|第二斧
上一節課話說預約好客戶，時間、地點、人數等，帶上愉悅心情去接待客戶了。
或者新拓展的客戶當場帶到售樓部。
流程：
客戶帶到售樓部——安排接待客戶——介紹置業顧問——置業顧問講解：區位、沙盤、戶型——溝通——算置業表——溝通——逼單
業務員：全程陪同，配合置業顧問——詢問客戶需求——配合逼單——瞭解原因——送客戶回去
安排客戶坐下，斟茶倒水，緩和路上急匆匆的心情，可以先聊一點家常，然後轉入正題，這時候要不要來點開場白呢？嗯，開場白很重要，不露痕跡轉入樓盤介紹，這個工作現在很多是由現場的置業顧問來講解。
當然，你也可以自己來介紹嘛，咱可是全才並且很專業的哦
樓盤介紹原則
1）語言親切淺顯，讓客戶聽得懂聽得明白，記住，我們是賣房，而不是賣弄學問。
2）適度交談，避免羅嗦。
大多數業務員都顯得過於健談，有一些會為自己能不停地介紹而引以為豪，這個是忌諱。
實際上喋喋不休暗示著業務員很急躁，而客戶也會因此而感到壓迫、緊張。一旦他們覺得業務員是在竭盡全力“推銷”，就會產生戒備心理，進而反感、離場。
應該給客戶一種寬鬆的氛圍，使他們感到我們是在為他們提供服務。
3）尊重客戶。
即使業務員覺得客戶是多麼的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對銷售人員來說，他們說的每一句話都是重要的。
當業務員表露出或內心有對客戶的不屑時，客戶一定會感覺到，沒有人會把錢交給不尊重他們的人。
4）保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買決定時，顧客的內心很焦慮，這時，親切的銷售人員才容易得到信任。
微笑會給你帶來好運氣，來，給爺笑一個
5）要體現出你對該樓盤的熱愛及欣賞，客戶買房是買一個理想生活的夢想。
6）恭維客戶，對客戶特別出眾這處適當加以評論，有助於營造好的談話氣氛。
現場溝通技巧
現場溝通考的是應變能力，和平時學習積累的經驗有關，做事做人的點點滴滴，每個細節都將成為客戶喜歡你的理由，當然，也是厭惡你的理由，我們做銷售，首先是銷售自己
1）、指出每一間房間的特徵
“您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。”（然後邀請客戶走進盥洗室）
“當小孩在草坪上玩的時候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心？”
不要同客戶一起走進臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比實際小得多
2）、讓客戶感覺已經擁有了這幢房子
“您女兒的新學校離這兒只有兩站的距離。”
3）、善於利用家庭成員
許多客戶在發現他們想要的房子時會顯得很緊張。如果是一對夫婦，業務員可以利用一方來為另一方鼓氣；
銷售人員也可以通過提出一系列的問題來達到目的，這些問題可以引導他們（包括孩子）得出購買的原因，並且使得他們認為購買這幢房子是他們的共同決定：
“張太太，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎？”
4）、描繪美好的景緻
要儘量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。
“難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎？”
“勞累了一天回來，在自己陽臺的座椅上坐一會，泡上一杯茶，真是享受！”
沒有人能抵擋對美好生活的嚮往！我們銷售的是美好和希望
5）、較低的付款額度
如果業務員帶客戶看的房屋額度比客戶預備付的價錢明顯低的時候，銷售人員可以這樣對客戶說：
“這所房子有一個很大的優點也許您會感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬元。您有沒有比較喜歡的新傢俱？您可以用這一萬元買不少東西。”
買到便宜超值的東西也是每一個人願望，滿足了這個願望，也就成交了
6）、社會形象
許多家庭在購房時，更為關注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人們常常渴望向他人顯示他們現在已經很有錢了。
在向這類的購房者展示房屋時，應著重強調這所房屋將在他們的朋友和親戚中產生的影響。
象下面這樣說法可能對於新近富裕起來的購房者更具有吸引力：
“這個餐廳很大，足夠舉行Party，主人會很有面子。”
虛榮心每個人都有，滿足了這個條件，離成交還遠嗎？
7）、建築方面的優勢
多掌握一些關於建築風格方面的知識，有助於向高收入、高知識水準家庭售房：
“這幢建築是純正的法國風格。”
如果一幢豪華住宅的設計師是非常著名的，或者是一位知名建築師的學生，業務員銷售中，特別指出建築師的風格、作品和聲望，都會加強銷售。
著名的承建商也有助於提高客戶的安全感，比如本土的一建、二建、五建等，質量有保證，有些客戶擔心房子質量問題，可以藉此說明。
8）、提問法
與其過多的介紹，不如多些提問，“您認為......怎麼樣？”
提問法使業務員去傾聽客戶，瞭解他們的想法和需求，確定什麼才是客戶真正需要的，這一點非常重要。
客戶：說了半天，知道我想要啥不？
業務員：尷尬....？？？
9）、讀懂身體語言
觀察客戶，他們的行動能告訴我們許多內容：
雙腿交叉可能表明客戶不是感到厭煩就是想上洗手間；
不停地看錶說明客戶想快點結束這次看房；
雙臂抱在胸前是一種防禦性的姿勢，通常意味著客戶仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產。
這時候需要調整策略，從新取得客戶信任。
10）、化解價格阻力
客戶可能因為房屋價格太高而不想看房。那麼銷售人員可以這樣說：“先暫時不要考慮價格問題吧。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求，先看看您可以對比一下。”
11）、過分強調不足之處
有時銷售人員可以過分強調一個不足稱道的不足之處，來促進銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個較小的缺點，或者是一個並非每一位客戶都視之為不足的地方。
帶客戶看房時，業務員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你。”然後再詢問客戶他們覺得這房子怎麼樣。
這種強調不足的方法對於好辯論的客戶特別有效。
12）、售樓部拜訪老客戶
若業務員帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來並作一番小敘，將客戶當作“未來的新鄰居”介紹給他們，並問老客戶是否喜歡這小區和房子。
新近買房的住戶一般對小區和房子都很滿意，他們認為自己的決策是對的，並且會熱情地幫銷售人員“推銷”。
客戶詢問入住以後有什麼問題，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易於被新客戶接受。
嗯，奧斯卡欠你一個最佳演員獎
人生表演的舞臺無處不在啊！
論壇君表示佩服。
以上只是部分細節，現場遠比教材豐富，正如生活遠比電影豐富，我無法感同身受，但我能理解，這就是幸福的樣子。
多看多學習，實踐永遠是最好的老師，當你踏入這個行業，你已經在最好的時代，小左君傾其所有經驗貼出來，但我只能說，祝你好運！因為所有的經驗都會過時，最好的還是在你的行動上......
本節課時由於時間關係到此結束，敬請期待下一節課
預告：
成交
第三斧
及時捕捉成交信息，完成交易流程
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