三年前，“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，SaaS行業繁榮一片，資本搶著投，媒體搶著報，客戶好奇，雲來了，行業春色暖。
今天，再看SaaS行業，彷彿一片蕭瑟，所有廠商盯營收，所有資本盯數據，所有客戶盯場景。
這段時間一直有人問我：“大崔，你覺得這個行業怎麼走啊？”
無疑這個行業到了另外一個拐點，記得2004-2005年SaaS第一次出現在視野裡時，到2007-2008年第一批SaaS創業者也提到了這個問題。行業怎麼走？
而2011年SaaS藉助移動互聯網再次興起，到2016年發展到鼎盛，2017年行業進入平緩期，很多項目早期估值過高，很難拿到下一輪，不得不偃旗息鼓退出市場。
而前期拿了足夠多錢的項目，他們也進入練內功的階段，磨產品、建渠道、盯營收。又有很多創始人問我，這個行業怎麼走？
2014年8月份的時候，第一次搞SaaS行業一群創始人聚會時，出發點就是，大家一起討論一下行業怎麼走？
如果我們把時間再往前推移一下，看看國內軟件行業的發展，SaaS幾乎是把原本的套裝軟件重複做了一遍，有價值嗎？既然很多人在問我這個問題，那我今天就和大家一起扯扯。
兩週前，我們搬家到上地嘉華大廈了，來喝茶的崔牛會的兄弟一波接著一波，文章開始的那個問題就被問的多了起來。大家無非是想找到自己的心理支撐，看看自己的模式是不是最牛逼的。
首先，在討論這個話題之前想現明確一個概念，SaaS不等於軟件！SaaS不等於軟件！！SaaS不等於軟件！！！
易訂貨的馮頡這幾年一直在講一個概念叫新商業軟件，前段時間銷售羅盤夏老師和魔學院的熊軍談到了新SaaS，兩個人談到興奮之處，直接殺到我的辦公室裡，只可惜我已經出差離開公司了。
不論是老馮講的新商業軟件還是老夏他們講的新SaaS軟件，都需要提煉一下新的內涵。
去年我想和老馮一起來總結，但是一直沒成行。好在老夏他們又提起來了，前幾天又看到31會議的萬濤在他的大會上講“賦能、連接、破界”，趁熱我趕緊做一下總結，也試圖回答一下這個問題。
先上張圖，我前段時間在一個大會講的PPT裡的一頁，如果想要全版PPT的同學可以在文章後留言，也可以報名參加4月19日的中國企業互聯網春季峰會，我將會做開場的演講。
是想講管理軟件和商業軟件的不同：
管控VS生意：管理軟件相對偏內部的管控為主，而新一代的商業軟件則是直接為老闆的生意服務的。生意和管理孰重孰輕，很容易判斷吧。上週去拜訪一位創業始人，他講了一句話我覺得很貼切，引用到這裡。他認為你提供的工具或者服務“你要刺激到老闆的靈魂”，否則他認為意義不大。這裡所謂的靈魂也就是老闆每天必須關注的核心，一定是生意本身。
連接的不同：商業軟件的連接是處於交易場景下的，而非是管理場景下的。
工作VS業務：這兩者的本質差異，如協同現在大多還是停留在工作協同，而非業務協同，工作協同是對內的，而業務協同是突破邊界的。
軟件VS數據：不僅是家軟件公司，更是一家數據驅動的公司。
當然講區別並不是說管理軟件沒有價值，管理軟件有期存在的價值這是毫無疑問的，否則也不會成就Oracle、SAP、用友、金蝶這樣的公司。但是今天是想討論雲接著往下走，SaaS將走向何處？
去年還在討論AI，今年就在討論區塊鏈，資本題材年年翻新，如果是一個創業團隊想要緊跟資本概念，那需要多大的勇氣和決心啊。縱然不是換方向，也得對自己的業務方向做些調整，這些對創業公司都是極大的挑戰。
這段時間流行一個詞叫“古典互聯網”，對應到SaaS行業應該叫“古典SaaS”，那古典SaaS都有什麼樣的特徵呢？
古典SaaS
恪守著B2B的邊界，只提供到B的生意，並未延伸到C端；
軟件在線化，優化了傳統的套裝軟件的應用體驗，可以以在線服務的形式交付；
具備移動互聯網的快速迭代、社交屬性；
有自我的造血能力（不完全依靠資本推動，資本的作用只是加速和放大），有能力獲得自己的燈塔客戶；
新SaaS
在線的交付方式，如果不是基於這一點的，那連古典SaaS都不是；
直接為企業的核心業務賦能，注意這裡說的是核心業務，企業願意在以獲客為目的營銷端花錢也就意味者，沒有一個老闆會拒絕為他賺錢的工具和服務。
一定是基於數據運營的邏輯；
有自我的造血能力（不完全依靠資本推動，資本的作用只是加速和放大），有能力獲得自己的燈塔客戶；
具備移動互聯網的快速迭代、社交屬性；
以業務為邏輯突破企業和組織邊界；
可以走向C端，試圖走向流量邏輯。
對客戶有價值還是對自己有價值
上一週去給孩子看小學，老師在答疑環節講了一個故事，大意是說孩子在長大，大人已經無法跟上孩子的成長速度，變成了一股阻礙孩子成長的下墜力量，因此問題出現了溝通不暢，叛逆都出現了。問題的核心是家長無法分清在要求孩子做某一件事時，是自己的需求還是孩子的需求。
回過來看SaaS，廠商有時很像家長，客戶有點像孩子。廠商千辛萬苦搞出來一套在線的軟件。但在於用戶溝通的時候出了問題，通常會講“一套代碼、快速迭代”。
仔細一想，這些對客戶並沒有什麼價值，解決痛點才重要。至於一套代碼和快速迭代好像對廠商自己更有利，可以降低自己的開發和管理成本。
“如果你所做的SaaS只是傳統軟件的在線版，如果套裝版沒有體現出價值，放在線上又有何用呢？”某毒舌這樣說道。
SaaS服務才是核心？
SaaS發展了這麼些年，在去年崔牛會發布的雲圖裡，把整體雲的行業做了系統的梳理，分成了六個類別：IaaS支撐層、垂直行業、工具類SaaS、管理類SaaS、交易類SaaS、CRM/數據服務。總共覆蓋了700多家廠商，在2018年將要發佈的新雲圖裡，將會覆蓋2000多家雲廠商進來。
IaaS是個富人的遊戲或者說是拼爹的遊戲，不論是國外的IaaS廠商還是國內的IaaS廠商皆是如此。
SaaS前前後後走過了14個年頭，發展也經歷了幾個階段。到現在為止，SaaS的形式足夠多樣，凡是能想到的領域都有人嘗試用SaaS重新做一遍。
軟件即服務，服務是核心。換言之，SaaS的核心應該是服務，軟件只是通道和載體，市場有大量這樣的產品形態，像51社保、公司寶這樣的企業，嚴格意義上來說，是從服務起家的，站在泥裡打，幫你繳社保、幫你申請商標，生命力極強。
這類公司的核心是處理事情的能力，而非線上能力，這類SaaS不可能完全做到線上，不現實，但服務是極重的。
SaaS能不能打流量的主意？
我覺得會，至少B2B2C的是可以的。我們熟知的二維火、微盟、有贊就在走向流量。微盟最大的收入來自廣告，去年崔牛會走進微盟的時候，當月廣告業務過8000萬、軟件（萌店）2000萬，單月總營業收過億。
再說一個，釘釘。從一開始他就盯著流量，軟件免費，降維攻擊。縱然行業都不齒釘釘的免費，但是請相信，今天釘釘不免費，明天也會有另外一個去免費衝擊這個市場。巨頭手裡聚積了大量的流量，他們一定是流量的邏輯。
事實上，從釘釘對接阿里商旅、天貓採購那一刻起，就已經開始流量生意了。就像釘釘裡每家企業主頁上的形象圖也是有合作伙伴的，他們想盡辦法去做自有流量的變現。
未來SaaS公司都有一個部門甚至一家分公司，是專門用於經營流量和廣告業務的。
看當下，不論是古典SaaS還是新SaaS，都遇到一個棘手的問題，那就是快速增長的問題。這個問題一直是所有從業者關注的問題，增長、增長、增長。大客戶還是小客戶？這個困擾大家多年的問題一直沒有得到解決。最後給大家一個彩蛋。
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