文 |李安嶙
一個很大，且也很久的事實，就是隨著經濟下行，所帶來的消費結構，正在改變。在過去，中國商業零售的三巨頭，京東、蘇寧、阿里巴巴上演過三國大戰，在戰役中，三家的羽翼越發豐滿，和堅韌。現階段，誰也無法消滅誰，卻也無法安然無恙的和平相處。而隨著以社交電商零售概念的風起，拼多多強勢入場新零售，三國大戰格局，升級成為四國爭霸。
老牌巨頭，和意氣風發的新銳拼多多，已經較量多個回合。無論在產品上，蘇寧有拼單限時搶購，京東有京喜，在面對突如其來的拼多多的入場、上市、以及股價的上揚，零售頭號巨頭阿里巴巴，重啟聚划算，以此對拼多多進行狙擊。
零售下沉市場炮火連天
在過去，三巨頭駐守5環以內的零售市場，已多年。京東、蘇寧、阿里巴巴三大巨頭卡位北上廣，對於一線城市的用戶，無論在任何一個層面和維度上，都是十分的透徹。產品多以優質和品質化的著稱。而隨著消費升級浪潮的戛然而止，三巨頭需要重新思考，新用戶在哪裡，增量市場在哪裡。
而拼多多，早期幾乎避開了所有和巨頭的消耗戰役，閃電般的崛起，並且完成了資本市場的檢驗，解決了融資的重大問題，可謂是風生水起。尤其是拼多多的渠道下沉策略，以及所誕生的龐大交易額，讓三巨頭重新思考的用戶版圖和圈層戰略。
這，應該是屬於拼多多給予零售世界的一次重大商業啟示，即下沉市場。
事實而言，隨著中國改革和小康社會的進程，在神州大地的數千個農場，已經躍變成為新農村，而城鎮化的升級之中，讓四，五線城市成為消費活躍的戰場。
於是，下沉已經成為零售巨頭的一次重要戰役。
所謂下沉，其實就是把生意，把產品，把服務下沉到四五線城市裡去。在這個過程，其實上零售下沉市場也早已炮火連天。
QuestMobile發佈的《2019年中國移動互聯網秋季大報告》亦提到，下沉市場消費潛力已被激發，下沉年輕人群是下沉市場消費能力提升的主要動力；受電商下沉、物流提速等因素拉動，移動購物行業的用戶規模一路走高，已成為又一個10億級行業。
於是，巨頭的零售戰車，駛向了下沉市場。
戰略各異下沉是系統戰
如果對槍戰片感興趣的人，可能都知道一部經典的美國槍戰片，《黑鷹墜落》。故事講的是，美國在1993年的索馬里軍事行動，時出現意外，由於情報有誤，導致兩架黑鷹直升機被RPG火箭筒擊落。並引發了整個城市的人攻擊美軍。120名美軍在激戰數小時後在援軍的支援下，大部分人成功返回基地。
裝備強悍的美軍，為何會在這樣的一個地方，被圍攻，最後還傷亡慘重。我覺得是情報，對於戰場的瞭解度所致。
其實，對於三巨頭，以及拼多多來說，他們的下沉策略，也是十分的多元。當然，前提是拼多多在五環外，以及安營紮寨，且兵強馬壯。關鍵的是看蘇寧、JD、還有阿里巴巴。
蘇寧，蘇寧小店地面部隊全面下沉
蘇寧易購是一個綜合的零售巨頭，線下，線下屬於要打隨便打的巨頭，屬於是武功比較綜和，特別是獨門看家本領線下戰場，這幾乎是無人能敵。所以，蘇寧易購的下沉，就是蘇寧小店，這也是過去2年以來，蘇寧宣傳的最多的對象。
下沉戰略，最為顯著的特徵是，蘇寧易購在2018年-2019年，聚焦蘇寧小店的地毯戰役。這種區別於蘇寧易購線下大店的蘇寧小店，在裝修和體驗上，以及產品上對下沉市場，做出了精準的定位，直線提升了蘇寧小店的靈活性，和作戰的網絡密度。在零售版圖上，蘇寧易購擁有蘇寧佈局全國的門店，以及蘇寧小店，和線上平臺蘇寧易購，形成了線上+線下大店+線下小店的作戰方陣，顯得十分的具備下沉的穿透力，特別是蘇寧小店幾乎滲透到了新農場的村頭。
京東，一攬子系統下沉方案齊頭並進
京東是內在能力，其實是線上。但是，京東在過去多年的發展中，也開始在線下佈局，在生鮮，電器等品類，都有專屬店。但是，對於下沉，京東比較擁有獨立思考的能力。與其在下沉渠道開設門店，還不如把整個京東系統滲透到下沉市場，這一點，在下沉的系統深度來說，京東屬於是比較全面的。
京東給出的方案是：零售、物流、數科、營銷、投資等多項相關強勢業務在內的整體下沉，是個一攬子方案，且線上線下同時推進。
具體來說就是：線上零售側，京東主站“大秒殺”等業務與站外創新產品“京喜”雙輪驅動；線下物流側，在全國落地“千縣萬鎮24小時達”，拉高配送時效；線下多業態橫切，京東之家、京東專賣店、京東家電專賣店、京東便利店、京東電腦數碼專賣店、京東惠民小站等實體店在下沉市場遍地開花，做到目標人群的廣泛觸達。
另外一點，也是京東玩的比較不錯的，那就是自營業務下沉之外，包圍下沉市場，還在投資層面，展開了多樣生態化的包圍。戰略投資五星電器、新潮傳媒、生活無憂、玖眾傳媒等深耕低線市場的各領域標杆企業，擴充京東下沉零售場景；數科側，AI養豬、數字農貸等項目，從技術及金融角度不斷夯實京東下沉市場根基；再就是差異化營銷等領域，也在為京東整體下沉提供助力。
……
阿里巴巴，聚划算復出肩負下沉使命
阿里巴巴作為比較強悍的零售巨頭，其功夫也在於線上，擁有淘寶、天貓兩大零售流量平臺。對於下沉市場，阿里方面需要考慮的是：如何把其他平臺的流量搶過來，其他的都不太重要。
說到這裡，阿里還是有錢任性。
綜合考慮，阿里排出了聚划算這一個沉睡已久的大將，下沉到三四五市場去，這也使得聚划算，有了重新上戰場的機會，關鍵的是聚划算可以在社交電商的風口再一次，躍變。
聚划算，其實還是帶著商家一起下沉的思路，百億補貼，豬肉補貼，各種硬通貨，都是最低價。這彷彿是進到了鄉鎮裡面的精品店一樣的感覺，的確是令人咋舌。
為什麼這麼說，畢竟，阿里巴巴的所有生意，其實都很高大上，結果，這消費升級浪潮的退潮，阿里巴巴也的把生意做到新農寸去。當然，這只是一個說辭了，畢竟，生意從來不分高低貴賤。有用戶青睞，就可以。
當然，無論是蘇寧小店、京東一攬子戰略、還是聚划算甩開脖子開幹，這都是對於新農場市場，和渠道下沉市場的一次重新洗禮。最為關鍵的是，這些渠道下沉的戰役，最終依然能夠為用戶帶去物美價廉的產品，和服務。也可以讓新農場煥新。
誰能贏大概率是持久戰
在眾多行業裡面的競爭，恐怕沒有一個能和零售競爭進行對比。首先，零售商業涉及的面，十分廣，整個體統的戰線十分長，且屬於重資本，和重運營領域。來看這十幾年，打來打去，還是這幾家，新手幾乎能在這個領域呆4年，就屬於是深藏內功的。
所以，對於蘇寧小店，和線上的拼單搶購，還是京東的一攬子戰略，還有阿里巴巴的聚划算，以及以做下沉渠道而崛起的拼多多來說，新農村和下沉戰略，大概率是一個持久戰役。當然，畢竟拼多多的戰地在五環外，三巨頭入局，多少還是有些影響，於是，拼多多開始走高大上策略，穿著西裝殺入三巨頭的五環內。
這種交叉競爭，與螺旋上升的競爭，就是零售巨頭們，最為經典的戰爭之一。
因此，對於渠道下沉戰役來說，我認為，大概率是不會一家，兩家能夠獨吞市場，但是，會大概率的誕生出市場份額的第一、第二、第三。在這個背景下，相信，JD，蘇寧、阿里巴巴、還有拼多多，的在下沉市場之中，打上一個上百回合。
當然，還有一個最大的看點就是：一二線城市的用戶，要習慣巨頭在三四五線城市的PK方式，和姿勢。
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