大部分餐企都是先開店再建廠，這個賣涼皮的一上來就先建中央工廠，建廠半年後才開第一家店。
如此“反餐飲邏輯”，還能還能做到60平米最高營業額2.8萬元，創下最高日翻20臺的記錄，到現在3年時間15家直營店、3個加工廠，未來還要開200家直營店……
這個老闆有什麼經營秘訣？
◎ 餐飲老闆內參 邵大碗 發自北京
《中國餐飲報告2018》顯示：2017年小吃快餐一年新增61萬家，成為餐飲中增長最快的品類。如今這個品類，正從過去的“低端口味”競爭，向“智能化、標準化”競爭中邁進。
在競爭激勵的小吃界，這個老闆靠什麼支撐起自己的品牌突圍？
1
選品
用3款“高頻”小吃單品
撐起四季銷量
在籌備“良皮壹號”之前，於奉楷已積攢了11年的餐飲經驗，成功打造了有200多家連鎖店的快餐品牌“晉小二功夫削麵”。
憑著經營單品小吃的豐富經驗，2014年於奉楷重新選品，將涼皮、酸辣粉、肉夾饃這三款受眾廣、頻次高的單品打包，推出“良皮壹號”。
在調研了大量單品餐飲後，於奉楷發現，單品的最大弊端是：受季節變化影響明顯，“高頻單品”往往只在一季高頻，很少有單品能熱火四季。
比如涼皮，夏天高頻，冬天相對低迷；比如燒烤，夏天高頻，冬天銷量很低；比如火鍋、小龍蝦、酸辣粉......都有明顯的季節性。
“一種單品季節變化明顯，何不根據季節銷量，選幾款‘單季高頻’的單品撐起四季？”集合冬季高頻的重慶酸辣粉，夏季高頻的巴盟釀皮、陝西潼關肉夾饃三種主打產品，於奉楷設計了“全季節產品組合”。
“這樣，涼皮、酸辣粉單品的銷量雖然有季節波動，但店裡的總營收卻始終保持穩定。”
2
產品搭配
如何用更精細的產品
“抓牢”更多客群？
於奉楷的戰略邏輯始終透出一個主線：精細深耕。
光有粉絲還不行，得有“死忠粉’”。於奉楷認為，要“抓顧客”，更要“抓牢顧客”，只有針對每個客群的消費習慣給產品做精細延伸，粉絲粘性才強。
首先，給主產品做延伸，“抓”主流客群。
“為什麼我選巴盟地區的釀皮，而不選陝西的涼皮？因為相對於陝西涼皮來說，巴盟釀皮有更豐富的配菜。比如拳頭產品‘秘製大涼皮’，裡面有黃瓜絲、紫甘藍、番茄片、西芹丁等豐富配料配菜，女性顧客又喜歡吃菜，這就很對味。”
在口味方面，良皮壹號延伸出2款“肉涼皮”——口水雞絲涼皮、手撕牛肉涼皮，2款“肉粉”——番茄牛腩粉、酸湯肥牛粉，來兼顧愛吃肉的男顧客。
同時，番茄牛腩粉和酸湯肥牛粉也能兼顧老人小孩“不能吃辣”的用餐需求。
其次，用特色小吃滿足特殊需求，“抓牢”細分客群。
根據門店使用的客如雲後臺數據統計，良皮壹號有70%的顧客都是女性，從女性顧客出發，於奉楷研發了5款深受女顧客喜歡的甜品小吃。
比如甜品，蔓越莓黃米涼糕、銀耳蓮子羹、椰奶清補涼、杏仁豆腐等，“女顧客有個特點，種類越豐富越能激起她們的購買慾，所以甜品是女顧客必選的。”
面對有較強肉食需求的顧客，門店推出“鐵板大魷魚”，“年輕人喜歡吃燒烤、吃肉，但大量的上燒烤會給門店備貨造成不小壓力，便選擇了頂級阿根廷大魷魚做‘鐵板魷魚’。”魷魚一上線廣受好評，甚至有的店能日銷800多條。
最後，用高品質產品，抓消費升級全客群。
良皮壹號對食材品質有極高追求，所有食品用料都選知名品牌食材，比如塞北糧倉的麵粉，國企九三糧油的油等等，“不僅產品不添加任何色素、添加劑，還堅持每日原料直供。”
品牌有句slogan：最真的食材，給最好的你。於奉楷表示，如何滿足人們提升食材品質、追求食品健康的需求，是每個餐飲人都應該重視的。
而這種堅持也是順應了消費升級，“人人追求健康、吃好食材”的需求。
3
產品搭配
先建廠再開店
簡單產品引入智能化管理
今年，良皮壹號已經開出和計劃要開的直營店共有10家，於奉楷表示，這個擴張速度主要有賴於兩方面：
一是中央工廠在供應鏈上的支撐，保持出品穩定。
在前10年的餐飲經營中，於奉楷深感供應鏈對品牌發展的制約。2014年，於奉楷花了半年多時間籌備建廠，“頭半年天天試口味，光釀皮我們就試驗了幾十次。試完主食，試甜品小吃。最後覺得口味穩定了，再找顧客盲測。”
由於技術出品部分被集中在中央廚房，而產品醬料被做成標準化料包，在門店就能取消所有技術崗，只留操作崗。批量採集供貨，獲得規模利潤；而店內高薪技術崗的取消，又縮減了人力成本。原先1個廚師的人工成本現在能請2個操作工。
到今年，於奉楷重新佈局，把肉夾饃單獨剝離出來，專門建一個生產饃的工廠，依舊不做代工，“原先的生產車間只能供應30家店，考慮到往後三年100家直營店的計劃，建獨立的加工中心是必須的。”
二是引入智能化管理設備，加強總部對門店的管理能力。
之前200多家連鎖店的管理，加深了於奉楷對智能化系統的重視。對比了多個餐飲SaaS軟件後選擇了客如雲。
“客如雲的數據盤點很清晰，在前臺食材數據錄入後，能瞬間在後臺生成財務報表彙總到總部。這樣如果哪個門店產生了什麼經營問題，比如哪個菜品賣得不好、哪個食材數據異常，通過報表總部全掌握，並對異常情況做出應對。”
此外，客如雲對食材的“智能預估”功能，也給門店帶來一定程度的效率提升和食材成本管控。根據對門店頭天食材的使用情況記錄，系統能自動測算出第二天的食材用量，“原來人工估算，經常誤盤、誤訂，現在智能測算，誤差率大大減小。”
良皮壹號的門店運營負責人表示，客如雲智能化系統的引入讓門店運營效率提高了10%；而原先三個人的對賬工作，現在一個人就能完成，人工成本也降低了5%。
小結
其實，對任何一家餐飲企業來說，無論是建中央工廠，還是提高智能化管理水平，都是為了進一步打造品牌壁壘、樹立行業地位。尤其對涼皮、酸辣粉這種易於模仿的單品品牌來說，一個有強大研發能力的工廠等於一道堅固的“防火牆”。
新餐飲時代，行業競爭日趨激烈，品牌之間拼的不再只是口味、服務，這些前臺看得見的東西。
真正能決定品牌輸贏的，是後臺的運營，中央工廠的供應鏈能力、智能化管理系統……而這，才是決定餐飲能否長遠發展的關鍵因素。
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