文| WBO團隊
新型冠狀肺炎疫情的持續，讓絕大多數葡萄酒商的生意停擺。最近，有行業人士預測：部分經銷商將在疫情結束採用低價拋貨的策略自救。
對於葡萄酒行業，這是一個不得不面對的話題。那麼作為生產商和品牌商，我們究竟應該如何去防範？
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未來經銷商低價拋貨的幾率大嗎?
最近，一名知名酒業公司負責人向WBO稱：過去一年，一些品牌又是漲價、又灌輸行業復甦的理念，讓很多經銷商都積壓了庫存，這次疫情造成的銷售停擺，恐怕會導致一批中小酒商的出局。
這名負責人預測：部分葡萄酒的零售價格接下來應該有明顯下調。
WBO記者最近在某家大型連鎖商超看見：一款價格始終堅挺的葡萄酒大單品，其定價比元旦前下調近了百元。
上海閱蒲實業有限公司總經理劉震指出：未來，酒商拋貨的機率很大。在年前，一些進口商及很多品牌運營商都給客戶壓了一批貨。結果春節一開始，銷售就停滯了，這導致大部分客戶都有庫存。如今過完年了，疫情還在持續，消費也會很弱，客戶會出現恐慌。他們能做的，就是通過價格進行調整，並把產品釋放出去，把現金回籠。
寶悅世家中國首席代表李亞軍指出：本來從2018年開始葡萄酒市場沒有像前幾年一樣快速增長，已經出現進口量下滑，今年又出現疫情，勢必會對經濟造成衝擊。對於一些資金緊張，目標任務較高的經銷商而言，面對壓力有很大降價拋貨的可能性。
劉震亦表示：目前已經發現了市場有低價出貨的情況。
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品牌方應主動調整目標，給經銷商吃定心丸
談到如何解決此問題，劉震指出：對於廠家、運營商、進口商，目前最緊要的是跟有庫存的客戶進行密切溝通，瞭解客戶庫存的積壓情況、資金的佔用情況。然後積極調整今年的計劃，最快時間把今年的想法跟客戶溝通到位。
“我們採用的方法，就是告知客戶，我們今年的主要任務是與客戶共同把庫存消化掉，今年還會放低市場預期，給客戶吃一顆定心丸，讓客戶安心。”劉震說。
李亞軍則指出：對進口商和運營商而言，面對當前的複雜形勢，如果想要防控經銷商低價拋貨，防止價格體系被打亂，首要的工作應該是給予經銷商更多的支持和幫助，同時商討更適合的目標任務，一起渡過當前難關。
張裕公司最近在給經銷商的一封信中也提及，給疫區經銷商適當減免一些任務，也算是給一部分經銷商解壓。
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採取靈活手段維護價格體系
銳聯行諮詢聯盟理事長張太平指出：如果經銷商的資金壓力比較大，如果供貨商沒有跟經銷商在合作條款當中對價格有明確約定，經銷商低價拋貨就較難以避免，中小型品牌更是難上加難，如果此時品牌方強行去控價，經銷商未來是否繼續跟你合作都難說。
對於解決辦法，張太平表示：首先，品牌運營商不要過分強勢，畢竟，控價只是經營策略中的一部分，能有銷量、品牌持續性才是更重要的，因此不要單純考慮價格。
“其次，即便控價，也要變相控價，比如跟經銷商商量用其他方式維持價格體系，同時能否加速出貨。”張太平說，“比如贈送其他產品或服務，而非送本品或者直接降價。”
“如果某款產品的價格的確穩不住，則需對該產品進行包裝升級，把原有產品下行放量，通過更換包裝來保持價格剛性。”他說。
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低價拋貨未必能回籠資金
但張太平同時指出：低價拋貨並不適合每一個品牌。
“即便沒有疫情，低價競爭策略也是一直存在的，尤其是如今葡萄酒產品實在太多，大量進口葡萄酒本來就是低價或者裸價策略。但低價不等於銷量，有的客戶本來就對價格不敏感。”張太平稱。
四川聖吉米圖酒業有限公司董事長張軼也持類似觀點，他說：前幾年流行的一些歐盟餐酒，如今拋10元錢一瓶也不一定有人要。
一家葡萄酒大商負責人則指出：維價應由廠方、進口商共同來做的。越大的品牌公司，選擇的進口商實力都是越強的。大牌反彈更容易，大公司資金週轉也會更好。但一些小品牌則會很難受，面對的問題會很大，我幾乎不知道怎麼去幫助他們。
北京高樂酒業總經理常亞楠認為：疫情過後，低價拋貨現象某種意義上會加劇廠商矛盾，對於中小品牌商而言，維護價格體系難度更大了。
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關鍵字: 劉震 伴隨成長的中國味品牌 低價
