表面看來，銷售就是把貨賣給合適的客戶。實際上你越想賣貨，卻賣不出貨。問題出在哪裡？因為你沒有往深層次去想，顧客為什麼願意買？
案例
前面幾天認識一個網友，她是通過微信賣珠寶的，她的情況是這樣的：很多顧客問完之後說考慮考慮，就沒有下文了。表面上看是話術的問題。其實是沒有滿足顧客的需求。
很多人說：銷售不就是賣貨嗎？說的確實沒錯，但也不全對。賣貨只是銷售的一部分。在剛開始，你需要熟知產品的專業知識，要知道怎樣給顧客介紹，怎樣讓顧客知道這件貨的價值所在。更重要的還要做好客戶的維護！
更深層次的來講，我們之所以能把貨賣出去，是因為顧客覺得這件產品是她要的，通過擁有這件產品，能幫他達成心理或外在上某一個點的滿足。
那麼，對於這種急著馬上買的顧客，我們怎麼做會比較好？
教育顧客
我們印象中的教育，就像老師在教學生知識一樣。在銷售中，如果你把顧客當學生，那就錯了。因為那是填鴨式教育，銷售中的教育應該是有針對性的。
比如，一個婚期在明年的顧客，今天過來店裡看鑽戒，她不懂專業知識，也不知道買鑽戒需要花多少錢。很多銷售一聽到顧客今天不會買，就不會太用心去接待。我通過很多門店的成交數據統計發現，有30%的訂單是現場成交，另外70%的訂單是二次跟進成交的。
針對當場沒買的顧客，正確的想法應該是，雖然她今天不會買，但是明顯就是一個潛在的意向顧客。需要做的就是服務好她。
通過給顧客講解鑽石專業知識，怎麼選等級，怎麼選款式，買的過程應該注意什麼，行情是怎樣，她的預算在不同的品牌能選到怎麼樣的。
這一系列的講解，也就是我所說的“教育”了。 通過教育，可以解決顧客買鑽戒的部分需求點。
用心跟進
跟進環節，很多珠寶顧問的做法是，店裡要做活動了，才想起來發給信息告知顧客。結果，就像石沉大海，了無音訊。
所謂“用心”？就是一要體現出你的價值，二要讓顧客覺得你有價值。
這種長線顧客瞭解完離店以後，可以在當天發一份鑽石的資料給她，這份資料最好是用大白話描述的，是自己整理出來的，而不是像書上寫的那麼死板。只有當資料是“活的”，顧客看起來才會有感覺。
除了發專業資料，你還可以發一下其他行業的信息，比如說婚慶的，健康的。至於具體發哪些，這是根據你第一次接待顧客時，瞭解到的情況而定。
保持平常心
當你非常在意，這個顧客會不會回來找你買的時候，只能說明你手上的有效顧客不夠多。如果你是按我上面說的這種方式逐漸積累，當你同時在跟進10個意向客戶，你就不會那麼心急了。
這時，有人會問，哪有那麼多的意向客戶？
不是沒有，只是你沒有把一個原本意向不強的顧客，培養成有意向的。試想一下，有多少珠寶店的銷售會這樣做的？如果你做了，這時候你就跟其他銷售區別開來了。
而且，通過一次又一次不斷地重複講解，就算她最後沒有回來找你買。難道你就沒有其他收穫？你接待顧客的方式是不是升級了？你的講解水平會不會逐漸提升？這是一石二鳥的銷售動作。
END
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