泸州老窖采用的就是激励下游经销商的方法。
其实，泸州老窖所用的只是一个不太太 颖的创意，这个创意，很多人都能想得到，只不过没有企业像它一样使用了股权的概念。在现实中，很多企业激励自己的经销商，都会采取返点的形式。泸州老窖做得更彻底一些，它把所有的经销商叫在一起开会，参会者不仅是泸州老窖的经销商，而且有在中国做得不错的烟酒代理点的小老板们。针对这些小老板们的需求，即满足当地消费者的需求同时赚点利润，企业提出合作的要求。如果跟泸州老窖合作，第一可以满足他们的利润需求，给予他们绝对大的利润空间;第二可以让他们成为泸州老窖公司的股东。
那么，如何让他们成为企业股东呢?泸州老窖推出了一个机制，假设公司的总股本一共是10亿元，预计从公司的总股本中增发1000万股份，专门给下游的经销商。经销商所获得的股份数额，取决于他为泸州老窖创造的价值。比如销售额完成100亿元就配送1000万股(指的是泸州老窖酒的销售额，而不是经销商日常卖货的销售额)，换句话说，谁有本事一个人从泸州老窖公司进100亿元的酒，这1000万股份就是他的了。
当然，一般的小烟酒店，是没有这个能力“独吞”股份的。如果销售额完成了1亿元，那就可以获得1%的股份，1000万股的1%就是10万股。10 万股的股份要不要花钱购买呢?当然要花钱买，而且一分钱都不会少，当初的股份价格是4.68元/股。那么经销商就会问:既然要花钱买股份，市场价格是4.68元/股，卖给我的也是4.68元/股，我凭什么既要进你的酒做你的业务员，还要花钱买你的股份呢?对我有什么好处?
其实，此处所说的股份购买与市场上的股份购买不同。在市场上花钱购买的股份，买了之后有无风险谁都不敢说;而卖给经销商的股票是确保没有任何风险的。只要经销商进了泸州老窖的货，一年之内，经销商可以在任何时间以4.68元/股的价格把股份买走，进货越多，公司配送的股份额度就越多。在泸州老窖的股票价格超过4.68元/股的时候，经销商可以用4.68元/股的价格来购买股票，赚取差价。这就是泸州老窖给经销商设立的一个股权激励机制。
这样一来，经销商就会算一笔账:如果是卖其他厂家的酒，只有利润，而不会给经销商配送股份;卖泸州老窖的酒，除了利润，还会有股份的收入，收入多少不确定，但是肯定会有收入，而且还没有风险。于是，很多经销商选择了进泸州老窖的酒。有一年泸州老窖的销售额就大涨，企业基本面被市场看好，于是股价就不断上扬，经销商发现股价不断上涨，就更拼命进货、...形成不断的循环，结果那一年曾经出现过买国客1573赠茅台的现象，又恰好赶上了中国股票市场的牛市，所以泸州老客的股票曾一度上涨到76元/股。当时上海有一家经销商，那一年卖酒倒是没赚几个钱，但是靠进泸州老客的酒获得的股权配额，把股份卖掉从中赚的差价就超过了1000万元。
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