影響汽車經銷商集團盈利的9大因素，你知道嗎？

[ 導讀 ]

日前，凱達研究院院長王春燕對外分析了影響經銷商集團盈利水平的主要因素：機構整體的評價體系分為總體、新車銷售和售後、消費信貸、精品二手車等9大模塊。

文/王春燕

縱向來說可以按照規模性指標、盈利性指標和風險性指標三類來分析，隨後報告從每一個模塊規模性指標、盈利性指標和風險性指標進行展示。

一、總體營業：把所有集團都分成四大規模：

（一）、500億以上的集團。

（二）、是100到500億的集團。

（三）、50到100億的集團。

（四）、50億以下的集團。

規模性指標：和規模相關，平均值500億以上的，平均值是802.9億，這個值基本上在這個集團規模的自己比較一下。其次在100到500億的是199.6億，如果您處在這個規模的話，這個規模下的平均的營業收入就是200億的概念。

淨利潤率：淨利潤率非常具有參考性，淨利潤率它等於整體的稅前利率減掉人事費用率。大家可以找一找自己集團所在的位置及差異，明顯看到50到100億層級的淨利率是比板塊類型要低。如果50到100億淨利潤率是1.6%，要麼就是整體稅前利潤率低了，要麼就是費用率高了。

內部分析原因：請教一些集團的時候提到，今年50到100億的集團有38家，並不是因為樣本添了導致數值不準，我們理解50到100億今年好幾家是從50億以下這個規模晉級上來的，所以可以想象在這樣一個體量的話，他們在追求規模的同時企業的經濟方面是有一些倉促的成分在裡邊。其次，對於50到100億來說，規模效應不像500億以上的規模規模效應那麼大，帶來我們利潤值幾何的增長，也不像100到500億之間的企業他們的精細化管理程度已經是非常好了，已經經過好幾年的精細化管理了。

二、非新車收入佔比模塊：100到500億的集團規模模塊收入佔比是佔優的，這個模塊是包含了售後，包含了衍生。

四、售後板塊：從規模上看，基本每個規模的集團在售後收入上處在已經不足百億的狀態上，售後的毛利率差別不是很大，在越大規模的集團上售後毛利率會稍微低一點。我們的基盤客戶總量很大，是不是我們在追求銷售利潤，而帶來的售後利潤的一些顧及上會有一些關係。售後的毛利率，零服吸收率來說，跟售後毛利率有一些相關性，最高的是50個億以下的，在於集團自己的耕作上的資源，像我提到的集團會認為自己的保有客戶才是最重要的資源和最重要的大客戶。

五、消費信貸模塊：平均的消費信貸收入是億元，這是每一個規模的集團在信貸收入上面的平均金額，萬億元的單被信貸毛利，這裡邊就參差不齊，其實跟集團管理方向非常相關。跟一些集團老總聊的時候，他說他們家所有的新車上險率是百分之百，但是現在應該有絕大多數的集團新車上險率估計有八十，九十的嚴重，甚至有的地方是七十。每家集團特點不一樣，導致單車信貸毛利率方面的差異大，現在滲透率跟收入也是相關的了，所以滲透率上來說表現不一。

六、新車保險：平均新車保險收入與信貸比起來稍低一些，第二指標，萬元的單車保險毛利，基本上各個規模的新車保險萬元的毛利基本上都是在一百左右，差異並不是很大。從保險滲透率上來說差異不是非常大，所以剛才提到有的是20多，真正管理到非常好的集團是到100，是極致的狀態。

七、精品方面：精品是我們的考量目標，平均精準收入17個億。當然萬元精品毛利會比其他剛才的兩個信貸和保險都會利潤會更高一些，大概150元的樣子，精品的滲透率一樣，我們如果說這幾個不同的檔次的話，用比例來表示其實可以看到哪些規模的集團，他們在精品方面銷售的力度，或者是考核力度如何。

八、二手車方面：我們在收集集團二手車業務這個模塊數據的時候很多集團的數據是不全的，因為我們集團在運作二手車業務時不像新車一樣可以自由交易，因此這些數據會有一點點偏差。

從二手車的銷售毛利率來說4.2%，6.4%這樣的是100到500億集團規模的數據，會更好一些。跟新車比起來必然還是比新車的銷售毛利率更高。以二手車的置換率綜合來看，可以看到大中型的集團在二手車的踩點方面很準，在二手車的業務開展上會做得更好。我們也相信今年或者明年二手車業務會有一個非常突破的發展。

保有客戶：我們今年一再提到保有客戶的量、保有客戶的忠誠度，以及客戶流失率。

保有客戶的忠誠度跟剛才我分析的售後模塊的指標（就是售後服務毛利率）有一定的相關性，規模越大客戶的忠誠度，流失的概率和風險越高。客戶的流失率50以下的客戶流失率會更高。

九、人員效能：從結果上來看500億以上集團的人員效能是比較高的，同時它的員工流失率也是最大的，人均的毛利貢獻度在500億以上的集團也是最高的。集團規模越大，它的精細化管理程度越強，對於人員預算的管理管控就會制定的更加嚴格。

看完文章了？不動腦，知道了也沒用

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