深度：跨境電商帶給傳統貨代的變革與機遇

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跨境電商背景下的貿易碎片化的時代已經來臨，傳統國際貨運代理行業正在從客戶結構、貨源方向、渠道模型、組織管理、IT系統等多個維度發生著深刻的變革。

一場伴隨著移動互聯網和跨境貿易全球化的物流產業迭代演變的浪潮也隨之席捲而來，那麼傳統的國際貨運代理行業目前可以說已經進入了一個加速去產能的階段，價格競爭也是迎來了一片紅海，行業洗牌不斷加劇，大量的企業正在積極的尋求業務的轉型，力求突破發展瓶頸。

傳統大貨這樣的貿易越來越少，電商的貨物也是越來越多，那麼到底該如何抓住時代的機遇呢？

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今天我們希望在這樣一個論壇當中，從不同的維度來看一看，跨境電商物流跟傳統貨代之間有什麼關聯，以及二者之間是否可以去融合、迭代以及創新。

1）整體鏈條變長

首先，我們可以看到傳統的B2B大宗貿易時代，整個的鏈條是比較短的。大部分是做FOB的生意，傳統型的貨代只是把貨物運到了港口；或者最多的是CIF，到了目的港之後，剩下的事情都會由收貨人搞定。

在跨境電商物流時代，我們看到了一個巨大的變化，多了一個電商平臺。電商平臺帶來了一系列的訂單，從物流訂單層面來講，這裡已經出現了一個問題——在整個跨境B2C貿易時代，跨境電商平臺直接面向了C端的終端客戶，物流服務商中間隔了一個電商平臺，所以物流服務商離C端終端用戶的距離比以前更長了。

無論是圍繞著亞馬遜平臺的FBA物流也好，還是小包專線以及海外倉儲，都出現了這樣一個情況——所有的物流企業都需要去做整個鏈條的整合，結合傳統貨運時代每個鏈條上的優勢，把鏈條做長；或者把某個核心節點做深，去做自己的產品，這是跟傳統貨運時代一個很大的區別。

但所有跨境電商物流企業的上游供應商依然是傳統型的空海運貨代，包括清關也是，這是我們避不開的一個壁壘。「倉庫出租、廠房出租找倉小二」

2）客戶群體改變

傳統型的貨代在整個跨境電商物流浪潮到來時，他們就發現了自己聽到市場的聲音、聽到用戶的聲音越來越少，同時發現自己的客戶很多變成了跨境電商物流專線公司，這是一個很大的變化。

傳統的空海運的代理也發現一個問題，自己服務的客戶由原來的工廠客戶變成了物流專線公司的時候，隨著單個客戶體量的不斷增大，客戶的議價能力也越來越強。而且還有很多專線公司到了一定程度時，自己會向上游去延伸，去直接面對航空公司，去做包倉、包板甚至包機。

所以，如今的整個傳統型的空海運貨運代理，可以說到了一個迫切需要去了解整個跨境電商產業，到底對我們以後的行業會帶來哪些變革和衝擊的一個時刻。

3）業務精一化

整個跨境電商物流跟傳統性的空海運代理中間是有個交叉的，最終所有的物流模型都要通過空運、船運的方式出去，依然要通過報關的途徑到達最終的客戶手中。但是我們發現我們做的東西越來越集中於某一個核心的節點，而不是全鏈路的，這也是以後的一個趨勢。

同時在以後，通過二級代理、三級代理的模型，基本上在跨境電商物流領域會越來越少，直至有一天我們可能都看不到了。

最終市場的格局是電商平臺直接對接C端用戶，物流公司扮演的是連接電商平臺跟C端用戶的一個角色。從跨境電商物流前端來說，庫內操作出口通關、航空幹線、尾程清關以及中轉分撥，一直到最後一公里，每個環節都會出現傳統型貨代和跨境電商物流企業深度融合的一些案例。

4）優良模型湧現

在如今的跨境電商物流市場，我們已經看到了一系列頭部企業的湧現，他們當中出現了許多被一些機構與投資界所認可、青睞的模型。比如，有專門做跨境電商物流綜合服務的4PX，目前已經是菜鳥旗下的成員；縱騰集團的旗下的雲途物流；也包括第一批做FBA專線的九方通遜公司。這些都是整個投資界非常看好的模型。「倉庫出租、廠房出租找倉小二」

所以，整個跨境電商物流的核心業態，每一個細分領域都出現了一批典型的代表企業，這會為整個跨境電商物流產生很多模式的創新。

在跨境電商物流領域，以後圍繞著每一個細分的模型，還會有更加深度的一些分支出來。跨境電商物流在中國的發展也就不過十年，在以後的幾年當中，我們會看到隨著規模效應的進一步凸顯，每個細分的節點上會有更加專業的分類出來。

5）營收規模

整個跨境電商物流的核心業態從大的來講，分為三個：FBA、海外倉，還有小包類的專線小包。

按照整個營收規模來看，FBA物流是大量的傳統型貨代轉型步入跨境電商物流所從事的第一個業務形態。那麼，這樣一個業務形態的企業有多少家？給大家透露一下，在整個深圳就有幾百家，放到全國有上千家。

單純以FBA物流作為公司主要營收的，每年的營收超過十個億的公司還沒看到，整個市面上超過五個億的都寥寥無幾。但是過億在深圳有很多，幾百家裡面也有幾十家，所以你們會發現整個市場高度分散。因為它進入的門檻相對而言會低一些，產品的同質化也會比較高，但競爭也是非常激烈。

專線小包，目前在全國來講，年銷售額超過十個億的大概有十家左右。在這十家裡面，上海大概有兩到三家，剩下的全部在廣東。目前對於投資界來講，專線小包這個模型也是比較看好的，因為它的客戶粘性以及對於平臺的對接，包括它的營收也是比較可觀的。

海外倉屬於一個重資產、重投入、看重長期回報以及深度運營的一個業務板塊。很多傳統型的貨代轉型過來，去做這樣的一個板塊的話會比較重。但是目前業內也是有一些做得比較好的，比如縱騰集團旗下的穀倉海外倉。

在整個跨境電商物流領域，現在依然還有著很多機會，整個行業的洗牌以及深度整合還沒有完全結束。傳統型貨代年銷售額過億的很多，十個億的也有，但是這樣的一個業務類型，如今我們都知道，利潤已經非常的薄，同質化也很嚴重。我們希望通過對整個行業的大致梳理，讓大家能夠看到在未來如果我們去做，我們還有多少機會？頭部企業都有哪些？他們是做什麼的？他們今天都做到了什麼樣的位置？

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1）盈利模式

我們認為傳統型的貨代在現今依然是代理模型，同時存在嚴重的銷售導向，其實傳統型貨代準確意義上講，不存在產品經理，更多是賺了一種差價跟折扣。憑藉貨量，找航空公司、找船公司拿相對比較低的運費成本價、折扣、返點佣金，完成一定的目標，獲得一定的返利，賺取這樣的一些費用。「倉庫出租、廠房出租找倉小二」

我們看整個跨境物流，渠道是第一位的。在跨境電商物流領域，除了FBA可能還有倒買倒賣的空間，小包和海外倉幾乎不存在二級代理的生存空間，所以自有產品和渠道是第一位的。

現在，我們講傳統貨代轉型，我們每一個企業主，我們自己要首先具備產品設計的能力，要深知用戶需求的變化，這個非常重要。

2）客戶資產變化

從客戶結構層面來看，以前是工廠，工廠是有機器、有設備，需要研發、重資產投入，所以你的客戶是有一定的固定資產的。但現在做跨境電商物流，會發現我們的賣家都比較輕資產。辦公室是租的，辦公室設備不值錢，然後倉庫裡的庫存是從工廠賒過來的，都有賬期的。

如今做跨境電商物流，在放賬的時候要特別的謹慎，相對而言，整個電商賣家許多的現金流是負的。包括上市公司，他們的現金流是負的，一年做200多億的銷售額，庫存可能就五六十個億，現金流非常的緊張，這也是客戶群體的一個區別。

從交貨模型上來看，我們以前做傳統物流，我們更多是做DDU，國外的關稅，物流公司是不負責的。但現在我們做跨境物流，無論是小包也好，做FBA也好，我們都在做DDP，幫客戶做清關，幫客戶做代繳關稅。所以，這是整個傳統物流跟跨境物流一些大的區別。

3）服務對象

從整個客戶類型來講，如果我們服務的是電商平臺，其實我們最大的客戶是電商平臺，不是終端客戶，我們稱之為渠道。如果我們是ebay，速賣通的物流供應商，其實是平臺跟我們結算，我們跟客戶是沒有關係的。這也是跟以前所不同的一些區別。

圍繞著不同平臺的不同交貨方式，出現了很多專線。亞馬遜的空派、海派，包括圍繞著eBay、Wish、Aliexpress這樣的以直髮類物流為主的小包專線模型；還有新興出現的去平臺化趨勢的流量轉移，圍繞社交電商和獨立站，出現了COD這樣的一些電商專線。這都是以前我們在傳統貨運的業務形態當中所沒看到的。

那麼，我們說整個行業的邊界在現今已非常的模糊，所以我們拋開電商去談物流已經沒有意義了。「倉庫出租、廠房出租找倉小二」

4）定價權喪失

電商平臺自建物流，核心大賣也在建立自己的物流部門，基本上年銷售額過十個億以上的大賣家，或多或少都有在自建一些物流體系。很多的大賣家也學習電商平臺，變成了一家物流平臺和物流整合公司。這是一個很大的趨勢。

電商平臺對接物流渠道掌控了終端，我們如今在傳統貨運代理層面，面對的最大的危機是我們失去了對於終端客戶的定價權。物流費收多少錢，一公斤小包收多少錢操作費，我們雖然可以去提，但平臺要同意，大賣家要認可，所以現在更多的定價權已經遠離了傳統型的貨代。這是我們面臨的一個很大的危機和挑戰。

5）資本進入

如今，我們看到越來越多的資本進入到跨境電商物流領域。國內電商物流已經完成了一個整合，該上市的上市了，像三通一達、順豐、德邦這樣的企業，資本化已經走完，在資本的推波助瀾下，傳統領域行業洗牌在國內物流大部分已經完成。

但是在跨境電商物流領域，資本在最近的兩三年雖然在大量的進入，但是行業的洗牌可能還需要幾年時間，資本的進入會加速整個跨境電商物流業態的進化和洗牌。

資本的進入會產生一個情況，我們說貨代以前叫輕模式，整個行業競爭的程度是越來越激烈，今天做空運的賺三五毛錢一公斤毛利的差價，再放一個月的賬期；我相信十年前你最少是三五塊錢一公斤，客戶放賬可能還要看一下客戶情況，這是巨大的反差。所以說定價權的喪失，意味著你在賬期方面也喪失了主動權。

6）核心競爭力

現在，很多的專線公司、小包公司其實大量的環節還處於外包，但是我們相信在未來3、5年，大量的環節會掌控在自己手裡面，這是一個很大的轉變。

相對而言，我們大量的傳統型貨代公司需要考慮的是我們的核心競爭力在什麼地方？

公司人數最多的部門是銷售部門，沒有技術部門，沒有核心的運營，做產品研發的部門相對而言比較少，很少有公司就自己開發系統的。

在這種情況下，我們如何找到自己的核心競爭優勢？這就是今天我們希望通過這樣一個討論給大家一些啟發。

整個國際貨運代理行業的洗牌期其實已經來了，不是在今天來了，應該說在3、5年前，如果再更早一點說，在十年前已經悄然開始了。

只是說在最近的兩三年，我們看到整個行業洗牌的速度在不斷的加劇。如果說轉型對於大部分企業來講比較難，其實所謂的創新只是在現有的、既定的優勢之下，結合外部的資源，去做一些相應的整合。在物流行業沒有絕對的創新，大量的創新只是對於現有的產品渠道的優化改善，通過對於成本、對於效率這樣一些核心節點上的把控和優化，來提升客戶體驗，這是核心。

從這個角度來講，我們該如何去發揮既定優勢？在整個行業迭代創新的這樣一個浪潮之下，找到屬於自己公司的定位和發展方向顯得尤為重要。

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來源|跨境電商物流百曉生

作者|Steven

原標題《跨境電商帶給傳統貨代的變革與機遇（2019年5月6日上海峰會百曉生演講原稿）》