我们90后的职场妈妈越来越多，大家更能够平衡事业和家庭，那么更希望说在育儿的过程中能够在事业上也有所成就。
现在这几年电商也会呈现出社交化的趋势，像蜜芽在17年推出自己的社交电商，近两年也是取得了非常大的成绩，同时我们有着几千万的消费者已经成为我们非常重要的消费商，也解决了非常多的就业，或者是我们成就了非常多的妈妈，实现了财富自由。
整个大的趋势上看，包括这次疫情，大家都在说，我们很多的微商在疫情中并没有影响到的收入，反而提升了大家的收入。其实疫情里也是激发了我们线上的增长，同时也带动了我们社交化电商在这一段时间的推广和扩获客，也会越来越认可这样的一个模式。
同时我们很多妈妈，她们是我们非常重要的品牌传播者、市场的推广者，她本身也是在边带娃边交朋友，也在边赚钱边分享商品，在成就自己的事业，我想现在85后、90后越来越多的妈妈通过这种形式在成就自己的事业，所以我们刚才谈其实孕妇的这种需求也能看到我们现在的整个人群的一些变化。
那么第4个需求，我相信大家在朋友圈里面其实越来越多的会看到我们很多人在晒她的健身照、瑜伽照，或者是我们在抖音，在很多的地方都能看到大家的视频，这也是全社会的一个趋势，包括也是我们整个母婴，应该说市场的增长机会。
我们现在的年轻妈妈她越来越追求健康，追求要保持身材，要保持年轻态。所以我们其实看到很多的朋友，或者说如果大家关注我的朋友圈的话，可以看到我们很多会员的分享，看到我朋友圈里面非常多的素材，比如说我们有很多的产品是帮助妈妈进行产后修复的，帮助妈妈，去比如说甚至我们在推出产品的同时，还会推出一些比如说健身课、健身操，我们在推瑜伽，还会推瑜伽的饰品，其实这些都是在迎合我们85后90后妈妈年轻人群的需求，她们在追求美。
我们在产后修复健身相关的这方面的产品需求量越来越大，但也许这也是我们一个非常好的增长点，同时增长点是不限人群的，我们不光是母婴，比如说新生儿的妈妈，对于80后、70后的妈妈，其实对于美的追求也是应该说是无止境的，大家都一直说好的炫富，就是你有20岁的容貌和身材，有着50岁的思想，然后把老公熬成了父亲，和老公在一起走路的时候，那么像是父女这样的感觉，所以其实这些都是非常有可能也是一种潮流。
我们如果在潮流之下去深挖产品的需求，一定是可以带动我们的市场的增长的，那么这是一个，我想我身边的很多的年轻妈妈都越来越漂亮了，因为有的时候我们看到说她刚生完宝宝，大概只有几个月的时间，我们可以看到说她就像影视明星杨颖一样，走出产房的时候或者是出去的时候，你感觉好像孩子是别人生的，不是她生的，其实现在有很多的产品是可以满足妈妈们的需求的，比如说我们有一款产品叫酵素，我们向很多的客户推出了我们酵素产品，同时搞了酵素的打卡活动，一段时间之后，我们就明显看到大家的身材上发生变化，同时我们在社群里面是能看到这些妈妈每天打卡之后她的兴奋状态，也能看到一段时间之后的对比照，这些都可以带动我们大家的持续的消费。
同时我想对我们整个社会也是有贡献的，因为大家更加关注健康的生活。当然我们还有一款产品，是产后的乳房修复系列，它可以帮助哺乳期的妈妈迅速修复她的乳房结构，这个也是我们前一段时间推出的非常受客户喜欢的产品，这是一个趋势。
另外一个，追求生活品质，其实我们有一句话叫好生活不一定很贵，所以现在人尤其是妈妈，她越来越追求极致产品，除了她要追求产品的颜值之外，还需要产品的性能要好，颜值要高。当然如果说有设计的获奖的这样的一个奖项的话，其实更受大家来追捧，因为现在的妈妈都非常希望自己个性化，她的生活有格调，那产品又非常有品质，同时拿出来的产品又能够满足她对所有产品的性能上的一些需求，所以也是说再一次地推动我们整个产业的升级或者是消费的升级。
我们在的朋友，大家是不是希望说我们能够买到高性价比的商品，这个商品还要既有颜值，然后性能又好，满足我的各方面的不光是妈妈，其实我们很多的奶爸也越来越关注亲子的时间，然后希望和宝宝一起来成长，所以其实这个体现出大家一个非常重要的需求，需要有越来越多的寓教娱乐的、高颜值的、互动式的早教的产品。
◆ 这些产品一定要强调几个关键词，就是高颜值。
大家看，其实现在越来越多的人都非常关注颜值赏心悦目的产品，事物一定是大家都喜欢的，那我想其实每一个人他追求的都是一样的，另外寓教于乐，我们希望在和宝宝一起玩的过程中能够带着宝宝成长，比如说宝宝的厨房产品、宝宝的电子产品，或者是我们有一些在线的早教的产品，我们蜜芽平台前一段时间推出早教的一些套餐包的时候，我们自己都没有想到，很多宝妈通过我们的平台，花几千块钱去买早教的套餐，她可以跟着节奏跟着社群一起去打卡。
某一方面它满足了一方面刚才讲的寓教于乐的互动式早教产品的需求，其实它还有另外一方面的潜在的需求，就是精神层面的追求。我们需要通过借助这个平台能够找到志同道合的朋友，能够和不管是妈妈还是宝宝，能够找到一些同频的人。所以这也是大家关注的一个增长点，在增长点的下面，其实我们只要围绕人群去满足他的需求，我们会发现有很多的惊喜。比如说大家认为蜜芽实际上是一个母婴的平台，但实际上这几年蜜芽的变化非常大，我们围绕母婴的产品，我们把产品植入到整个家庭。
在前几年我们的思路是关爱，我们叫什么？年轻妈妈品质育儿。在19年开始，我们的思路有了一些变化，叫年轻妈妈品质生活，我们从关爱孩子到了关爱整个家庭，所以不断的拓宽我们的品类，我们目前除了母婴的产品之外，我们美妆的产品、生活的家居产品、生鲜的产品，甚至我们还有一些生活服务类产品都在我们的平台上有销售，所以我们相当于以平台链接各行各业，来满足我们的所有的客群的需求。我们说一个宝宝，它背后是什么？它背后是父母、姥姥、姥爷、爷爷、奶奶，他背后是整个的家庭，所以在这里面其实我们可以围绕整个的家庭去做综合的消费，这也是我抛出的。
第7个就是我们的趋势是围绕家庭做提升生活品质的高性价比的产品。比如说我们在近两天我们推出了一个叫洗衣酵素，这个产品整个家庭都可以用。再比如说，那么我们家庭里一定是有爸爸有妈妈。其实对于我们的年轻妈妈推出的兔头妈妈甄选品牌，里面推出了非常多的产品，比如说我们有女神的套餐包，它里边会有我们妈妈所用的洗脸巾、柔湿巾，这些都是满足我们妈妈的需求。同时我们知道大家很多的家庭的爸爸他是经常要出差的，所以我们还会有比如说爸爸常用的出差的产品，比如说电热水壶，那么再比如说我们围绕家庭的空气净化器，其实所有的产品都是围绕家庭的，我们要把视野放得更宽阔，那么围绕整个家庭，去提升家庭生活品质的产品去深耕。
刚才讲的，其实我们要做市场增长，前提是做好产品。再有一个前提，就是围绕我们的妈妈来的，85后90后妈妈来做好产品，要把握她的需求，从整个母婴的人群，我们再去围绕家庭去做去满足需求的产品的扩张，这是我认为是能够带动增长的非常重要的一个环节。因为好产品会说话，我们每天有很多的社群，大家不断的再去晒他使用的产品，她知道妈妈这个人群她是乐于分享的，人群的特点就是乐于分享。
比如说前一段时间我们推出了一款产品，我们可以帮助很多的客户，一个是抗菌，比如说我们抗菌喷雾，同时前一段时间还推出了一个甄选的系列产品，能够帮助很多的妈妈非常轻松的把家里清洁干净，这也很符合当下的话题。在这个产品推出之后，我们很多妈妈在家里经常去晒，比如说她洗的锅，然后她打扫的厨房，所以在这个过程中我们又一次带动了我们整个商品的销量，我们推出当天销量增速就非常的快。
所以说好产品会说话，因为它能够让它的功效去带动分享，那么分享带动我们销量再次的提升。另外一个非常重要的一个增长因素，就是说下沉市场的一个重视，大家知道现在近几年其实三四线城市的增长都远高于一二线城市。同时小镇青年这个人群他的消费能力是非常强的。他们愿意花更多的成本，让宝宝的教育生活能够越来越好。
所以在这方面其实我们也可以借助非常多的方式来带动增长，比如说蜜芽的社群传播力度就非常强，它可以以点到面，打通一个区域的市场。再比如说很多的二三线城市，我们很多客户围绕它的人群再去做推广的时候，我们就会发现这个城市的增速是非常快的。
这是从市场层面。另外一个层面，我们前面提到年轻妈妈品质育儿，品质生活的背后，其实是知识层面的提升。
所以从整个我们的客群来讲，希望在消费的过程中能够让自己能力提升、见识提升，知识层面提升。所以在这里面其实我们做了很多的赋能的工作，比如说我们有定期的育儿知识课程，我们有定期的营养知识的课程，比如说蜜芽的自由品牌之一，叫优培农场。优培农场其实它是一个全家人的营养品系列，我们经常会请到营养学的博士，去给我们的社群粉丝讲方方面面的营养知识，尤其是现在提升免疫力的需求越来越强了，所以我们经常会讲到如何提升免疫力。
我们在推广产品的时候，大家一定注意不要只是打价格战，其实价格优惠是一方面，大家确实希望说我能够买到性价比高的产品，但是大家知道性价比高，其实很重要的一个环节，就是你要去介绍产品的性能，产品的卖点，这个产品好在哪？
我们在介绍产品好在哪的时候，其实很关注它的营养知识，我们叫产品的外延知识，比如说我要提升免疫力，这一款产品为什么提供提升免疫力？我们为他选择的材料原料来自于哪儿？大家可以看到，我们会把成分讲清楚，同时做非常多的一些精美的素材，而这些素材是分享了很多的知识。
比如说我们在产品里面它会有多种的天然酵素，它涵盖什么？比如说淀粉分解的酵素，它就可以去分解果汁、分解糖渍、分解咖啡渍、分解面粉、淀粉等等这些物质。还有它的脂肪分解酵素，它可以分解油汤渍，再比如说它的蛋白分解酵素，他就可以去分解，比如说我们很多哺乳期的妈妈，它的奶渍，你用普通的洗衣粉是不容易洗干净的，但是因为它有着蛋白分解酵素，可以很好的去分解蛋白类的污渍，奶渍、都是可以很好的被分解的。
再比如说大家用传统的消毒液在打扫房间，大家知道消毒液它实际上是非常刺鼻的，我们推的抗菌多效喷雾，抗菌多效，全雾喷雾，用的是专业的抗菌配方，它源自于新加坡，是一款国家级的黑科技。为什么它能够专门用于宝宝的玩具的清洁，甚至我们很多的幼儿园，或者是很多的产后修复，产后护理的这些机构，他批量的在购买这个产品是因为什么？他在抗菌的同时，又保证了保护免疫力，它整个从气味上非常的温和，对妈妈和宝宝都起到了非常大的保护作用。
我们经常把它就用在宝宝的清理或者全屋的消毒。其实我们提到说如果是知识带动的话，我们一定在推广产品的时候，要把你的产品卖点讲清楚。当然前提你的产品是有卖点的，你能够如数家珍的把产品讲清楚。那么所有的妈妈她其实要掌握的知识非常多。
我们给蜜芽会员是如何去做护肤？我们有很多的护肤的课程，我们会帮助会员如何使用高光产品，如何使用眼影，如何使用眼霜，怎么能够去掉眼尾纹？我们会有非常多的这样的一个课程，能够手把手的教产品，我们的客户在使用产品的过程中获得更多的知识，提升他的知识层次，改变他的知识结构，在这个过程中是非常有收获的。
那么同时比如说还有像现在的年轻妈妈会更关注自身的成长。比如说瑜伽课、养生课、烘焙课、插花、茶艺课，那么这种追求生活品质，让自己的生活更有趣味性，这些知识也是我们的85后90后，甚至更多的人群关注这样一个知识的层面。
所以我们这些知识也会有很多的分享，我们一起在交流，我们关注这个人群，大家希望得到哪些知识，我们也有一系列的培训课程，教会大家怎么用抖音，怎么做直播带货。
当然在这里面我们不得不提，在知识里面，其实我们还有这方面的一个知识赋能，现在越来越多的妈妈追求工作和生活的一个平衡。我们希望一边玩一边成就自我，所以很多的妈妈都是这样，我们看到疫情导致这段时间很多人也是非常忙，为什么？因为本身他就在家。那么在这段时间大家非常关注，说我们线下很多实体店到现在还没有营业，大家知道，每天实体店有很多开门就会有店面的成本、运营成本、员工的开支、工资，甚至你还要囤货，这些其实对于我们很多的经营者来讲，这次疫情甚至会成为灭顶之灾。
所以母婴行业，不光是我们的行业，大家都来找我来咨询说我们怎么做线上的转型，那么小到个人，我们可以用轻创业的方式，让自己不用花太大的力气就可以赚到零花钱，如果说我本身是有能力有影响力的，也愿意吃苦的人群，可能你的收入会比你平时上班的收入更高。假设你有一个母婴连锁店，这个过程中可能你线上线下的收入加起来，会让你的坪效会更高。
◆ 我记得在上一次见微传媒在石家庄的会上，我给大家分享了数字化转型的话题。
我们当时其实给大家算了一笔账，就是我们蜜芽有非常成熟的线上平台，有非常成熟的供应链。
从16年开始我们打造了自有的品牌矩阵，包括我们的兔头妈妈甄选，我们的针对母婴人群的兔头妈妈甄选、针对女性人群的访问，针对全家营养品的优培农场，这些其实可以给到我们很多的线下实体的朋友，我们有非常强的供应链，非常强的品牌的开发能力，我们有非常强的自由品牌矩阵，这些其实可以让大家做的更轻资产，你不需要囤货，也不需要有自己的APP，不需要付出额外的技术成本和开发成品成本，你就可以享受蜜芽积累的这些技术资源，完善的售后服务资源，还有我们积累的很强大的供应链资源，这些你再有把你原来的线下的门店客群，甚至你线下的团队调动起来，让你的收入不局限在三五公里内，也不局限在你100平的200平1000平的店面里。
这样可以延长你客户的生命周期，因为它是不受时间和场地约束的，尤其是这次疫情，越来越多的传统线下的一些连锁店来找我咨询，要做线上转型，开启了线上的成就自我的道路，或者是我们甚至可以说线上的自救的道路。因为真的是各行各业在这一段时间，大家的压力非常大，不管好不好，不管你的资金有多雄厚，希望大家其实都可以开始布局你的线上找一个稳定的平台，然后有产品保证平台的服务，先去试水，少投入的这种形式来试水线上。
不光是母婴，我们前一段时间我接了好几个线下旅游的集团公司的一些咨询，比如说某某旅游集团它有3000家线下门店，大家知道现在旅游受疫情影响是非常大的。他们也在开启自救之路，开始增加自己的产品品类，对于母婴很多是低单价、高频的刚需的产品，这些产品就可以带动和盘活你的存量客户，让他们日常的购买的过程中，可以把你现有的产品和蜜芽的针对妈妈人群、针对家庭的这些刚需的消费结合起来，这样的话让你和客户的关系越来越紧密，同时也增加你的收入，延长你客户的生命周期，所以我们从知识带动这方面，总结下来非常多，首先我们的产品背后是产品的外延知识，我们给到好的客户，好的产品一定经过了非常多的研发事件，比如说我们的抗菌的产品，我们实际上经过了一年多的产品的研发，而这个过程其实我们不光自己在那闷头干精耕细作，还要把知识赋能给客户，让我们的客户了解这个产品哪里好，这个过程中是带给她营养知识，很多科学的育儿知识等等各方面的知识。
大家知道，知识的背后是客户在平台上的一个成长，同时知识的背后还有互动，还有交流，那互动和交流带来的是什么？是传播力。但我们一直说增长靠什么？
靠流量、靠传播，好的产品会传播，好的知识也是会传播。所以传播也是一个能够带动大家增速的非常好的方式。另外一个观点，我们强互动、强连接，这种方式也是带动增长的非常好的方法，因为在强互动和强连接的背后，是客户精神层面的追求，其实最简单、最低端的就是满足最基本的产品的需求，那么最高端的实际上是精神层面的需求，我们说精神层面需求包括什么？
包括比如说我希望作为年轻的妈妈希望找到志同道合的朋友，也就是说我要有我的圈子，那圈子是一方面，这个是属于精神层面的需求，另外一个就是我能满足我的学习分享的需求。还有一个就是学习分享的背后是个人成长的需求，那么还有就是我们的被社会认可的需求。
在整个过程中，其实他自己就要学习成长，所以我们成就了很多人，她学会了怎么去学习知识，归纳总结知识怎么能够影响身边的人。同时在影响身边的人的过程中，自己自发的除了去在蜜芽平台学习之外，她们也会有很多的，比如说她们会学营养知识，比如说她们会学一些心理学的知识，这些其实都是让她能够改变自我，得到社会认可，同时让自己有更多的创业的能力，这样的一个应该说是一个非常好的过程。
我今天跟大家分享了快一个小时了，这一个小时的时间过得非常快。最后送给大家两句话，奋斗者永远年轻。利他者长命百岁。预祝我们所有的朋友健康、开心，同时预祝我们母婴行业蒸蒸日上，希望大家事业顺利，谢谢大家。
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關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 尝试 熊猫宝
