汽車廠家和經銷商，大抵可以看做是航空母艦和艦載機的關係。艦載機需要母艦的支持和補給，母艦因為自身沒有攻擊屬性，摧城拔寨、完成目標，又是靠著艦載機的出擊。所以，汽車的品牌發展，廠家和經銷商可謂一榮俱榮，天然緊密。
日前，由中國汽車流通協會凱達研究院發佈的《中國汽車品牌經銷商信心指數研究》，長安馬自達自2017年以來，連續四次登上排行榜主流合資品牌綠燈區（品牌信心指數最佳），其中多項信心健康指數創下新高。換句話說，縱然這兩年車市起起伏伏，但長馬的經銷商在國內各大汽車品牌裡，其經營是比較良性、健康的，投資者的信心也比較高漲。這是為什麼呢？
究其原因，長馬“少商家，多網點。多渠道，補空白”的大理念功不可沒，也是其踐行“T124特色精品戰略”的巨大成果。特別是在市場從2018年進入調整期後，長馬的網絡經受住了考驗，品牌價值營銷理念得到了紮實貫徹。
那什麼是T124特色精品戰略？為何在普通的消費者看來，長馬的車，無論市場大勢起伏，其終端價格始終保持相對穩健？為什麼長馬的銷量規模不算大，但長馬的經銷商滿意度都比較高呢？
特色精品戰略，找到“適足之履”
所謂適合的才是最好的。市場競爭中，短小精悍的車企往往都有其獨特發展之道。作為合資陣營的後起之秀，長安馬自達在堅守自身特色和品牌獨特價值的同時，就逐步打造出T124特色精品戰略這一“適足之履”。所謂T124，1可以理解為“中國一流的擁有獨特價值的車企”的企業願景，2可理解為“適度規模增長”和“經營質量提升”的兩大準則。4就是具體的實施路徑，就是“少商家，多網點。多渠道，補空白”。
眾所周知，從汽車主機廠的角度來說，肯定是希望經銷商網點開的越多越好。開的越多，銷售、售後、品牌影響力的各項指標都能蹭蹭蹭往上漲。所以在絕大部分主機廠裡，專門負責招募經銷商的“網絡發展部”都是一個極其重要的部門。但廠家為了指標而盲目推動，有時也顧不上不考慮投資人的死活，所以各種關店倒閉的新聞時有發生。
而長馬偏偏不是這樣。長馬發展經銷商的首要兩大措施就是“少商家，多網點“。簡單說就是鼓勵旗下現有經銷商多開二級網點，增加覆蓋面，但並不希望快速擴張經銷商主體的數量。此舉大大保護了現有經銷商的利益。
例如2019年，長安馬自達新增入網4S店15家，2S店45家，整體經銷商數量超過466家，從這個增速來看，在行業裡是比較偏低的。而且，長馬發展經銷商，是以“經銷商三年實現盈利”為基點，以”合理投資規模“為導向進行篩選。雖然經銷商數量每年都在增加，但投資人主體並不會進行盲目擴張。換句話說，鼓勵一個投資人多開店，而不是拉儘可能多的投資人入場。這樣能夠培養現有經銷商團隊的品牌認同感和忠誠度。而去年長馬經銷商整體盈利面，達到70%以上，處於行業領先水準。這也足以說明，長馬這套“不求多而求精”經銷商網絡管理戰略，經受住了車市下滑的考驗。
此外，為了儘可能覆蓋到更多的區域，長馬的另兩大措施就是“多渠道，補空白”，同步提升經銷商的數量和質量，以4S+2S模式填充市場空間，2S店鋪在市場容量較小的地區進行網絡覆蓋，提升銷量及客戶滿意度。
此外，在馬自達全球全新品牌VI視覺形象標準下，長馬去年建成新VI店鋪77家，帶來感官、服務的雙重體驗昇華。
以重慶為例，經過優化升級，目前，長安馬自達在重慶主城區就擁有渝高、銀馬、金團、騏驪來、凱歌等五家4S店，合理的空間佈局，為用戶擁車、養護提供極大便利。
品牌價值經營，力求“志同道合”
不大的規模，註定長安馬自達不能走大規模車企的發展路徑，所以長安馬自達從一開始便摒棄“以規模論成敗”的價值觀，而是考慮品牌能夠為客戶帶去什麼樣獨特的價值，所謂“品牌價值經營”，這也是馬自達品牌經營哲學的核心。
基於此核心，長安馬自達構建出旗下三款產品驚豔質美座駕次世代昂克賽拉、新感官駕控SUV CX-5、新駕享主義大7座SUV CX-8為代表的獨特價值產品譜系。同時憑藉操控、安全全面領先的“創馳藍天”技術和屢獲世界級大獎的“魂動”設計，深入踐行著品牌經營理念。理念要落地，需要產品價值的支撐，而產品加之主要是靠經銷商傳遞給用戶，所以在理念與產品價值層面，經銷商和廠家需要形成志同道合的關係，達到彼此認同。
此外，作為注重於體驗的品牌，長安馬自達在銷售端持續開展“人馬一體”試駕，致力於讓用戶感知到旗下車型的價值內涵，感到實至名歸，“價有所值”。
所以其實長馬的做法很值得一些目前面臨生存困難的車企借鑑：銷量規模不要做的很大，專注於自身的價值，把自己的一畝三分地耕耘好，也能在車市的風雲動盪中，上上下下同舟共濟，走出一條“小而美”的發展之路。
最後說說
獨特的品牌定位，倒逼著長安馬自達必須走出一條與眾多車企不一樣的發展之路。堅守對市場和經銷商承諾，持續更新產品矩陣；堅持價值營銷，不斷將產品價值傳遞給用戶；深耕存量市場，圍繞客戶求新求變，踐行“用戶+”思維，從結果上看，長安馬自達目前的會員用戶突破48萬，達成50萬指日可待，長馬的“特色精品戰略”，無疑是取得了階段性的成功。而長馬這種小而美的獨特發展戰略及其價值示範效應，也成為汽車圈一道獨特的風景。
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