精細化運營的長租公寓

19年，在經歷了前兩年的野蠻生長後，長租公寓企業放慢了擴張步伐，企業間優勝劣汰現象加劇，從瘋狂湧入到短期出清。專家認為，長租公寓行業走向成熟是必然的過程。

在接受記者採訪時，北京中介協會秘書長趙慶祥指出，2018-2019年是行業發展中優勝劣汰的兩年，隨著投機型企業逐步退出市場，行業未來的發展會更專業、穩健。

那麼，經過這一年，行業的經營邏輯是否發生了變化?在市場下行時，究竟要量還是要質?對此，趙慶祥指出，市場下行時更要提質增效，“經過這一年，驗證了適用於房地產開發、互聯網、金融等行業的經營邏輯或盈利模式，在住房租賃行業是失靈了。住房租賃經營是個專業性極強、依靠服務制勝的慢生意。”

在市場下行時，質的重要性優先於量。在質的基礎上，按照企業發展的節奏，去實現增長。在增長過程中，在新的規模下，去建設更強大的體系，企業和行業才能逐步走向成熟。以城城找房為例，是一種新型的不動產輕管理模式--以不動產管理為契機切入市場，不賺房租差價而賺服務費，開創了國內“輕管理”的不動產管理新模式，像長週期消費型行業一樣，先做好盈利，然後再健康發展。

要提高運營能力，就要開源節流。排在首位的是提高獲客能力，長租公寓品牌商必須擁有自己的獲客能力，如何較簡單，便宜地把客戶留下來，這是擺在從業者面前的一大命題。

趙慶祥認為，供不應求情況或租金快速上漲帶來的紅利，是靠不住的，獲客難易，考驗的是租賃企業的專業水平。

實際上，目前整個房地產行業，一手房、二手房渠道越來越強勢，渠道費也越來越高。長租公寓行業同樣面臨這一局面：獲客成本較貴，尤其是輕資產機構，特別是在淡季，要保證甲方出租率，單均獲客成本就會大為提升。

那麼，在流量越來越貴的前提下，長租公寓運營者究竟該如何提升獲客能力?

對此，巴樂兔研究院院長高萌認為，獲客能力分兩部分，一部分是各種方法獲得租客流量，能實現一定數量潛在租客看房;

另一部分是租客的帶看轉化率，就是看房的租客能提升出租率。一個長租公寓的運營獲客需要在這兩個部分都比較強，前者是渠道，後者是轉化，疊加起來才是完整的運營獲客能力。

城城找房則通過海量房源免費換，為現代流動率極高的年輕人提供了貼心服務，很多租客由於工作變動需要，在不同城市都可以免費換房。通過好的高質量的細節服務，老租客推薦新租客，這種精細化運營的方法，在擁有良好服務口碑的基礎上，稍加給租客一些便利，就可以獲得這種流量，且有朋友推薦，轉化率一般較高。

“長租公寓企業提升獲客能力的根本是打造優質產品，明確租客定位及畫像”，貝殼研究院資深租賃市場分析師黃卉指出，企業也需要進行成本管控，有效平衡收益和獲客成本，不可一味燒錢買流量。

新賽道開啟 規範和盈利將成關鍵。 長租公寓發展至今，經歷過熱潮，也遭遇過寒冬。那麼，2020年長租公寓將呈現怎樣的發展態勢?

趙慶祥認為，2020年，優秀租賃企業的優勢將更加明顯，企業會進一步整合，行業發展的整體質量會提升。行業管理方面，標準規則體系會陸續完善，監管服務平臺的作用會逐漸顯現，行業立法亦有望破冰。

有學者指出，可以預見的是，2020年企業經營更加理性和健康，產業鏈上下游更加成熟，會出現一批經過週期考驗的精細化運營企業，以及更專業開展產業鏈服務的細分領域專業服務機構。

高萌表示，2020年是建立規則的一年，政府監管部門領頭出臺對經營機構和長租信息、交易平臺的要求，市場化的長租機構運營、對租客的服務標準也將在今年強化。

“2020年還將是長租機構運營商頭腦中意識改變的一年，部分人將從過去的盲目粗糙熱情轉向理性細緻謹慎，心理上的變化將在機構投入拿房、裝修定價、服務配套、租後保障等各個微觀維度體現出來。”高萌稱。

新的一年，保持相對平穩的狀態，按部就班地去做好運營，隨著整個產業鏈條的逐漸清晰，預計會有更多同行進行資源交換、協作發展。