最近，表弟在研究阿里巴巴第四季度財報的時候，發現了一個有趣的現象。
在過去的一年裡，淘寶新增長了超過 1 億的用戶，為品牌和商家帶來了超過 9000 億增量生意。
而這新增長的 1 億用戶有 77% 來自下沉市場。
看過前兩天淘集集推文的差友可能已經接觸過 “ 下沉市場 ” 這個詞了，這是一個廣義的把用戶定位在 “ 三四五六線城市 ” 的經濟學名詞。
而大部分的電商針對下沉市場，就是利用價格優惠、拼單、砍價等社交方式，一邊給予價格的優惠，一邊收穫更多的三四五六線城市的新客。
但這只是從地域上的定義，而從收入上看，如果每個月的收入只有 3000 ~ 5000 元，那麼這群人也是下沉市場的精準用戶之一。
甚至因為在北京流傳一句 “ 生活在五環裡的人才叫城裡人" ，所以下沉市場的用戶還有一個別名 “ 五環外人 ” 。
這群人的規模有多大呢？
根據統計，三四五六線城市的人口大約有 10 億，佔中國總人口的 76% 。
而他們最大的特點就是，城市越下沉，用戶的社交圈越會限制在身邊的親友，受到收入的限制，對於價格也會非常敏感，而且他們認識的高端品牌也會比較少。
社交圈成為了主打下沉市場的電商的第一個痛點。
表弟從來不拒絕朋友發的砍單鏈接，正是因為知道每一份友情都彌足珍貴，如果拒絕了總覺得不給面子。
而在更下沉的市場，比如生活在三線的表弟的家人，他們相互發鏈接，邀請拼團的是關係更親密的親人。
雖然社交圈相對較小，卻十分緊密，所以社交裂變的速度夠快、夠穩定，這就讓一些電商雖然起步晚，但發展飛速，彎道超車。
但想要真正抓住這批 “ 五環外人 ” 的活躍度，就要利用他們對價格的敏感。
最簡單的方式就是拿出比市場更低的價格。
於是平臺開始利用補貼打價格戰，越燒錢，用戶似乎就源源不斷的進來。
而表弟瞭解到，下沉市場的打法，講究先有後優，先快速開拓，再慢慢規範。
但利用下沉市場的電商就像冰山現象，我們只看到展露在海面上的，在海面之下，也藏著一些我們忽略的。
淘集集宣告破產，拼多多 2018 年的財報顯示，一年虧損 102 億。
畢竟價格戰掏的平臺或投資人的腰包，想要回本，商家就會在資本的追逐下讓放下一些初心。。。
淘集集引入第三方商家，無法保證商品的質量，售後不予以理睬；
拼多多上市後就深陷假貨風波，一個月蒸發掉了 35% 的市值。
除了商品存在一些問題，下沉市場的用戶也越來越難獲得，這塊大餅雖然夠大，但耐不住各大平臺的火速瓜分。。。
高度依賴社交的拼多多，獲客成本越來越高，正是在這樣的危機下，才有了上個月複製鏈接領取百元紅包的文案鬼才。
但套路玩多了，連耍猴都變得有些無聊，更何況是我們這些聰明人。
用大量的冗雜信息來完成所謂的優惠，用戶不得不透支自己人際資源、團購、拼單、轉發換取微不足道的價格優勢。
所以現在下沉市場存在一個問題：沉無法沉下去，想向上擴張也無能為力。
而一些比較有前瞻性的公司，比如阿里系的聚划算就發現了這個問題，並給出瞭解決方案。
聚划算百億補貼最重要的心智，就是簡單、直接、正品、沒有套路。他們早就意識到，用戶已經掏空了所有的耐心。
重複疊加的紅包、拖家帶口的 “ 拼團砍價 ” 已經讓人不堪重負，就算是下沉市場的用戶，也需要一種更乾淨、更簡單的購物體驗。
就拿今年中秋前後聚划算的 “ 金秋超值購 ” 舉例，整個活動裡有四種優惠：搶紅包、吾折卡、包月紅包、大牌優惠。
而四種優惠的邏輯原則就是——簡單！
搶紅包搶到就是現金，每天十點一次，消費後晚上八點還能再搶一次；
只要在購物車裡放五件商品就可以抽折扣不等的吾折卡；
包月的紅包只要用了 2 張券就能回本……
而聚划算之所以有這樣的底氣，是因為背後有阿里，這個商業模式健康、增長可持續的大平臺。
品牌和淘寶天貓有深度的合作，所以在聚划算百億補貼中，還有一部分是 “ 品牌直降 ” ，其實這是聚划算一直在做的業務。表弟經常會看到聚划算發動官方旗艦店做官方正品的降價。
原價 4988 元起，聚划算的雙12價格只要 4088 元
這樣的直降，降的坦坦蕩蕩，沒有複雜的計算，也沒有騷擾親友的複雜過程，是單純而不做作的折扣。
正式因為這樣的單純，大量的流量在短期內爆發。
就在今年上半年結束的 618 ，淘寶 App 在聚划算的下沉優勢下，對 “ 五環外人 ” 的滲透率高達了 54.8% ，遠遠超過了拼多多的 39.5% 。
有了 10 億 “ 五環外人 ” 中的一半的用戶，商家還用考慮是否要洗腦般的宣傳嗎？而省出來的宣傳費用，恰好可以用在價格優勢上。
用戶越多，商家的錢包就越厚，能夠再反哺的補貼也越多，如此形成循環，讓補貼也能夠成為一種良性的發展。
所以，讀到這裡，你還相信能裂變的只有社交嗎？
如果說此前，各家競爭的是尚未 “ 觸網 ” 的新用戶，那麼現在爭奪的，除了新客，還有很多已經對各大電商平臺輕車熟路的用戶，如何靠質量、服務取勝是關鍵。
不管是倒閉的淘集集，還是拼多多，他們對於下沉市場的判斷依然有些遲鈍。
大量低價的 “ 雜牌 ” 產品，讓曾經試探過下沉市場的一二線用戶也選擇退讓，也讓對生活標準越來越高的下沉市場開始懷疑。
下沉市場確實變了，不是我們的錢包變厚了，而是對生活的要求變得更高了。
聚划算理解的下沉，首先當然是要讓價格降下來，但更重要的是帶著更多品牌下沉，讓更多的三四五線城市的人，也能買到高品質、高性價比的產品。
比如和聚划算合作的耐克、阿迪達斯、百麗、美的、蘋果、華為、beats……和這些品牌的合作，價格、渠道可以下沉，但聚划算的受眾卻一直在享受消費升級。
這就像種下了一顆樹，只要根扎的夠深，它總會向上生長的。
而互聯網就是這顆樹的土壤，現在的互聯網就給了表弟一種錯覺，我們的時間被大量的信息填滿，我們失去了對信息的控制權。
太多的電商，高喊著優惠的同時，卻用拼單、砍價、社交捆綁來折磨用戶，就像在告訴我們：“ 想優惠，就按我們的來。”
當下沉市場越來越無法滿足轉化率的時候，他們又會想出什麼辦法，表弟無法知曉。
表弟相信再遲鈍的人，總有一天會被厭煩被重複割取的體驗，
而這個市場，在等待的是更好的供給模式，更透明的價格機制，更有效率的運營手法。聚划算百億補貼，無疑在補貼戰領域成為新的下沉市場標杆。可持續的投入，強有力的服務，讓聚划算百億補貼在雙12當天湧入500萬人次的訪問，其中超六成用戶直接加購。
這引導的是下沉市場的真升級，更多的人也會感受到聚划算的真划算。
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