我們都知道，銷售與計劃是天然對立的職位，銷售總是要貨，而計劃總是有些交付無法保證。尤其是產能衝突的時候，銷售總是說，你不要給我做選擇題，我要的是全部交付。當然，我們也能理解，銷售開發一個客戶不容易，總會相盡一切辦法去維護客戶關係。但是，我們不得不承認現實是公司的資源是有限的，不可能投入到銷售的無限制的需求中去，而在這個過程中要學會取捨和平衡，客戶應該有分類別，分等級，以此為原則將銷售與計劃在交付方面形成利益共同體來保證公司的整體利益不受損失。
因此，要達成以上共識，首先要解決的是銷售需求管理，我們可以通過客戶分級分類管理制度來形成規則。比如，我們會把客戶分成ABC三個等級，同時根據我們主要服務的客戶行業，看是屬於成長型還是衰退性的行業領域，甚至參考一些其他的因素。
需求規範了之後，後面要做的就是產能規劃與計劃安排了，這個屬於供應鏈流程的部分，我們前面的文章已經介紹過了，這裡就不重複贅述了。今天我們要另外考慮的是產品開發對銷售與計劃協調的影響。我們經常被交貨的問題表面所迷惑，是不是交不了貨就是需求不規範或者計劃管理不善呢？但其實還有第三隻手在影響這一切，那就是產品開發。也就是研發、營銷、計劃，三者構成了一個公司整體運營的鐵三角關係。如何協調這三者之間的關係，就需要涉及到鐵三角的項目管理流程。
鐵三角這三大角色的定位說明如下：
1） 營銷：通常我們稱為營銷經理，作為公司的龍頭，牽引另外兩個產品開發與計劃的角色，作為鐵三角的另外一個兼職角色：項目經理，對另外兩個角色有控制協調的作用；
2） 產品開發：產品開發的角色很重要，他規劃了產品的交付模式與交付成本，甚至規劃了產品的交付品質，所以很多交付階段出的問題其實是產品開發的問題，這就可以看出產品開發的角多重要了吧？另外新品打樣，作為客戶導入的機會點將直接決定客戶訂單導入的成功，所以對鐵三角項目管理來講也是相當重要的；
3） 計劃：計劃是供應鏈的核心，代表供應體系作為交付代表參與到鐵三角項目當中，承擔著最後產生利潤以及提升客戶滿意度的核心角色，營銷與研發做的好，就體現在計劃控制的績效上，而非他們工作本身。同時，計劃本身控制協調整個供應鏈端，計劃做不好，供應鏈績效必然很差。
總結：
我們通常對身邊習慣的工作以及過去的經驗非常自信，其實我們習慣的工作有很大的改進空間，甚至過去成功的經驗也不一定是正確的，營銷、產品開發、計劃都是我們習以為常的，經常打交道的崗位，他們的協調配合有很多的科學管理理論與方法，都是可以通過流程來統一管理的，而這最終會體現在公司整體的盈利水平上。
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