在我們討論這個案例之前，先自己想想：如果餐廳裡每道菜的價格都是客人說了算的話，還能活下去嗎？
一項調查數據顯示，無論是老牌餐飲巨頭還是網絡紅人餐廳，過得都不是很好。北京、上海、廣州、深圳四個一線城市的餐館平均每月以10%的速度關門，平均壽命不足508天。這些數字令人震驚。
而這家物美價廉的餐廳，不僅沒有失敗，還在中國開了40家分店，三年賺了3億元。它被業內人士視為“變態餐廳”。
當然這家餐館被其他餐館認為是變態的，這並非沒有道理。
當所有的餐廳都在追求毛利率，年年漲價的時候，只有它整天在想如何少賺：波士頓龍蝦已經達到99元一隻，能不能賣89只，乾脆所有菜的價格每年都降10%！
你能做到嗎？
我仔細研究了這家店，發現這家餐館的利潤秘籍藏在一張卡片裡。
[1]你每天想的不是如何賺錢，而是如何賠錢？
這家餐館的定價規則超乎想象。
在一個1000平方米的商店裡，所有蔬菜不得超過19元，水類產品，如肚、腸、內臟類不許超過29，雞肉產品不得超過39元，豬肉、牛羊肉產品不得超過49元。
唯一能賣到88元以上的菜是海鮮。
這還不夠。這家餐館有四道性價比超高的菜品：鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達斯。價格只要9.9。甚至開業到現在五年一直都沒有漲價。
有一次，一位廚師開了一家新店，他稍微提高了菜價。老闆看到菜單後，用筆把所有的菜都塗畫了，並重新標上了價格。廚師建議他不要這樣做，會賠。他卻說：賠了也得按我說的改。
這家餐館最受歡迎的菜是波士頓龍蝦。這個貴的只賣99元。這不僅無利可圖，而且每賣出一道菜就損失150元
與老闆合夥的三個投資者看到他這樣做時，都氣得發抖。
他們投資是為了賺錢。覺得不能繼續虧損下去，直接撤走100萬元。但老闆堅持認為，應該用最好的性價比來銷售用戶吃不起、吃不起的產品。
其實，這並不是真的無利可圖，但餐廳的做法是無限價格接近成本，這有點瘋狂。就因為餐館不賺錢的印象已經深深紮根在人們的腦海中，店主幹脆把餐館的口號改成了“閉著眼晴點、不花冤枉錢”。餐廳開業6個月後，從一樓到五樓，所有角落都擠滿了人。
這家餐廳就這樣火了！
2014年，只有一家門店，一年後，東北地區複製了三家門店；2019年，大連、北京、成都、深圳和三亞從北向南擴張，一路擴張到40家門店。
2）開了40家店，卻只靠一張卡“搶現金”？
但食品價格如此接近成本，是否有利可圖？
別擔心，因為它不僅讓餐館不付工資，而且還有一張鐵粉的票。僅哈爾濱市會員就超過1.5萬人，平均消費額超過1萬以上。
怎麼做到的？
答案是：只能用會員卡“搶現金”
餐館老闆說，他每天都在想辦法，如何讓他的會員感覺越來越好，越來越超值。
因此，餐廳會員卡不僅可以提供餐飲折扣，購物、看電影、旅遊、考察甚至支付知識課程的費用都可以用來支付。
因此，會員具有很高的品牌忠誠度，老會員的更新率高達85%！
比如，餐廳與三亞的果農合作，讓會員早上點水果，晚上就能吃空運過來的新鮮水果。從旅行社獲得50%的折扣，與會員一起周遊全國。碰到大熱的電影，還經常來個會員包場。
會員費作為餐飲業的主要收入來源，大大降低了餐廳本身賺取產品差價的需求。這是互聯網最常用的商業模式，即“羊毛來自豬身上”。
對於餐飲企業來說，收取會員費可以保證餐飲企業的現金流能夠持續投入。首先，與供應商的議價能力越來越強。二是資金週轉率越來越高。
不過，這張卡的核心作用是幫助餐飲業實現指數級用戶裂變，收穫200多名消費幾十萬的基石用戶和4萬多名普通會員。
“很多人只看到低價，其實他並沒有算這樣一筆賬：1000多平方米的商鋪，我現在可以輕鬆到達400名顧客，流量大了，房租、工資等費用也相應減少了。”
也就是說，餐飲產品的性價比越高，用戶體驗越好，付費客戶的數量也越多，形成閉環的良性循環。
這就是為什麼其他餐館因為成本上漲而繼續提價，但這家餐館的菜譜多年來越來越便宜的秘訣。
3）只有當對顧客足夠好，滿足他們的需求，才能在創業的道路上生存。
會員卡在顧客心目中佔有一席之地有兩點是必不可少的
一是特權，二是刺激。
餐廳重新定義了用戶關係，甚至讓顧客成為餐廳的管理者和決策者。
一、授予特權，VIP的待遇。
這家餐廳根據不同的門店和不同的利益建立了數百個會員群，餐廳老闆是這些群的首席客服。
老闆說，他每天要做的就是在群裡找出人們想吃什麼，有什麼沒吃，還缺什麼，還有什麼菜顧客不滿意。
不是裝裝樣子，而是真的改
比如有顧客在群說燉骨棒，骨頭棒太大，價格高，兩個人吃不完點，他們及時調整食量，價格也接近半價。
2、化懲罰為獎勵
這家餐館有幾家海鮮自助商店。食物浪費嚴重，讓老闆非常頭疼。
客人把沒有吃完的海鮮藏在火鍋裡，埋在用餐垃圾裡，扔在地上，看著都心疼，顧客想吃回本而造成的浪費，可以罰款，但是顧客吃的就不滿意了。那要怎麼做呢？
簡單地說，餐館直接將罰款改為店主對顧客承諾的獎勵。如果它能做光盤，不浪費，獎勵每位顧客100元，這項福利一下把強迫吃完變成了主動不浪費。
今年的黃金週，5月2日，該餐廳就頒發了3萬2千元的光盤獎勵。
三、顧客的歸屬感和刺激感
為了讓老顧客感到新鮮，每家餐廳都有不同的主題，並不斷迭代用餐場景。每家裝修風格都會有所改變，你以為的是這樣的，但下一家店的風格就變成了那樣。另外一家，又充滿了未來感和科技感!
為了讓會員爽，餐廳乾脆建了一個老闆食堂。只要積分達到一定的上限，你就可以在很多餐廳店享受免費午餐。每週一至週五，一份蔬菜、一份湯和一份水果，全部免費。
總結
會員卡被視為“雞肋”，被餐館老闆當成賺錢的秘密武器，顧客對餐館的印象不在是冷淡，而是有血有肉。
不得不說，這家餐廳跟許多打著“革傳統行業的命”的互聯網網紅餐廳相比，最大的不同就是:極其尊重用戶。
外人只知道這家餐廳是一家有4萬多會員的變態餐廳，但他們不知道餐廳老闆為這些用戶安排有多少個夜晚未眠。
“要時刻思考，你的產品是不是讓用戶有了更多選擇，是不是給用戶帶來更低價格，是不是讓用戶感覺到更簡單，更方便。”
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