奇科看看守財奴，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然後問守財奴:“你心疼嗎？”
守財奴對推銷員的做法很吃驚，但他說:“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你願意，你儘管撕吧。”
奇科說:“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”
守財奴很奇怪:“怎麼會是我的錢呢？”
奇科說:“你已經結婚23年了吧？”
“這有什麼關係？”守財奴說。
“不說23年，就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯，你每天可節省1美元，一年節約360美元。
過去的20年裡，你沒有使用我的烹調器，你就白白浪費了7200美元，不就等於白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒有用它，那麼你等於又撕掉了1美元。
就這樣守財奴買單了。
你永遠不是再賣產品，而是賣解決方案
我們再回到上面導購員B的銷售過程……你有可能會疑惑，導購員B雖然能非常有效的抓住顧客的注意力，引發顧客的求知慾，但是接下來他要跟顧客說什麼才能跟這樣“口出狂言”的開場白相匹配呢？
這就得跳躍到成交的核心環節了，你必須給顧客一個不得不向你購買的理由——獨特價值。
可想而知，導購員B之所以能快速把牆紙賣出去，肯定是給出一套除大家都在推銷的款式、質量、價格與售後以外的具有獨特價值的方案給顧客。
我們一起來看看，導購員B到底給了怎樣的方案讓顧客為之著迷呢？
當導購員B把前面提到的“主觀意識佔位”開場白說完之後，馬上就引導顧客坐下來，並用低沉的聲調對顧客說：“還有一個核心秘密是牆紙市場都忽視的或偷懶沒有跟顧客溝通的一個重點，您請這邊坐，（倒上一杯茶）我來跟您揭秘。”
這句話不但再次抓住了顧客的注意力把顧客引導坐下來，更重要的是，通過這句話的表達，瞬間與競爭對手區別開來，讓顧客感覺他對這個行業的專業性與責任心。
“心理學證實，色彩與圖案對人的身心會產生微妙的影響，您同意嗎？”，導購員B的這句話，是一個框設給顧客不得不承認YES的問句，為後續引出獨特方案做了一個強有力的鋪墊。
“同理，牆紙的顏色與圖案，同樣會對人的身心有所影響，比如說我一般會跟有小孩的顧客建議孩子的房間必須以單色配簡單圖形為主的款式，這才符合小孩心理與視覺感受，當然如果是已經讀書且學習任務比較重的孩子，我就會建議在房間配淡黃色的牆紙，因為這樣不會影響視力，並且花紋不能太顯，否則會無意中分散孩子的注意力……等等。”
導購員B把話題一轉，擺出了一個顧客已經認識到的事實，“所以說，在選擇牆紙顏色與圖案搭配的時候，除了追求個人喜好之外，我們還得從色彩與圖像心理學的角度來考慮，比如急躁性格的人需要配什麼樣的色彩與圖案來緩和、情緒型的人，需要怎麼搭配才能使心情始終愉悅，高血壓病人對什麼顏色與圖案不適合……這些都得考慮……”
導購員B把這番話一說，顧客能瞬間感受到他的專家地位，並且潛意識會把他當成這個方面的行業專家。
導購員B正是運用這套理論在瞭解顧客的家庭與身心現狀之後，幫主顧客制定了一套詳細的牆紙搭配方案，所以最後他的銷售結果超出了銷售老司機3倍以上。
試想一下，如果你去買牆紙，在A與B之間做選擇，你會選擇誰的呢？
答案不用我說，你肯定會選擇B對吧
請你一定要記住，真正能幹好銷售的不是靠蠻幹出來的，而是靠用心幹，別出心裁的幹！
