2017年可谓是中国大资管行业的监管元年，今年多个监管文件陆续出台，进一步完善了中国的金融监管体系。金融行业出台的开放措施，覆盖了银行、证券、基金管理公司、期货公司等主体，无论是外资的持股比例还是经营范围都做了调整。作为一个金融从业人员，特别是一线销售人员，行业规则更加清晰，这既是挑战，也是机会。
“不专业”的理财顾问时代已过
我国的金融体系脱胎于银行，随着国家不断发展而逐步丰富和完善。在国家强信用背书下的间接融资为主要金融运行逻辑背景，金融机构同质化严重，自主能力、创新能力较弱。
固收产品包销时代，各个金融机构的一线销售人员只需与客户讲清楚收益率即可，大多数时候需要做的是一个传声筒，是一个金融产品的说明书翻译员，而客户更多是比较产品收益和购买便利度。段子云：银行说超过5%的都是骗人的，信托说超过9%都是骗人的，保险说除了保险其他都是骗人的，证券说我一天收益就可以10%。
但是现在，传统金融机构产品破刚兑、净值化，国家去年开始的供给侧改革、去杠杆，再到今年金融领域加大加快改革开放力度和步伐，金融机构之间的套利模式无以为继，保本固收类产品越来越少，以往的销售模式已经失效。
再加上大数据人工智能等新技术的迭代，无论是前几年大热的智能投顾，还是各大互联网巨头纷纷布局互联网金融类产品，理财顾问还只想背靠机构大树来乘凉、纯依赖话术就能完成销售任务的玩法面临着巨大的挑战。
所以，在内外均有变化而带来双向压力的情况下，要想向客户讲明白产品，获得客户的信任，再到帮助客户做有价值的资产配置方案，理财顾问对金融产品和行业的认知专业度必须提升。
如何成为一个“专业的理财顾问”
▎基础硬技能
● 信息收集、处理和转化能力
作为理财顾问，信息的收集、整理和传递是每天的必修课。在收集信息的时候，不仅能够让自身了解市场的最新动态，也能在理解、学习这些信息背后所传达的趋势提升自身的专业度。最后，当你将信息传播给你的高净值客户时，既能体现你的专业度，也能拉近你与客户之间的关系，提升客户对你的信任度。
信息获取 的渠道有很多，热点、经济类新闻可在各大门户网站的时事、财经频道找到；政策、行业法规等监管类内容可在各大部委和监管机构官网查阅；而对于一些新闻、事件的解读可在专业的金融网站和公众号进行了解。
整理信息是关键步骤，需要去粗取精，整理成自己的语言，有自己的逻辑。这个环节，除了对理财顾问个人的专业提出了一定的要求，并且要有一定的整合能力，看到单一的信息，能够联系到其他相关的信息进行交叉关联理解，这样才能够防止自己的信息过于单一导致片面理解。比如理解股市的波动，不仅要看到公司新闻，还应该了解行业发展的现状，纵向深度的去学习行业发展。
此外，向有经验的人士请教和学习也不失为一个好办法。
以城市更新为底层资产的产品为例，理财顾问在拿到产品后，除了基础产品要素外，搜集住建部最新的房地产政策、央行官网最新的货币政策、财政部最新的房地产相关财政税收政策，以及搜集该城市发展规划表以及一些住房统计数据。
数据收集完毕后，可以对房地产行业有一定感受（数据的同比环比）。然后看国家土地政策、住房改革的历史沿袭，能够对该行业的现状有理解（特别是国家政策持续性）。再通过同行业直接对接部门人员的一些工作经验和情况（信贷政策及任务），能够对该行业有判断（风险）。这样整理出来的产品讯息才会有高度、有深度、有逻辑、有判断。
当自己对信息有了全面的了解和想对应的结论后，理财顾问要懂得如何将这些信息传递给客户，传递方式不外乎邮件、短信、微信和面送资料，传递的内容才是制胜关键。你的客户关心的是哪些方面的信息、关注这方面信息的哪些指标、这些指标将会如何影响你的客户、应对这些影响你对客户的建议是什么、理由是什么，这些才是你应该对客户说的，而不是简单的复制粘贴。
● 专业技能提升
信息是碎片化的，信息的处理能力固然重要，但做到极致，可能只是一个顶好的销售人员而已，要成为真正的理财规划师，理财顾问还需要内功修为，提升自己的专业知识程度。在不考虑补修一个金融经济类学位的前提下，可以考取职业能力认证证书。
首先是最基础的入门级考试，那就是基金从业资格考试和证券从业考试，外加学习银行从业资格考试教材和以前的保险代理人考试教材，这些包含了行业从业人员所需了解最基础的知识，看懂了这些，才能让你了解金融产品的时候不一脸懵逼。
进阶级的证书有CFP/AFP/CPB三个证书，这三类证书都在美国CFP标准委员会下，是对“金融理财师”的认证。AFP是结合中国国情实施的金融理财师两级认证的制度，是CFP资格认证的第一阶段。而CPB则是面向全球财富管理和私人银行领域专业人士推出的高端国际资格认证，完成学习后，对于一般大众富裕阶层的投资规划、风险规避、退休筹划等问题已经学到了理论上的解决方法。
再一步的进阶，大家还可以根据工作需求和自身兴趣报考CFA，与CFP主攻个人客户理财规划的方向不同，CFA更适合投资领域内的专业人员，如从事宏观经济或证券、期权等未来预期分析。
若个人的职业发展有管理能力方面的需求，在工作之余还可以报考MBA，一方面能够提升自己的管理能力，还能够通过这样的课程结识更多行业中的优质资源，提升自己的视野和人脉。
▎销售技巧提升
信息、知识都是干货，传递到客户不管哪种传递方式要让客户接收得舒服、听得入心，这是技巧。这里分为外在与内在两方面的技巧。
外在技巧包括了穿着、举止和谈吐三方面。有几个小Tips与大家分享：
穿着方面注意职业着装应选择色系相近的颜色服装，这里面包括了衣服与领带、腰带、袜子、皮鞋、配饰的颜色搭配，切忌出现红配绿等跳跃配色。
举止方面要大方，现在多为30岁左右的理财顾问服务50岁左右的高净值人士，若举止紧张僵硬，只会让客户对你的专业度大打折扣。
谈吐方面要倾听大于倾诉，理财顾问更多的是从客户的言语中挖掘客户的需求和信息，基于信息提供解决方案，当然加上适当的回应互动会更好；
内在技巧则是理财顾问的沟通技巧，懂得沟通，不仅能让客户舒服，也能让我们获取自己想要的信息，一些普适性的技巧如：
寻找兴趣点：从客户感兴趣的话题切入，找到共同关注点拉近彼此的距离；
电梯演讲：三分钟讲清楚产品要素和优劣势，一般采取总（产品概况）——分（产品要素、竞争力和风险点）——总（适合客户的点）结构。
提问技巧：疑问句多于陈述句更像是在请教，封闭式提问给到客户选择题，开放式提问引起客户的兴趣和思考，假设性提问让话题引入更自然等；
▎坚持学习，了解产品
人无我有，人有我新，在同质化竞争下，新已然很难，精才是出路。
作为理财顾问，要自己喜爱自己的职业，这个和医生一样，是一个可以帮到客户的伟大的职业，兴趣驱动才持续长久；需要保持一颗学习的心，金融行业的日新月异一点都不比IT行业弱，作为脑力密集型行业，学习是唯一生产力（对金融政策、法律法规、行业数据的持续学习）。
理财顾问起于销售但不止于销售，产品的背后是金融的逻辑和客户的真实需求，不能本末倒置去钻研销售技巧而忘了产品本身（产品的逻辑和风险）。
现在，金融行业的大门已经打开，面对挑战，我们做好准备了吗？
北京牛投邦科技咨询有限公司
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