本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們來聊聊 ACV（Annual Contract Value，年度合同價值）超過 10 萬美元 SaaS 公司。
ACV 超過 10 萬美元的 SaaS 公司各項指標和其他 SaaS 公司有什麼不同？
Redpoint Ventures 之前的一份調查顯示，to B 企業比其它類型的企業有更高的淨美元留存率和更低的用戶流失率。為了觀察出 to B 企業的其它規律，他們還分析了 ACV 不小於 10 萬美元（Slack 的 ACV 是 4500 美元）的上市 SaaS 公司的營收增長率、毛利潤率、淨利潤率、銷售支出佔總收入的百分比和回報週期。
在以下表格中，紅色條塊是特定企業的數據，藍色虛線表示平均數。
指標1：營收增長率
如上圖，樣本 SaaS 企業 IPO 時的營收增長率跨越的範圍很大，最高的是 FireEye 的 148% ，最低的是 Financial Engine 的 19% ，平均數是 70%，和非 SaaS 型軟件公司在 IPO 時的收入增長基本一致。
指標2：毛利潤率
再看毛利潤，如上圖，毛利潤率從 34% 到 79% 不等，且由於 SaaS 本身的高價位而最後分佈比較均勻，沒有形成明顯的組別。
但是，同時，毛利潤超過 10 萬美元的 SaaS 公司平均利潤率是 60%，而各種類型公司的平均利潤率比這類 SaaS 公司高出將近十個百分點。p 值為 0.1，這說明這個結論可靠。
其實可以這樣來解釋，SaaS 公司因為提供的基礎設施和服務比較昂貴，客戶支持成本較高和管理成本較高，毛利潤降低幅度會較大。當你的用戶要求更好的基礎設施和更專業化的服務時，你的毛利潤自然會更低。
指標3：淨利潤率
再看下一個指標，淨利潤率。上圖中最後一行的公司 Hortonworks 的淨利潤率顯得格格不入，除此之外，加上 Hortonworks 數據，上圖整體又呈現寬分佈。
樣本中這些企業淨利潤率的中位數是 -31%，所有種類企業的平均值是 -29%，說明 ACV 超過十萬美元的 SaaS 公司在淨利潤率上與一般企業基本沒有差別。
指標4：銷售支出佔總收入的百分比
接下來看看銷售支出佔總收入的百分比。其中效率最高的是 Veeva，只在銷售上花了 15 % 的收入。中位數是 54 %，與其它軟件公司差不多。
指標5：回報週期
最後來看回報週期。我們知道，SaaS 公司的客戶流失率相比一般軟件公司都明顯更低，這種情況下，如果回報週期短，盈利肯定更高，那麼回報週期如何呢？
據估計，SaaS 企業平均回報週期是 18 個月。根據上圖，Veeva 只需要 3.7 個月，而 Hortonworks 是 29 個月。在上圖這些公司中，回報週期中位數是 18.4 個月，而所有軟件公司的中位數是 15.5 個月。
同時，t 檢驗和 p 值均表明這一結論是可靠的。
總而言之，ACV 超過 10 萬美元公司與其餘上市軟件公司之間唯一明顯的不同點，只是稍低的毛利率——大約低 10%。
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