金融業入門進階必讀筆記，超級乾貨：《金融行業乾貨彙總稿（370頁筆記）》關注、轉發、點贊文本，查看置頂頭條文章，並添加好友免費領取（備註頭條+資料名稱）7天有效
以前都說，“不做零售，銀行就沒有未來”、“得零售者得天下”，如今，幾乎沒有銀行不做零售業務，零售業務的含金量變得更重要：“真零售”，還是“假零售”。
與銀行零售業務相關的指標很多，包括了零售存貸規模、零售營收與淨利潤佔比等。另一個很重要的指標，是零售客戶總資產（AUM）及零售客戶數。
AUM，是判斷零售銀行強弱的根基。有了足夠規模的零售客戶數量和資產規模，銀行零售轉型才有成功的可能。
歸根到底，零售客戶數、AUM與戶均規模的大小，還決定了零售業務對中間業務收入的貢獻度。
原子新金融統計了上市銀行近5年來的零售AUM規模、增速等數據，力求以此呈現各家銀行的零售轉型成效，並形成一份上市銀行零售AUM全景圖，供各位從業者參考。
一、零售成敗之基：AUM體量與增速
近兩年，銀行全力做零售業務，一方面是零售業務具有“抗週期性”；另一方面則是金融科技的快速發展，極大的節約了成本，給銀行發展零售業務帶來新機遇。
據原子新金融根據上市銀行年報統計，目前約有10家左右上市銀行公佈了AUM數據，已公佈零售AUM總額約為30萬億元。
從零售AUM的體量來看，
- 工行是唯一一家在10萬億以上的銀行，截至2018年末，工行零售AUM為13.51萬億。作為宇宙行，工行擁有上市銀行中規模最為龐大的零售客戶，高達6.07億個；
- 其次為招行，零售AUM為6.8萬億；交行為3.06萬億；
- 中信銀行、浦發銀行、民生銀行、平安銀行、興業銀行等5家銀行的零售AUM都在1萬億~2萬億之間；
- 上海銀行和浙商銀行的零售AUM分別約5200億元和4100億元。
剛剛公佈2019年一季報的平安銀行，最新零售客戶AUM 1.66萬億元，較年初增長17.4%，零售客戶數達8701萬戶，較年初增長3.7%。
從2018年的零售AUM增速來看，
- 工行、交行均為個位數，分別為3.92%和6.25%；
- 中信銀行、浙商銀行、浦發銀行、民生銀行的增幅在10%以上；
- 增速最高的三家銀行為浙商銀行、平安銀行和上海銀行，分別為51%、30%、21%，不過他們的零售AUM基數也是可比最低的三家銀行。
從最近5年的零售AUM增幅來看，有兩家銀行增幅超過100%，分別為平安銀行和中信銀行，增幅分別為183%和102%；招行、民生銀行、工行的零售AUM近5年增幅分別為95%、54%和29%。
從零售客戶數來看，招行從5年前的5625萬，增加到2018年末的1.25億個，增幅高達123%，在所有銀行中增幅最高。
“目前1.25億零售客戶，預計未來招商銀行達到3億左右都不是問題。”一位券商分析師對此預測。
二、戶均規模：招行“逆天”
如果零售AUM與客戶數代表了一家銀行的零售實力，零售客戶資產戶均規模，則直接代表了各家零售銀行客戶的粘性、忠誠度與客戶價值轉化率。
我們認為，戶均規模這個數據可以反應銀行客戶的質量，可以看出客戶對銀行零售服務的認同感。
據原子新金融統計，招行的零售客戶資產戶均規模最高，截至2018年末戶均規模為5.42萬元，2015年末其戶均規模曾高達7.1萬元。
此外，上海銀行的零售客戶資產戶均規模為3.63萬元，中信銀行、浦發銀行和工商銀行的戶均規模都在2萬~3萬之間；平安銀行的零售客戶戶均規模為1.69萬元。
不難看出，招行的戶均規模是行業平均水平的2倍以上。
不過，儘管各家銀行都在努力提升零售客戶的活躍性，但從戶均規模來看，收效並不大。最近5年，各家銀行的戶均數字變化不大。
為什麼戶均規模的提升如此難？這是一個值得各家銀行思考的問題。
三、私行佔比：新的突破口
從銀行零售業務的分類來看，包括了大眾零售業務和私人銀行兩條路徑。私人銀行是零售銀行的頂端業務，也是當前銀行零售轉型的一個重要突破口。
比如，平安銀行管理層在2018年業績會上表示，“以零售貸款為發力點的零售轉型第一階段目標已基本達成”，以私行為重點、以AUM為關鍵指標成為重中之重。
招行是唯一一傢俬人銀行AUM超過2萬億的銀行，私行客戶AUM佔零售客戶AUM比重，也是已公佈上市銀行中最高的，約30%。
據原子新金融統計，中信銀行、招商銀行、浦發銀行私行客戶AUM佔零售客戶AUM比重，也都在20%以上；工行的私行客戶AUM佔比為10%。
私人銀行AUM在萬億以上的還有工農中建四大行。
從私人銀行客戶數來看，建行最多，高達12.72萬戶；農行也有10.6萬戶；緊隨其後的工行有8.1萬個；招行的私人銀行客戶數為7.3萬，中信銀行和浦發銀行分別為3.4萬、3.8萬。
四、“有了MAU就會有AUM”
在AUM之後，以招行為代表的銀行，開始借鑑互聯網考核將月活躍用戶（MAU）作為零售銀行新的考核指標。
2018年，招行提出以月活躍用戶（MAU）作為零售業務發展的“北極星”指標，牽引整個招行零售業務的理念向數字化轉型 。
招行行長田惠宇曾說，“有了MAU，AUM及其他財務指標都是水到渠成之事。”招行內部有一種說法，“有了MAU就會有AUM”。
MAU，指“月度活躍用戶數量”。MAU和AUM，有很強的習慣性，都是銀行零售轉型的關鍵指標。從AUM到MAU，之間差了什麼？
AUM代表了可變現的直接業務規模，MAU則既包括了客戶數量，也包括了客戶的活躍度，這兩者缺一不可。MAU的高低，背後體現了銀行真正的線上服務能力。
比如，儘管2018年招行零售AUM增速只有10%，但招行兩大App的MAU達 8105萬，較上年末增幅高達 47%。
當然，對於銀行來說，月活客戶的提升效果，最終看的指標就是AUM是不是增加。因而如何將MAU更大程度地轉換成AUM非常重要。
除了招行，中信銀行也引入了MAU指標。2018年，中信銀行先後推出手機銀行5.0版本、信用卡動卡空間App5.0版本，這兩個產品也被認為對標招商銀行App與掌上生活App。
中信銀行2018年手機銀行MAU為687萬戶，不過與招商銀行手機銀行4151萬的MAU，還有很大的差距。
在MAU上，擁有雄厚零售客戶基礎的國有大行，活躍客戶都在億的級別。
工行在年報中公佈，2018年末“融e行”客戶3.13億戶，“客戶規模、客戶粘性和活躍程度三項行業第一的領先優勢進一步鞏固”。
農行也在2018年中提到，農行掌上銀行APP活躍客戶突破1億戶，月度活躍用戶數同比增長63%。
五、“顛覆者”金融科技
零售銀行的另一個重要趨勢，是金融科技的實質影響越來越明顯。
原子新金融發現，當前銀行做零售有幾大趨勢：一是金融科技、AI成為銀行零售業務快速增長的重要支撐（如平安AIbank）；二是銀行更加註重MAU；三是更加註重客戶體驗，注重運營客戶，以LUM(資產業務)拉動、建立網絡經營平臺。
這些趨勢，背後都離不開金融科技的作用。零售數字化轉型的代表性銀行，是招行和平安銀行。
在2018年業績發佈會上，招行表示，零售客戶和銀行的交匯點，不僅限於 AUM，要有效覆蓋個人客戶的資產負債表。招行透露，目前兩大 App 已有 15 個 MAU超千萬的自場景。
招行圍繞月活躍用戶（MAU）戰略發展方向，在線上化獲客及經營方面加大了資源投入力度。下一步，將建立網絡經營平臺，擴大網絡服務中心的服務能力。
平安銀行則在財報中表示，未來零售端將逐步實現以LUM(資產業務)拉動AUM、以信用卡帶動借記卡。
平安銀行董事長謝永林稱，2019年，他跟零售佈置的任務是全面AI化，把自己變成一個AI Bank。
“無論是基礎零售，還是消費金融、私人銀行和財富管理，都必須全面AI（人工智能）化。能線上的全部線上，能AI全部AI，能用科技解決的堅決不用人工解決。”
金融科技的不斷迭代，讓銀行零售業務發展進入快車道。未來零售銀行的比拼重點還有那些？
一是客戶體驗。能否滿足個性化需求，持續提供更“接地氣”且專業的金融服務，是銀行零售業務爭奪戰中的關鍵點。
另一個重點是銀行的靈活性和轉型力度，能否向數字化全方位轉型。從零售客戶獲取，到零售客戶的經營，考驗的是整個銀行業的組織、管理、理念、文化等內容，對於傳統銀行來說轉型難度巨大。
但前行者已經據此建立了自身的零售護城河。也只有如此，才是“真零售”銀行該做的。
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