大部分餐企都是先开店再建厂，这个卖凉皮的一上来就先建中央工厂，建厂半年后才开第一家店。
如此“反餐饮逻辑”，还能还能做到60平米最高营业额2.8万元，创下最高日翻20台的记录，到现在3年时间15家直营店、3个加工厂，未来还要开200家直营店……
这个老板有什么经营秘诀？
◎ 餐饮老板内参 邵大碗 发自北京
《中国餐饮报告2018》显示：2017年小吃快餐一年新增61万家，成为餐饮中增长最快的品类。如今这个品类，正从过去的“低端口味”竞争，向“智能化、标准化”竞争中迈进。
在竞争激励的小吃界，这个老板靠什么支撑起自己的品牌突围？
1
选品
用3款“高频”小吃单品
撑起四季销量
在筹备“良皮壹号”之前，于奉楷已积攒了11年的餐饮经验，成功打造了有200多家连锁店的快餐品牌“晋小二功夫削面”。
凭着经营单品小吃的丰富经验，2014年于奉楷重新选品，将凉皮、酸辣粉、肉夹馍这三款受众广、频次高的单品打包，推出“良皮壹号”。
在调研了大量单品餐饮后，于奉楷发现，单品的最大弊端是：受季节变化影响明显，“高频单品”往往只在一季高频，很少有单品能热火四季。
比如凉皮，夏天高频，冬天相对低迷；比如烧烤，夏天高频，冬天销量很低；比如火锅、小龙虾、酸辣粉......都有明显的季节性。
“一种单品季节变化明显，何不根据季节销量，选几款‘单季高频’的单品撑起四季？”集合冬季高频的重庆酸辣粉，夏季高频的巴盟酿皮、陕西潼关肉夹馍三种主打产品，于奉楷设计了“全季节产品组合”。
“这样，凉皮、酸辣粉单品的销量虽然有季节波动，但店里的总营收却始终保持稳定。”
2
产品搭配
如何用更精细的产品
“抓牢”更多客群？
于奉楷的战略逻辑始终透出一个主线：精细深耕。
光有粉丝还不行，得有“死忠粉’”。于奉楷认为，要“抓顾客”，更要“抓牢顾客”，只有针对每个客群的消费习惯给产品做精细延伸，粉丝粘性才强。
首先，给主产品做延伸，“抓”主流客群。
“为什么我选巴盟地区的酿皮，而不选陕西的凉皮？因为相对于陕西凉皮来说，巴盟酿皮有更丰富的配菜。比如拳头产品‘秘制大凉皮’，里面有黄瓜丝、紫甘蓝、番茄片、西芹丁等丰富配料配菜，女性顾客又喜欢吃菜，这就很对味。”
在口味方面，良皮壹号延伸出2款“肉凉皮”——口水鸡丝凉皮、手撕牛肉凉皮，2款“肉粉”——番茄牛腩粉、酸汤肥牛粉，来兼顾爱吃肉的男顾客。
同时，番茄牛腩粉和酸汤肥牛粉也能兼顾老人小孩“不能吃辣”的用餐需求。
其次，用特色小吃满足特殊需求，“抓牢”细分客群。
根据门店使用的客如云后台数据统计，良皮壹号有70%的顾客都是女性，从女性顾客出发，于奉楷研发了5款深受女顾客喜欢的甜品小吃。
比如甜品，蔓越莓黄米凉糕、银耳莲子羹、椰奶清补凉、杏仁豆腐等，“女顾客有个特点，种类越丰富越能激起她们的购买欲，所以甜品是女顾客必选的。”
面对有较强肉食需求的顾客，门店推出“铁板大鱿鱼”，“年轻人喜欢吃烧烤、吃肉，但大量的上烧烤会给门店备货造成不小压力，便选择了顶级阿根廷大鱿鱼做‘铁板鱿鱼’。”鱿鱼一上线广受好评，甚至有的店能日销800多条。
最后，用高品质产品，抓消费升级全客群。
良皮壹号对食材品质有极高追求，所有食品用料都选知名品牌食材，比如塞北粮仓的面粉，国企九三粮油的油等等，“不仅产品不添加任何色素、添加剂，还坚持每日原料直供。”
品牌有句slogan：最真的食材，给最好的你。于奉楷表示，如何满足人们提升食材品质、追求食品健康的需求，是每个餐饮人都应该重视的。
而这种坚持也是顺应了消费升级，“人人追求健康、吃好食材”的需求。
3
产品搭配
先建厂再开店
简单产品引入智能化管理
今年，良皮壹号已经开出和计划要开的直营店共有10家，于奉楷表示，这个扩张速度主要有赖于两方面：
一是中央工厂在供应链上的支撑，保持出品稳定。
在前10年的餐饮经营中，于奉楷深感供应链对品牌发展的制约。2014年，于奉楷花了半年多时间筹备建厂，“头半年天天试口味，光酿皮我们就试验了几十次。试完主食，试甜品小吃。最后觉得口味稳定了，再找顾客盲测。”
由于技术出品部分被集中在中央厨房，而产品酱料被做成标准化料包，在门店就能取消所有技术岗，只留操作岗。批量采集供货，获得规模利润；而店内高薪技术岗的取消，又缩减了人力成本。原先1个厨师的人工成本现在能请2个操作工。
到今年，于奉楷重新布局，把肉夹馍单独剥离出来，专门建一个生产馍的工厂，依旧不做代工，“原先的生产车间只能供应30家店，考虑到往后三年100家直营店的计划，建独立的加工中心是必须的。”
二是引入智能化管理设备，加强总部对门店的管理能力。
之前200多家连锁店的管理，加深了于奉楷对智能化系统的重视。对比了多个餐饮SaaS软件后选择了客如云。
“客如云的数据盘点很清晰，在前台食材数据录入后，能瞬间在后台生成财务报表汇总到总部。这样如果哪个门店产生了什么经营问题，比如哪个菜品卖得不好、哪个食材数据异常，通过报表总部全掌握，并对异常情况做出应对。”
此外，客如云对食材的“智能预估”功能，也给门店带来一定程度的效率提升和食材成本管控。根据对门店头天食材的使用情况记录，系统能自动测算出第二天的食材用量，“原来人工估算，经常误盘、误订，现在智能测算，误差率大大减小。”
良皮壹号的门店运营负责人表示，客如云智能化系统的引入让门店运营效率提高了10%；而原先三个人的对账工作，现在一个人就能完成，人工成本也降低了5%。
小结
其实，对任何一家餐饮企业来说，无论是建中央工厂，还是提高智能化管理水平，都是为了进一步打造品牌壁垒、树立行业地位。尤其对凉皮、酸辣粉这种易于模仿的单品品牌来说，一个有强大研发能力的工厂等于一道坚固的“防火墙”。
新餐饮时代，行业竞争日趋激烈，品牌之间拼的不再只是口味、服务，这些前台看得见的东西。
真正能决定品牌输赢的，是后台的运营，中央工厂的供应链能力、智能化管理系统……而这，才是决定餐饮能否长远发展的关键因素。
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