文/李雋
“85後”黃漢濱算得上北京凍品圈的新人。這位來自福建，從休閒食品轉行而來的生意人，有著常人難以企及的眼光和毅力。2012年進入冷凍食品行業，2016年向高端火鍋料轉型，開設淘寶店，直控高端餐飲店。
在北京，黃漢濱將別人口中難做的高端火鍋料做得風生水起。
人物名片：北京鴻馥海商貿有限公司總經理 黃漢濱
代理品牌：興威、李老二、津津、澳門豆撈、永圓、丸滋等
優勢渠道：流通、餐飲等
經營理念：直控終端；品質為先
01
預判趨勢，轉戰高端
“岳父之前是升隆的北京代理商，想專心培養一個品牌，將其做大，無奈與廠家理念不同，最後不歡而散。因前期把過多精力放在單一品牌上，公司2012年效益大受影響。我剛接手公司時就面臨這個大問題，好在之後代理了興威，才渡過難關。”黃漢濱說。
後期他又陸續接了李老二、津津、龍富港、南陽等品牌，主要以南方火鍋料品牌為主。雖然手裡沒有一線品牌，但每個品牌的優勢產品各有所長，且主要產品不重疊，成長空間很大。
談及目前的火鍋料行業，這位凍品界生力軍顯得有點擔心：競爭激烈、部分地區產品質量堪憂、二批市場沉溺於價格戰，並且愈演愈烈。“這種情況在山東丸子上表現尤其明顯。產品一味追求低價，市場會越做越窄。”
隨著北京人口的流動，街邊麻辣燙等中低端攤點日益減少。“曾經，中低端的便宜丸子走貨量很大，但鼎峰時代已過，今後這類產品的市場會越來越難做。”黃漢濱對趨勢做了判斷，並於2016年全面轉型中高端市場，陸續代理了永圓、丸滋、澳門豆撈等的高端系列產品。
02
直控高端餐飲店
談及高端火鍋料市場的開拓，黃漢濱感觸頗多。他認為，二批商習慣於傳統流通渠道，非常不適應消化高端產品。“便宜貨，二批商很好推廣，這箱比那箱便宜五元，很快就能成交；但如果貴五元，他就要向客戶解釋為什麼貴，貴在哪裡，這很費時費力。”
黃漢濱認為，對高端火鍋料來說，傳統流通渠道如同“雞肋”。這個渠道和客戶間的連接點多是低價產品，粘性較低，忠誠度有限，顯然與高端火鍋料不契合。
流通渠道走不通，黃漢濱只能換個思路，自己做。他在對北京多箇中高端涮烤店走訪中發現，這些終端其實是欠缺且歡迎好產品的。於是，上游和終端的一拍即合由此產生。
雖然進入終端店的前奏較長，存在多輪對接，但他表示自己對效果很滿意，有耐心與信心服務好它們。
03
線上線下，系統營銷
除了直控終端，善於觀察市場的黃漢濱很快又有了新動作——開淘寶店。他解釋道，這種操作不但可以積攢C端用戶，還可開發一些到淘寶上尋找新品的餐飲店。畢竟這是個常變常新的行業，用淘寶店為生意引流，直接鎖定終端餐飲用戶，可謂一箭雙鵰，何樂而不為？
“這種算是截留式營銷吧！派專人到店，能更直接、全面地掌握客戶的經營情況，如何時補貨、產品有哪些問題等，都能獲得一手信息。同時，這樣也可以幫助二批客戶提升銷量，達成雙贏。”在穩步操控下，他的生意越做越順。
04
捕捉變化，掌握市場主動權
“與常規產品相比，我更願意做一些創新的、品質更好的東西，儘管價格較貴，但生存空間更大，經銷商和廠家也都有利潤。”談及選品時，黃漢濱說。
拿起公司的畫冊，他娓娓道來，興威中賣得最好的是龍蝦排、蟹排，是市場中售價最高的，它們的魚籽燒一斤可以賣到10多元，銷售也很不錯；津津中賣得最好的是波波腸，也是同類中最貴的；李老二中賣得最好的是撒尿肉丸，情況也如此……
黃漢濱表示，從以上案例就可窺探出，與往年相比，近幾年市場已經發生了變化，人們對品質有了追求，價格敏感度在降低。
“這種趨勢需要凍品商牢牢把握，我們不能只考慮流通客戶的需求，否則遲早會被客戶綁架，失去對市場的主控權，而應該更多地去考慮消費者需求。”他表示，在凍品行業大變革中，大家要看清趨勢、堅守品質，永遠把信譽放在第一位。
注：文中配圖來自網絡
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