燃財經（ID:rancaijing）原創

作者 | 趙磊

突如其來的疫情對汽車行業造成劇烈衝擊，業內機構蓋世汽車的最新調研顯示，有76%的受訪者表示，在目前的情況下會調整購車計劃，取消或延期。而對於本就低迷的新能源汽車行業來說，更是雪上加霜。

2月26日，燃財經舉辦線上沙龍，主題聚焦於造車行業，威馬汽車創始人、董事長、CEO沈暉，沄柏資本主席鮑毅進行了主題分享，並和燃財經總編輯賀樹龍做了對話。

“雖然短期很困難，但長期來說我們還是要對新能源汽車抱有信心。”沈暉比較樂觀，他堅信新能源汽車是趨勢，也是未來。

要點速覽：

• 有76%的受訪者表示在目前的情況下會調整購車計劃，取消或延期。車展推遲舉辦，新車發佈受影響；

• 疫情過後私家車的消費會迎來報復性的增長，同時對於車內的一些健康相關的功能要求也會更多；

• 強調線上能力，推行無接觸服務，對生產流程進行數字化部署；

• 如果你還沒有真正批量生產，那麼起碼要交付5千到1萬輛，否則就會比較困難；

• 特斯拉Model3來中國對整個行業是個利好，用戶對新能源車的關注度會提高；

• 威馬有信心成為全世界第一家真正全年盈利的新造車企業，並希望跑在特斯拉前面實現盈利。

以下是沈暉在燃財經沙龍上的詳細分享內容：

疫情影響雖大，但不會動搖新能源汽車的基本面

威馬汽車是2015年成立的，這個名字其實有內涵，我們是中文外文同時起的，在德語裡面代表“世界冠軍”的意思，因為我們相信，將來智能電動新能源汽車領域的世界冠軍一定會在中國誕生。同時這個名字也暗含了我們的核心理念，一是純電動，二是智能化，威馬不僅有自動駕駛能力，在智能座艙方面同樣突出，只需語音，就可以一句話全搞定。

大家現在會比較關心疫情，對我們汽車行業來說，毫無疑問影響是非常大的。

首先，汽車的製造非常複雜，必須要有線下的生產基地，這對產品的質量穩定、用戶體驗非常關鍵，當然最重要的還是停產帶來的成本壓力。從用戶端來說，汽車是消費品裡最大的一個大件，完全在線上成交的幾率不高，大家還是要到實體店、線下店去了解，成交的時候還有車牌、國補、地補等各種服務，都只能在線下店辦理，線下門店不能開對銷售服務影響非常大。

根據業內權威機構蓋世汽車的一個最新調研，有76%的受訪者表示在目前的情況下會調整購車計劃，取消或延期；受疫情影響，北京車展的舉辦時間也未定，這本是一年中新車上市最多的一次活動，包括我們威馬的兩款新車，本打算在北京車展發佈，也被打亂計劃。

當然，這個危機也是機遇。因為冬天來臨的時候，基礎好的會活下來並且得到成長，所以我們覺得這對行業是一個升級的機會。另外，根據非典的經驗，疫情過後私家車的消費會迎來報復性的增長，大家對於公共交通包括公交地鐵還是有擔心的，同時對於車內的一些健康相關的功能要求也會更大。

從長遠的宏觀層面看，新能源汽車的發展不會有大的方向性變動，這是一個國家戰略，涉及到我們的能源安全；從產業升級的角度來說，我們在傳統汽車領域由於發動機、變速箱技術受限，與國外的差距還比較大，所以我們一定要換個賽道，換成新能源汽車，因為在電池、電機、電控這些方面我們與國外最先進的企業是在同一起跑線上的，政府也會繼續給行業很多支持。

因此，雖然短期很困難，但長期來說我們還是要對新能源汽車抱有信心。

重視線上能力，推廣無接觸服務

我之前在很多世界五百強企業工作過，我們當時創業的時候，從0到1不是我們最強的，但從1到1000會有一些經驗，包括在整個大勢很困難的時候怎麼生存下來。

大家都知道現金流很重要，這是一個公司在特殊情況下生存能力的試金石，對威馬來說，在度過早期融資階段後，我們從去年開始強調精細化運營、現金流管理，天天都要講怎麼保證我們的收入，在資金產出上哪些是必須做的，哪些是可以做的，這些思考對於一個團隊非常重要。

目前，很多公司都強調線上的能力，威馬從第一天開始，員工分散在全國各地，我們就逐步建立線上能力，包括各種會議、審批流程，視頻、音頻等手段，線上的很多工具比如微信、釘釘都有在用，我們只要有一部手機，在任何地方都可以工作，從研發團隊、供應鏈管理團隊以及服務銷售團隊都已經習慣了線上辦公。

用戶服務上，我們也在推無接觸服務，比如線上看車，我們在北京、上海有無接觸銷售，用戶要試乘試駕，我們把車送到指定地點，用手機發一個特殊代碼，開車、試車、還車都是無接觸的；下訂單後，也是把車送到用戶指定地點，無接觸辦好牌照交給用戶，大部分的流程都可以在線上完成。

除了線上辦公，我們公司也很早就強調數字化，包括研發、設計，比如不同地方的設計同學都可以用AR評審不同的設計流程，我們的供應鏈管理、製造體系和訂單體系全部都實現數字化，特別是有一套C2M系統，可以根據不同用戶的需求，直接在數字化的裝配線和供應鏈上面做到提供1500種左右的新車選配方案，平均六週就能交貨。

團隊管理中，我們對人員數量的管理非常重視，理念就是“人少好辦事”，不管形勢好壞，辦事的人少，效率高，組織結構才能扁平，公司策略執行起來阻力更小，發現問題也能及時調轉船頭，因此在招聘中我們反覆考慮需不需要招這些人，哪些是我們必需的核心能力，哪些可以對接給供應商或合作伙伴做。人少，是在這次疫情中使我們公司保持比較穩健的重要原因。

疫情帶來的困難很大，在這個非常時期，我想我們作為創業者，更要喚醒體內的創業者基因。我覺得有句話是很有意思的，《紅海行動》這部電影裡講的，“不要害怕它，壓力會讓你更專注”。我們要相信中國的經濟車輪不會停止，讓我們一起來為它充電。

對話沈暉：

新造車搶的是傳統汽車市場

燃財經：經過幾年的快速發展，新造車行業如今也進入了一個複雜的階段。一方面產品陸續交付、市場接受度在上升，另一方面整個行業也面臨著各種各樣的問題。你認為在未來一段時間，新造車企業之間競爭的焦點是什麼？什麼樣的企業才能跑出來？

沈暉：首先，能跑出來的一定是產品定位準的產品。我們的產品是定位在中等市場，並沒有直接去做豪華車，因為在中國，乘用車最大的市場基本上都在我們目前在競爭的A級市場、A+級市場，10萬到15萬是中國最大的一個細分市場，所以我們第一天就切入這個市場。第二，我認為新造車企業之間沒什麼競爭，因為大家現在剛開始量都不算太大，只能說沒有銷售、沒有產品的企業，目前階段是很難活下去的，早期還OK，但是活下去的這幾個能真正交付量產的企業之間，競爭其實並不重要，因為這個市場本來就不是贏者通吃，重要的是我們誰能在傳統的汽車市場裡搶到份額，誰就能跑出來。

燃財經：你說未來只有三家新造車企業能生存，哪三家？

沈暉：肯定有威馬，第二個我認為小鵬，可能還有蔚來。只是個人想法，每個人說法不一樣，反正我認為威馬肯定能活下去。

燃財經：跟蔚來、小鵬、理想等競爭對手比，你認為威馬的長處和不足分別是什麼？

沈暉：我個人跟其他的新造車勢力的創始人有一點最大的區別，我是經歷過的。其實WTO打開以後，國外衝進來很多巨頭做汽車，客觀講當時大眾的產品以及技術跟國內的上汽比優勢十分明顯，但經過這麼多年變化，其實上汽跟大眾的產品在技術上並沒有太大差距了，銷量是上汽增長的更快。我們現在跟特斯拉之間比較，差距遠遠比不上當年上汽和大眾的差距，我覺得在技術上，在我們的細分市場，我們一點不比特斯拉差，只是我們跟特斯拉比，品牌知名度比較低，渠道還沒鋪好，關注度還不夠。

其他幾家新造車公司，他們的互聯網背景比我強。我們的產品更有長處，因為我們對於智能電動汽車這個世界上最複雜的智能硬件有很多年的積累，對這個複雜的工業品和消費品有很多的理解，以後我們的創新可能會快一點。但是幾個對手他們都很厲害，我們的營銷、品牌、流量管理都可以向他們學習，我覺得大家都在努力把這個餅做大，這幾家都可以得到很大的益處。

燃財經：最近兩年汽車行業比較低迷，預計今年1月和2月國內乘用車的銷量下滑幅度會創近年新高，這樣的背景下，新造車企業的2020年會不會也很艱難？你的判斷是什麼?

沈暉：這個問題我認為是肯定的，新造車企業2020年是會很艱難的，首先經濟比較不確定，然後疫情之下汽車行業總體也是比較低迷，其實我們去年已經有這個判斷，只是沒料到疫情。這種情況下，如果你還沒有真正批量生產，那麼起碼要交付5千到1萬輛，否則就會比較困難。

但是我們也要判斷兩個要點，一個是贏者通吃不會在這個行業出現，第二個，資源肯定會向頭部企業集中，所以頭部企業還是有一定的優勢，衝到新的高峰，因為整個新能源市場也在快速增長中。

燃財經：聊起新造車，槽點總是不斷，過去一年新造車的負面新聞幾乎天天有。你認為還需要多久新造車的充電、續航、安全、價格等等痛點才能被解決？

沈暉：首先，我覺得智能電動汽車是個新的賽道，彎道超車是不可能的，彎道只會翻車。新的賽道、新的行業，肯定是有各種各樣的問題，我覺得互聯網時代，用戶有什麼問題我們可以及時看到，能跟能改是個好事情。包括新的應用場景，以及新的生態裡面的充電、續航、安全和價格，這些問題反映出來，我們才能及時解決，所以我覺得，我們有很多問題，只要面對，願意投入資源到生態上，願意改還是可以的。

特斯拉進入中國利大於弊

燃財經：聊聊特斯拉吧。過去一年，特斯拉業務進展飛速，在中國市場更是大展拳腳，最近股價飆升、市值一度突破1600億美元，成為全球範圍內僅次於豐田的第二大汽車公司。在這個來勢洶洶的對手身上，你看到的是什麼？威馬在哪些地方需要向特斯拉學習？

沈暉：這是個很好的問題，特斯拉我們一直在關注，是我們學習的對象。首先他們All in純電動汽車我覺得是非常對的，這個技術路徑很正確，並且證明了智能純電動汽車的正確性。第二，他們對於充電這個生態的建設是有一定道理的，雖然大家一般不敢隨便做，因為充電樁體驗是好，但資產比較重。

我們威馬要學習什麼呢？首先創始人要向馬斯克學習，他們的基本面一度在改善，雖然很多人覺得他怎麼還沒盈利，但是實際上他的產品越做越好，產品矩陣越來越豐富，同時毛利率在不斷改善，在技術方面，自動駕駛和智能座艙也進展不錯，還有他們在電子方面的一些佈局，我們也都在關注。但我覺得要學習他們把產品做好，要在他們進來之前先自己立穩腳跟，這個非常重要。

燃財經：不少人認為特斯拉Model3的國產化對其他新造車企業來說就是“狼來了”，你認同嗎？威馬面對特斯拉的競爭策略是什麼？

沈暉：我認為Model3對其他汽車企業沒有什麼問題。首先，特斯拉Model3來中國對整個行業是個利好，因為我們新能源汽車在整個乘用車市場的比例還是比較低的，中汽協統計，去年中國一共有2500多萬的新車銷售，新能源車才120萬。我們自己可能不覺得，其實普通老百姓對新能源並不瞭解。特斯拉這個網紅來了以後，用戶對新能源車的關注度會提高。

競爭策略第一是產品要做好快速卡位，在我們這個主流細分市場，將來肯定不可能一家通吃，還是共同發展，汽車產品由於太複雜，它滿足用戶的需求面太廣，很難有一款產品滿足所有用戶絕大部分需求。所以我們認為，利好的情況下，我們要把產品做好，在我們的細分市場裡做成爆款。

燃財經：特斯拉進入國內對行業有利好，不過在具體產品上，Model3對同一價格區間的殺傷力很大，是不是意味著這一區間的國內新造車企業受到的威脅是比較大的？

沈暉：我覺得這個殺傷力其實還好。在這個細分市場裡，Model3並沒有真正降價，這是行業裡常用的慣例，就是通過減配，第一個是減了兩個很重要的配置，第二，充電方面的服務也拉掉了，這據說值8000塊。整體還是利大於弊，整個行業受關注度更高，這個蛋糕會做得更大，大家都受益，搶的還是汽油車的市場。

威馬有信心成為全球第一家盈利車企

燃財經：威馬是2019年國內造車新勢力單車年度交付量第一名（領先蔚來、小鵬），還是累計交付量的第二名（僅次於蔚來），跟成績和地位比起來，威馬在聲量和品牌上似乎有點“低調”。你認為取得這些成績，威馬做對了什麼？“低調”是主動選擇還是被動狀態？

沈暉：我們主要投入都是在圍繞產品，圍繞著產品創造，主要是設計研發；還有圍繞著產品製造，主要是供應鏈管理和工廠管理，我們是所有的新造車企業裡唯一一家有自己的整車工廠，自己的電池包工廠，並且有生產資質的；還有圍繞產品運營，我們怎麼通過渠道去服務用戶。

我們團隊還是工程師思維比較強，產品思維比較強。好的一面是講的東西基本都能做到，但就是因為這樣，我們通常先做了才講，給人感覺就是很低調，這個可能是工程師文化比較重的一個表現吧。我們也確實需要讓更多人瞭解我們的品牌，知道我們產品的優勢，這可能是低調不太好的一面吧。

燃財經：我們關注到威馬最近推出了VR看車和直播賣車，有人會認為這是車廠在玩噱頭，目前這些“無接觸賣車”的方式嘗試的效果怎麼樣？你認為線上賣車未來會成為主流的方式嗎？

沈暉：我們這個無接觸賣車剛開始效果還是相當好的，很多用戶可以從線上通過VR、直播瞭解產品，如果真的需要試乘試駕，也有無接觸的方式，如果最後成交，也有無接觸的方式，目前從短期看還是不錯的。我認為線上賣車，將來還是很重要，短期之內不一定成為主流，但我們的目標用戶是新青年，年輕一代本身就很熟悉線上，所以線上體驗車瞭解車也是非常重要的一個方式，肯定會有一個很大的提升空間。

燃財經：另外，威馬還推出了“硬件+服務”的“威馬直購”新零售模式，目前取得的成績怎麼樣？你認為新零售會逐漸成為新能源車企的主推動力嗎？

沈暉：硬件加服務的威馬直購的新零售方式，推出以後反響很不錯，目前已經有幾千單的訂單量，高意向用戶已經破了一萬多。我覺得這是一個很特別的新零售模式，它不是零首付，那只是硬件分期。我們這個是硬件加服務，用戶跟威馬直接發生業務關係，以及後續的服務粘性，一直跟用戶之間有很多互動。我覺得這是一個真正跑得通的模式，能成為車企的助推力。

燃財經：除了造車賣車之外，威馬也在推進出行服務，目前進展如何？有人認為新造車企業是因為賣不掉車才玩出行，事實是這樣嗎？出行業務未來對新造車企業的重要性有多高？

沈暉：這個我不同意，我們只做了一點，並不是我們主要的精力。我們做出行有兩大原因，一個是我們堅信用於出行的產品是跟我們私家車不一樣的，但是沒有足夠的數據跟足夠的瞭解，我們並不清楚做出行需要什麼產品、什麼場景、需要哪些功能，所以我們做出行來積累這方面數據，幫助我們真正地滿足用戶對於出行跟私家車的差異化需求。

第二個，我們的品牌毫無疑問是很新的，18年9月才開始交車，很多出行露出的手段會讓用戶體驗到，不管是網約車，還是租的自駕車，對我們轉換成私家車用戶是非常重要的。

沈暉：首先，我們燒了多少錢就不透露了，因為我們肯定排不上前兩名，我們是排得比較靠後的。目前來講，我們很有信心成為全世界第一家真正全年盈利的新造車企業，我們希望跑在特斯拉前面，也堅信能做到。

這就是為什麼我剛才講精細化運營的能力，因為你長期在1到1000的公司裡邊做，天天就面對著基本面，這個基本面就是幾個要點，現金流管理、毛利率的管理、淨利率的管理、銷售增長的管理、產品的管理，面對這些東西，這些反而是我們的強項，所以我們很有信心。

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