2017年可謂是中國大資管行業的監管元年，今年多個監管文件陸續出臺，進一步完善了中國的金融監管體系。金融行業出臺的開放措施，覆蓋了銀行、證券、基金管理公司、期貨公司等主體，無論是外資的持股比例還是經營範圍都做了調整。作為一個金融從業人員，特別是一線銷售人員，行業規則更加清晰，這既是挑戰，也是機會。
“不專業”的理財顧問時代已過
我國的金融體系脫胎於銀行，隨著國家不斷髮展而逐步豐富和完善。在國家強信用背書下的間接融資為主要金融運行邏輯背景，金融機構同質化嚴重，自主能力、創新能力較弱。
固收產品包銷時代，各個金融機構的一線銷售人員只需與客戶講清楚收益率即可，大多數時候需要做的是一個傳聲筒，是一個金融產品的說明書翻譯員，而客戶更多是比較產品收益和購買便利度。段子云：銀行說超過5%的都是騙人的，信託說超過9%都是騙人的，保險說除了保險其他都是騙人的，證券說我一天收益就可以10%。
但是現在，傳統金融機構產品破剛兌、淨值化，國家去年開始的供給側改革、去槓桿，再到今年金融領域加大加快改革開放力度和步伐，金融機構之間的套利模式無以為繼，保本固收類產品越來越少，以往的銷售模式已經失效。
再加上大數據人工智能等新技術的迭代，無論是前幾年大熱的智能投顧，還是各大互聯網巨頭紛紛佈局互聯網金融類產品，理財顧問還只想背靠機構大樹來乘涼、純依賴話術就能完成銷售任務的玩法面臨著巨大的挑戰。
所以，在內外均有變化而帶來雙向壓力的情況下，要想向客戶講明白產品，獲得客戶的信任，再到幫助客戶做有價值的資產配置方案，理財顧問對金融產品和行業的認知專業度必須提升。
如何成為一個“專業的理財顧問”
▎基礎硬技能
● 信息收集、處理和轉化能力
作為理財顧問，信息的收集、整理和傳遞是每天的必修課。在收集信息的時候，不僅能夠讓自身瞭解市場的最新動態，也能在理解、學習這些信息背後所傳達的趨勢提升自身的專業度。最後，當你將信息傳播給你的高淨值客戶時，既能體現你的專業度，也能拉近你與客戶之間的關係，提升客戶對你的信任度。
信息獲取 的渠道有很多，熱點、經濟類新聞可在各大門戶網站的時事、財經頻道找到；政策、行業法規等監管類內容可在各大部委和監管機構官網查閱；而對於一些新聞、事件的解讀可在專業的金融網站和公眾號進行了解。
整理信息是關鍵步驟，需要去粗取精，整理成自己的語言，有自己的邏輯。這個環節，除了對理財顧問個人的專業提出了一定的要求，並且要有一定的整合能力，看到單一的信息，能夠聯繫到其他相關的信息進行交叉關聯理解，這樣才能夠防止自己的信息過於單一導致片面理解。比如理解股市的波動，不僅要看到公司新聞，還應該瞭解行業發展的現狀，縱向深度的去學習行業發展。
此外，向有經驗的人士請教和學習也不失為一個好辦法。
以城市更新為底層資產的產品為例，理財顧問在拿到產品後，除了基礎產品要素外，蒐集住建部最新的房地產政策、央行官網最新的貨幣政策、財政部最新的房地產相關財政稅收政策，以及蒐集該城市發展規劃表以及一些住房統計數據。
數據收集完畢後，可以對房地產行業有一定感受（數據的同比環比）。然後看國家土地政策、住房改革的歷史沿襲，能夠對該行業的現狀有理解（特別是國家政策持續性）。再通過同行業直接對接部門人員的一些工作經驗和情況（信貸政策及任務），能夠對該行業有判斷（風險）。這樣整理出來的產品訊息才會有高度、有深度、有邏輯、有判斷。
當自己對信息有了全面的瞭解和想對應的結論後，理財顧問要懂得如何將這些信息傳遞給客戶，傳遞方式不外乎郵件、短信、微信和麵送資料，傳遞的內容才是制勝關鍵。你的客戶關心的是哪些方面的信息、關注這方面信息的哪些指標、這些指標將會如何影響你的客戶、應對這些影響你對客戶的建議是什麼、理由是什麼，這些才是你應該對客戶說的，而不是簡單的複製粘貼。
● 專業技能提升
信息是碎片化的，信息的處理能力固然重要，但做到極致，可能只是一個頂好的銷售人員而已，要成為真正的理財規劃師，理財顧問還需要內功修為，提升自己的專業知識程度。在不考慮補修一個金融經濟類學位的前提下，可以考取職業能力認證證書。
首先是最基礎的入門級考試，那就是基金從業資格考試和證券從業考試，外加學習銀行從業資格考試教材和以前的保險代理人考試教材，這些包含了行業從業人員所需瞭解最基礎的知識，看懂了這些，才能讓你瞭解金融產品的時候不一臉懵逼。
進階級的證書有CFP/AFP/CPB三個證書，這三類證書都在美國CFP標準委員會下，是對“金融理財師”的認證。AFP是結合中國國情實施的金融理財師兩級認證的制度，是CFP資格認證的第一階段。而CPB則是面向全球財富管理和私人銀行領域專業人士推出的高端國際資格認證，完成學習後，對於一般大眾富裕階層的投資規劃、風險規避、退休籌劃等問題已經學到了理論上的解決方法。
再一步的進階，大家還可以根據工作需求和自身興趣報考CFA，與CFP主攻個人客戶理財規劃的方向不同，CFA更適合投資領域內的專業人員，如從事宏觀經濟或證券、期權等未來預期分析。
若個人的職業發展有管理能力方面的需求，在工作之餘還可以報考MBA，一方面能夠提升自己的管理能力，還能夠通過這樣的課程結識更多行業中的優質資源，提升自己的視野和人脈。
▎銷售技巧提升
信息、知識都是乾貨，傳遞到客戶不管哪種傳遞方式要讓客戶接收得舒服、聽得入心，這是技巧。這裡分為外在與內在兩方面的技巧。
外在技巧包括了穿著、舉止和談吐三方面。有幾個小Tips與大家分享：
穿著方面注意職業著裝應選擇色系相近的顏色服裝，這裡麵包括了衣服與領帶、腰帶、襪子、皮鞋、配飾的顏色搭配，切忌出現紅配綠等跳躍配色。
舉止方面要大方，現在多為30歲左右的理財顧問服務50歲左右的高淨值人士，若舉止緊張僵硬，只會讓客戶對你的專業度大打折扣。
談吐方面要傾聽大於傾訴，理財顧問更多的是從客戶的言語中挖掘客戶的需求和信息，基於信息提供解決方案，當然加上適當的回應互動會更好；
內在技巧則是理財顧問的溝通技巧，懂得溝通，不僅能讓客戶舒服，也能讓我們獲取自己想要的信息，一些普適性的技巧如：
尋找興趣點：從客戶感興趣的話題切入，找到共同關注點拉近彼此的距離；
電梯演講：三分鐘講清楚產品要素和優劣勢，一般採取總（產品概況）——分（產品要素、競爭力和風險點）——總（適合客戶的點）結構。
提問技巧：疑問句多於陳述句更像是在請教，封閉式提問給到客戶選擇題，開放式提問引起客戶的興趣和思考，假設性提問讓話題引入更自然等；
▎堅持學習，瞭解產品
人無我有，人有我新，在同質化競爭下，新已然很難，精才是出路。
作為理財顧問，要自己喜愛自己的職業，這個和醫生一樣，是一個可以幫到客戶的偉大的職業，興趣驅動才持續長久；需要保持一顆學習的心，金融行業的日新月異一點都不比IT行業弱，作為腦力密集型行業，學習是唯一生產力（對金融政策、法律法規、行業數據的持續學習）。
理財顧問起於銷售但不止於銷售，產品的背後是金融的邏輯和客戶的真實需求，不能本末倒置去鑽研銷售技巧而忘了產品本身（產品的邏輯和風險）。
現在，金融行業的大門已經打開，面對挑戰，我們做好準備了嗎？
北京牛投邦科技諮詢有限公司
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