瀘州老窖採用的就是激勵下游經銷商的方法。
其實，瀘州老窖所用的只是一個不太太 穎的創意，這個創意，很多人都能想得到，只不過沒有企業像它一樣使用了股權的概念。在現實中，很多企業激勵自己的經銷商，都會採取返點的形式。瀘州老窖做得更徹底一些，它把所有的經銷商叫在一起開會，參會者不僅是瀘州老窖的經銷商，而且有在中國做得不錯的菸酒代理點的小老闆們。針對這些小老闆們的需求，即滿足當地消費者的需求同時賺點利潤，企業提出合作的要求。如果跟瀘州老窖合作，第一可以滿足他們的利潤需求，給予他們絕對大的利潤空間;第二可以讓他們成為瀘州老窖公司的股東。
那麼，如何讓他們成為企業股東呢?瀘州老窖推出了一個機制，假設公司的總股本一共是10億元，預計從公司的總股本中增發1000萬股份，專門給下游的經銷商。經銷商所獲得的股份數額，取決於他為瀘州老窖創造的價值。比如銷售額完成100億元就配送1000萬股(指的是瀘州老窖酒的銷售額，而不是經銷商日常賣貨的銷售額)，換句話說，誰有本事一個人從瀘州老窖公司進100億元的酒，這1000萬股份就是他的了。
當然，一般的小菸酒店，是沒有這個能力“獨吞”股份的。如果銷售額完成了1億元，那就可以獲得1%的股份，1000萬股的1%就是10萬股。10 萬股的股份要不要花錢購買呢?當然要花錢買，而且一分錢都不會少，當初的股份價格是4.68元/股。那麼經銷商就會問:既然要花錢買股份，市場價格是4.68元/股，賣給我的也是4.68元/股，我憑什麼既要進你的酒做你的業務員，還要花錢買你的股份呢?對我有什麼好處?
其實，此處所說的股份購買與市場上的股份購買不同。在市場上花錢購買的股份，買了之後有無風險誰都不敢說;而賣給經銷商的股票是確保沒有任何風險的。只要經銷商進了瀘州老窖的貨，一年之內，經銷商可以在任何時間以4.68元/股的價格把股份買走，進貨越多，公司配送的股份額度就越多。在瀘州老窖的股票價格超過4.68元/股的時候，經銷商可以用4.68元/股的價格來購買股票，賺取差價。這就是瀘州老窖給經銷商設立的一個股權激勵機制。
這樣一來，經銷商就會算一筆賬:如果是賣其他廠家的酒，只有利潤，而不會給經銷商配送股份;賣瀘州老窖的酒，除了利潤，還會有股份的收入，收入多少不確定，但是肯定會有收入，而且還沒有風險。於是，很多經銷商選擇了進瀘州老窖的酒。有一年瀘州老窖的銷售額就大漲，企業基本面被市場看好，於是股價就不斷上揚，經銷商發現股價不斷上漲，就更拼命進貨、...形成不斷的循環，結果那一年曾經出現過買國客1573贈茅臺的現象，又恰好趕上了中國股票市場的牛市，所以瀘州老客的股票曾一度上漲到76元/股。當時上海有一家經銷商，那一年賣酒倒是沒賺幾個錢，但是靠進瀘州老客的酒獲得的股權配額，把股份賣掉從中賺的差價就超過了1000萬元。
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