疫情仍在持續，一方面是消費趨0的各家堂食，另一方面是不斷累加的各項成本，餐飲人在此圍困下，迫切需要尋找新的突破點來增加營收和盈利點。在移動互聯網的浪潮下，餐飲新零售或許會成為疫情之下眾多餐企新的機會之一。
餐飲O2O平臺在這個特殊時期，除了發佈抗“疫”專題報道外；聯合業內專家主辦了公益免費直播課程；還共同組織了餐企的融資貸款春風行動：現金流不可怕！餐企急速融貸公益春風行動正式開啟！
抗“疫”課程第1期特別邀請到了中國最專業的餐飲零售化全渠道運營商【隱食動力】聯合創始人施堅偉先生，主題：2020年餐飲企業如何抓住新零售的爆發機會，挖掘新的盈利增長點，實現突圍。感謝摘星商學院的整理。
01 從時間和空間的維度看餐飲行業
餐飲形態從十幾年前堂食+外帶，到2013年在市場需求下應運而生的外賣，再到如今眾多頭部品牌已經進入到餐飲電商領域，且成績斐然。
所以從時間和空間維度來看，我們餐飲行業其實是在不斷突破自己，不斷打破時間和空間的邊界。接著看一下餐飲行業發生了什麼樣的變化才會產生這樣的現象。
02 餐飲行業發生了哪些重要變化？
自從喬布斯重新定義手機之後，智能手機的普及帶動了整個線上消費，線上消費的增幅非常驚人，從電商、到團購、到外賣、到去年非常火爆的直播。移動支付的普及也讓我們的貨幣數字化，大家在外消費也變得更加便捷，同時還有一個非常重要的，就是讓餐飲行業的財務數據更加透明和規範化，這樣資本才敢去關注這個行業。
這些基礎設施的建設，包括像冷鏈物流、數字化、工業標準化、供應鏈、智能工具，以及今年將普及的5G，都將推動我們整個行業一些基礎設施的升級和變化。
用戶結構也在發生著非常大的變化，90、00後成為新的一代的消費主力。90後現在是整個80後消費的將近2倍，同時他們更關注性價比、更關注口味、更關注高顏值，顏值即正義。更強調有創新、有個性、有主題、有場景、有IP。
新媒體的爆發也帶動了餐飲行業在傳播、營銷層面的變化。特別是我們的00後，作為新生代，作為Z世代，他們有著嘗新的好奇心，也有消費的慾望，同時這個人群也會有以下幾個特點：顏值即正義、社交即貨幣、個性即動力。
所有的品牌都在找差異化，找小眾群體的切入口，也在找有個性的主張。如果你的產品沒有靈魂，你對於目前自己的用戶結構沒有洞察和了解，沒有做出及時的調整，將會變得非常困難。
我們從用餐場景的圖中可以看到：
這個圖是整個消費零售品隨著人均的變化而產生的一些變化，我們國家人均GDP已經超過1萬美金，城市的消費梯度也不斷從原來的大賣場、到購物中心、到便利店、到社區零售。未來會有更多消費業態的出現。
這些都在影響著我們的用戶對用餐場景的選擇，有到辦公室的場景、有到戶外的場景、有到家場景、有到各種朋友聚餐的場景。我們是不是有匹配的產品去滿足這些場景變化的內容。
03 餐飲行業做零售具備哪些優勢？
首先，對於線下的品牌它具備用戶的信任和品牌背書。只要營業時間超過一年以上的品牌，都會有一些忠實的用戶群體，這是我們餐飲品牌跟線上一些零售品牌最大的區別，就是我們有線下的品牌背書。
有線下實體的品牌，有非常持續的流量，這是目前跟線上的流量成本相比，具備非常大優勢的地方。現在線上要做一個拉新，它的成本少則二三百，多則大幾千，這樣的一個成本結構下面，很多線上的品牌也都在往線下開實體店。而餐飲行業的線下流量卻沒有被收集起來，更別說利用它產生持續的價值，這一點非常可惜。餐飲行業有非常大的流量窪地值得去挖掘。
同時餐飲行業相比食品行業，有非常強大的味型的研發能力，所以餐飲行業在味型上面的突出，是要優於食品行業的研發基因的。特別是一些老字號品牌，他們給用戶是有非常強的記憶感的，這也是很多行業不具備的。有一定規模的企業都有自己非常穩定的合作工廠，或者自建的、合作的中央廚房，這也是未來品牌規模化成本優勢的強大基礎。
〓信任和品牌背書
〓線下流量
〓自主研發
〓供應鏈
〓門店即倉
門店既是前店後場的堂食店，又是未來承擔零售化存儲的一個倉庫。在這樣的結構下，餐飲行業是具備做新零售的基礎的。
04 如何抓住餐飲零售的機會？
那麼如何抓住餐飲零售爆發的機會呢？要做好餐飲新零售，必須具備以下幾個條件：
1.自身產品的穩定性， 必須要有保障，因為零售產品是堂食產品的延伸，堂食產品好也將影響到零售產品給顧客的接受度；零售產品的品質還原度高，也將決定這個品牌未來能吸引更多的用戶到店消費。
2.如果有用戶或者流量基礎的話，是能夠幫助我們更好的推廣、更好的形成零售規模化非常重要的條件。
3.選品和新品的研發能力，也是餐飲零售化非常核心的一項能力。
4.線上和線下相互導流的能力，對餐飲行業來講應該是非常容易實現的，這取決於運營團隊的執行效率。
5.再結合好的內容，去各種平臺種草；結合好的視覺，讓大家第一眼就有購買的慾望；結合好的營銷活動；線上線下的運營，才有可能做好餐飲新零售。
餐飲行業有非常持續的堂食流量，而這些流量大部分老闆都沒有利用起來，沒有形成自己可持續挖掘的流量池，非常可惜。
我們希望餐飲行業能夠持續重視自己的私域流量池，能夠讓這個流量持續的產生價值。
那怎麼來做自己的私域流量呢？
我們首先要區分餐飲的私域流量和公域流量。我們平常接觸的這些媒體和平臺，像大眾點評、口碑、公眾號、抖音、快手、微博。
除了公眾號之外，所有的都是我們的公域流量。這些公域流量都是用來做流量沉澱的渠道。我們將這些流量沉澱在我們自己的公眾號裡面、沉澱在我們的會員體系裡、沉澱在我們自己私人的微信號裡，將這些數據收集起來之後，就可以把他們系統化的利用起來。
通過公域沉澱成自己的私域流量之後，才有可能去搭建會員體系，通過一些工具，比如小程序商城，將這些流量變現，同時提供持續的內容來滿足不同用戶的分層需求。
有了這些工具，和自己的流量池，就要在這個體系裡去設計自己的產品了。去年雙十一，肯德基和星巴克在淘寶賣堂食券，賣了幾個億的流水。
我們完全可以把零售的思維放大，除了堂食之外，所有都可以放到零售這個範疇，完全可以將自己的一些團購券、外賣、套餐、儲值、節日產品的預售以及我們的電商產品，都放在我們的私域流量裡面或者我們的商城、淘寶店、京東店裡面去售賣。
接下來，是我們會員權益的設計，根據品牌的不同，包括會員的數量，包括產品的結構，去設計自己的會員體系，讓我們的用戶能分層去管理。
如果要形成自己的零售產品體系，需要結合自身的優勢，供應鏈優勢、產品研發的優勢以及我們的資金量去評估，我們要研發什麼樣的產品，一個是引流款、一個是爆款、一個是延伸款、一個是高附加值產品。同時，要做整個行業大數據的調研，要看自己的品類在整個市場中的競爭情況，以及接下來在成本上面能不能取得優勢，只有設計出有成本優勢的產品，且接受人群廣泛，通過渠道的拓展，才有可能形成比較好的規模。
當形成自己的產品體系之後，就要看我們的產品適合進入什麼樣的渠道去做分發，有線上有線下，現在的渠道很多，每個平臺的玩兒法和規則都事不一樣，有垂直電商、有適合種草類型的、有社交電商以及會員制電商。這些平臺都會涉及用戶群體的不同，要做甄選，和用戶匹配。這需要我們去研究，我們的產品是不是適合這些平臺。
05 餐飲行業頭部都在怎麼做？
我們拿西貝來做分析，西貝從2015年開始搭建自己的會員體系。通過公號、通過掃碼點餐、通過儲值、通過排隊、通過支付來獲取會員。在2017年，他們的會員數量達到200萬。
西北甄選商城推出後，不斷豐富自身的產品線，從一些食材到成品、半成品，包括去年年底推出羊蠍子這種凍品的預製菜，西貝從選品到定價到整個視覺體系，在整個行業裡面，都做得很優秀。
西貝在線下導流和運營上面，也做的非常好，線下門店會有零售經理幫助去推薦西貝零售商城的產品，同時內部建立了激勵體系，使整個零售端和店內KPI掛鉤。西貝的用戶運營體系目標非常明確，從不同的時期提供給顧客不同的產品和服務，從新客到回頭客到常客再到休眠期以及留存顧客，通過不斷地數字化運營以及用戶分層來管理，以及通過好內容、好營銷帶動會員體系持續化增長。
西貝在去年下半年啟動了全渠道運營，有自己的天貓店、京東店，同時管理了非常多的社群。社群有分到企業級和個人，西貝在不斷擴充線上銷售的渠道，同時陸續進入到線下的一些渠道，比如盒馬。
我們看到西貝在做零售的時候就在規劃每個階段要做的事情和要達到的目標，餐飲行業要做零售一定是長期持續的過程，要有耐心。
越來越多的企業都意識到自己私域流量的重要性，也搭建出了自己的小程序商城，都在不斷豐富自己的產品線。
頭部品牌也都在自建食品生產基地，比如廣州酒家，通過他的財報可以看到，整個零售端業績的佔比佔到上市公司財報80%的比例，已經不是一個餐飲堂食店，而是一個食品企業。同時像稻香村、望湘園、海底撈，包括像蜀海，從去年開始啟動預製菜，以及半成品菜的研發和生產，3個月達到數百萬的銷售業績。整個市場對於零售端產品受歡迎的程度可見一斑。
餐飲零售在中國的周邊國家，比如日本、韓國、臺灣都已經非常成熟，而且早中國20到30年時間。圖中是韓國CJ（希傑）的零售品牌“嗨拌”，在韓國已經有將近20年的時間，一年可以售出4億盒白米飯。中國的人口基數，相比於韓國，可以出現幾十個幾百個這樣的品牌。
我們看到這是海底撈的數據，在2017年下半年他們推出方便速食的產品，可以看到像自嗨鍋的系列產品，2017年半年的時間做了5000萬的銷售額。2018年，從財報可以看到，做到了4.5個億，2019年的數據還沒有出來，預估在10億以上。
同時我們可以看到現在國內的便利店、超市，越來越多零售端的產品，有老字號的產品也有食品類的產品，還有餐飲零售的產品，很多都是之前在堂食裡看到的，現在通過工業化的能力讓它還原到超市以及變成長期保存的產品。
這是日本的一些零售產品，從湯到米飯到肉類到一些預製菜，非常的豐富，日本是中國在餐飲零售工業化的技術上應該重點關注和學習的國家。
這是臺灣的零售產品，也很豐富，而且臺灣在中國餐飲未來零售的選品上是可以重點關注的。產品線從堂食的菜品，像椒麻雞丁、豬蹄、何首烏湯、雞湯，包括各種各樣面類的食品......具體在選品上的經驗非常值得學習。
06 一些重要且善意的提醒
餐飲行業要做零售是戰略層面的事情，是一把手工程，是從上往下去推動的。不同於開堂食店，需要長期主義的心態，才能把這個事情堅持下去。
餐飲如果要形成自身自主研發的產品，需要有持續的研發和投入，藉助更強大的工業化的還原能力以及工藝的能力，需要有一個持續學習的過程。同時在線下渠道的開拓上，一定要慎重。
蜀海是做半成品的一家供應商，原來的產品是給餐飲同行供貨，去年開始啟動ToC的業務。到蜀海的一些預製菜以及火鍋食材產品在今年1月份數據增長非常驚人，2個月的時間月GMV增長了12倍，銷售額突破至數百萬元，由此看出，市場的需求是非常大的。
鄉村基去年下半年開始啟動餐飲零售化的業務，12月份推出市場，幾天時間就熱銷數萬盒，同時因為工廠自建，所以成本上具備一定優勢。在味型以及包材和用戶體驗上，反饋也非常好，所以這個品類在市場上的上升空間很大。
總結：餐飲零售化是餐飲行業未來能形成幾何增長非常重要的發力點。在未來的10年間，中國一定會出現非常多的餐飲零售化的優秀品牌和產品。2020年，餐飲電商零售必將是爆發元年！
最後，沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。祝大家在2020年業績長紅，找到新的盈利增長點。
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來源丨餐飲O2O
整編丨摘星商學院
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