“感謝觀看”,打完這四個字,也代表王智發終於完成地產線上營銷方案彙總的PPT,他還給方案取了個名——“疫”發千鈞。在房產圈打滾了十年的王智發,如今已很少親自談客戶,更多的是把從業實戰轉變成理論,跟團隊的人去講。寫PPT、弄培訓課件、琢磨客戶話術,都是他的日常。
“各開發商紛紛轉戰抖音、快手等短視頻平臺。可以選擇項目信息的直接宣講傳遞,也可以邀請健康類大V進行直播科普,還可以通過遊戲直播、K歌直播等,間接釋放項目信息……”線上怎麼拓客、流量如何轉化,是今年房產的必修課,王智發當然沒落下。
■新快報記者 何璐詩
打動客戶前 先在線上找精準客戶
在幾十頁的“操作指南”中,王智發更注重的是輸出戰略。在教銷售們如何打動客戶前,怎麼在線上找到精準客戶才是第一步。“針對已成交的客戶群體進行分析, 為客戶群體貼好標籤,再根據現有客戶的標籤去拓展類似的客戶群體。”王智發的線上戰略並不是單單圍繞直播。
“例如,針對關注學區的客戶,可以在‘家長幫’中,以‘免費贈送習題集’等形式,進行客戶資源導入,搭建微信群,並進行維護。通過前期客群分析,對不同客群,贈送健身、讀書、烹飪、教育等不同技能的娛樂休閒課程,鼓勵客戶在社群裡打卡簽到……”多年的經驗,讓王智發的營銷思維充滿多種可能性,“項目還可以與外賣平臺跨界合作,提供“優惠券”/一元秒殺產品讓利客戶,擴大項目知名度。”
生態項目鎖定40歲+人群
疫情對王智發的啟發不只是線上營銷,他發現,“健康”一下子成為了開發商的絕招。3月中,王智發入職看好的生態項目,做起了龍光天璞的大客戶經理。
“生態項目為什麼現在比較受關注呢?因為買生態項目客戶基本都在40歲-45歲。對他們來講,基本都經歷過2008年的一個房產的低位期和2010年的熱銷期。這些客戶都在房產中賺到錢了,所以他們更關注的不只是基本的居住,更多是舒適性,所以更會選擇一些自然環境較佳的項目。”王智發這天的培訓課,向銷售們強調,生態就是底氣。即使已在房產界幹了10年,從培訓時的激情,還是能感受到王智發身上的熱血。怎麼用生態撩動客戶,在拜訪企業大客戶時,他甚至會琢磨兩三個劇本,讓銷售們去演練,以最佳的話術增加談成的幾率。
疫情不代表失去市場,反而是帶來新一波的市場,王智發認為下半年的銷量就能證明。“今年的買房人可能覺得現在還不是最低價,但事實上4月開始很多開發商已經回調價格,證明客戶量在上漲。”
王智發覺得,賣房不只是去賣一個商品,更是傳達給客戶對房產的正確認知,“我一直當客戶是朋友,希望他們不後悔,不錯失。”
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