今天的中國電商市場，處在一個增速逐漸放緩，內部格局逐漸定型的過程。那個只要“順勢而為”就可以在中國電商市場上分一杯羹的時代已然過去。
與此同時，與我們幾千公里之隔的東南亞，則悄悄打開了機會的窗口。
更高的 GDP 增速和相對早期的電商環境，都為東南亞未來的電商發展提供了足夠大的想象空間。在眾多的東南亞國家中，印尼有著良好的人口紅利和人口結構，而印尼電商也在過去幾年迅速發展，野蠻生長。
本篇文章將重點以印度尼西亞為例，聊聊電商之於這個“千島之國”，將如何散發出巨大魅力。
真格基金實習生李紹倫、郭子揚、王子兮、田媛
印尼的電商用戶
是怎樣的一群人？
印尼人口超過 2.6 億，這一數字意味著印尼有著居世界第四位的人口數量。
然而印尼的互聯網滲透率為 51.8%，電商滲透率為 2.2%，這一數據相比於中國互聯網 98%的滲透率和中國近 20%的電商滲透率而言，還有很大的增長空間。
#用戶畫像#
女性和 20～30 歲的年輕人，是印尼電商市場消費的主力軍。
而近 80%的電商用戶，都集中在了印尼首都雅加達所在的爪哇島。
#喜歡買什麼#
用戶喜歡買什麼，是指導投資供應鏈的關鍵。
根據相關數據及報告，印尼電商用戶中，女性最愛服裝和美妝類產品，男性則偏好
3C 類電子產品。
這幾種品類的產品，原先都是從大型商廈、專賣店等線下渠道購買，而近兩年，這部分流量逐漸流入了電商渠道。
#為什麼網購？#
便捷性是目前印尼電商用戶選擇網購的主要原因。“未養成網購習慣”和“退換貨麻煩”是用戶不使用網購的主要原因。
網購的習慣需要培養，而退換貨麻煩的問題除了折射出目前平臺用戶條款不完善之外，還意味著印尼在物流和在線支付等方面存在諸多問題。
印尼目前的電商格局
目前的印尼市場，無論是 B2C、C2C 領域，還是作為底層支撐的支付和物流行業，都存在著眾多玩家，且競爭極為激烈。
目前印尼排名前 10 的電商中，綜合電商有 7 家，垂直電商有 3 家。電商格局的馬太效應日益明顯。
印尼最大的 C2C 電商平臺 Tokopedia和最大的 B2C 電商平臺Lazada發展快速，從眾多競爭中脫穎而出。
C2C 電商平臺 Tokopedia 現在有 400 萬商家，並計劃突破電商領域，進軍機票和保險等新市場；B2C 電商平臺 Lazada“雙十一”、“雙十二”期間表現亮眼，突破13 億人次訪問量……
而在這些綜合&垂直類電商平臺的背後，不難看出“Big Brother”的身影。
簡單舉例。
從 2016 年開始，阿里累計向 Lazada 投資 40 億美元，持股比例已高達 83%；2018 年阿里和軟銀願景基金又完成對 Tokopedia 價值 11 億美元的 G 輪融資。
阿里通過收購 Lazada，投資 Tokopedia 搭建電商平臺，通過將 UC 瀏覽器作為流量入口為電商引流；又通過自建物流體系，在物流這一電商瓶頸上發力；再引入支付寶的技術和理念，佈局移動支付 Alipay；最後在印尼佈局阿里雲、上線東南亞版的“阿里小蜜”和推廣“LiveUp”會員體系，改善用戶體驗。
由此一步步地實現了在電商平臺、流量入口、物流體系、移動支付、雲服務等方面的整體佈局。
印尼移動支付的變化
在電商滲透率低、銀行卡普及率低和民眾對移動支付信任度低的“三低”背景下，絕大多數印尼用戶仍主要採用現金支付 。
你或許難以相信，70%的印尼人不是銀行用戶，只有 10%的在線用戶進行過網上支付。移動支付的掣肘影響了印尼電商的進一步發展。
不過印尼政府已經意識到了移動支付的重要性：
印尼央行為提高人們對使用移動支付工具的認識，大力推行名為“國家非現金運動倡議”（GNNT）的活動。印尼國內多家金融機構也響應號召，推出了各自的卡式電子支付工具。
不論是金融機構還是互聯網企業，都覬覦著“移動支付”這塊大蛋糕，對即將到來的機遇，他們早已摩拳擦掌。
目前印尼移動支付市場有著包括 Go-Pay、Grab-Pay、Alipay、DANA 等在內的多個玩家，其中自帶高頻使用場景（適用於打車、外賣、快遞、保潔和按摩）的 Go-Pay 具有領先優勢，目前佔據了移動支付市場份額的三分之一。
可以預見，在印尼政府的大力支持和市場玩家的激烈競爭下，解決了銀行卡持有率低和移動支付工具安全性問題的印尼，或將在未來一段時間內，迎來移動支付的快速發展期。
電商新玩法
面對“Big Brother”們的提前佈局，正面與其廝殺絕對不是明智之選。
後入局者不妨參考中國電商玩家們的新玩法，另闢蹊徑，以奪取自己的一席之地。
印尼互聯網用戶有 1.4 億，他們平均每天花在手機上的 3 小時 55 分鐘中，有 2 個小時都花在了移動社交上。
在綜合電商被巨頭佔據的情況下，充分利用印尼移動社交習慣的新玩法——社交電商，或許是對印尼中小型商家更為友好的模式。
印尼目前暫無一家大型社交電商平臺，但已經出現社交帶貨的現象。
Kudo 這家公司就是幫助那些無法上網或沒有銀行卡的人進行網上代購併收取佣金，他們在 Facebook 上也有交易行為。
據一些三方物流公司統計，非企業用戶的包裹已經達到了 35%，且還在持續上升，這說明印尼存在著社交電商的需求。
社交電商的低客單價、熟人推薦的模式，有利於打開下沉市場，拓展到那些有需求但從不網購的人群。
考慮到當地的移動支付普及率較低，以及存在著大量下沉市場的情況，我們偏向於認為，最先出現的社交電商模式可能是雲集模式的社交分銷電商。
印尼在智能手機滲透率和用戶每天花在移動社交上的時間和印度具有諸多相似之處。
目前印度已經出現兩家比較大的社交電商平臺——Meesho （估值 2.5 億美金）、Wooplr （估值 2 億美金）。隨著移動支付的逐漸普及，印尼也有望出現一家大型社交電商平臺。
跨境供應鏈與本地物流的機會
跨境供應鏈也是值得關注的方向之一。
中國團隊有著豐富的供應鏈運營經驗，我們可以利用國內高效率、高性價比的供應鏈進行輸出。
但印尼有著號稱“最嚴”的清關政策，進口貨物要進行嚴格的申報審查，否則貨物可能被扣押 3-5 個月之久。
對於跨境供應鏈初創公司，精細化運營的能力是關鍵指標：選品、申報、簽收率以及回款賬期等都要進行長期的運營摸索。
另一個值得關注的方向是印尼的本地物流。
印尼的物流成本在東南亞處在一個很高的水平，這種高成本一方面來自於海島眾多的地理環境，另一方面也來自於高額的港口停泊費。
當下印尼本地的物流提供商還比較傳統，不具備處理大量高頻小件包裹的能力。
但本地物流仍值得重點關注。雖然已經有了佔當地市場份額第二的 J&T 物流，但隨著基建和電商的改善，應該還會發展出更多具有高性價比的物流公司。
1.瑪麗·米克爾《互聯網趨勢報告》（2018）
2.中國報告網 《2017年東南亞六國電商行業滲透率與市場格局分析 》
3.中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《中國互聯網絡發展狀況統計報告》
4.中國貿促會（CCPIT）《印尼在線支付發展現狀及其困境》
5.WeAreSocial《互聯網使用調研報告》（2017）
6.eCommerceIQ 《Indonesia’s Ecommerce Landscape: six Takeaways from Indonesia’s Online Battle Field》
7.PwC 《The Future of ASEAN Time to Act》
8.Techcrunch 《Forget China, There’s An E-Commerce Gold Rush In Southeast Asia》
9.Google & Temasek 《e-conomy SEA》
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