互聯網創業者與IPO之間的距離越來越近。
5月3日晚，會員電商“雲集”(Nasdaq:YJ)正式登陸納斯達克，發行價為11.00美元，募集資金超過1.2億美元。當天，雲集股價報收於14.15美元，上漲28.66%，市值為30.87億美元。
曾經被稱為中國最大的“微商”平臺，雲集的崛起，還不到四年，其成長速度令業界咋舌。該公司創始人兼CEO肖尚略曾經在接受21世紀經濟報道記者採訪時直言，雲集最大的營銷資源不是傳統媒體的廣告，而是用戶的分享。雲集微店給店主們提供正品貨源、物流、客服、IT等一體化服務。店主自行進行分銷，獲取加盟費以及商品利潤。店主負責前端流量，平臺提供後端中央化服務。店主既是消費者又是分銷商。
這一模式與微商的分銷渠道近乎一致。不願與“微商”畫上等號的雲集，能否依靠會員撐起30億美元市值？
爭議“分銷商”
同為社交電商，雲集在業界曾多次被拿來與拼多多進行比較。
招股書顯示，雲集2016 年、2017 年、2018 年的 GMV(成交總額) 分別為 18 億元、96 億元和 227 億元。2018年，雲集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。相比之下，2018年，拼多多的營收為131.20億元，虧損39.58億元；雲集在2018年的虧損為5632萬元。其中，主要原因是，雲集的獲客成本遠低於其他電商同行。
從平臺買家數量上看，2016-2018年，雲集用戶數從250萬暴增至2320萬，付費會員數則從2016年的90萬，成長為2018年的超過740萬。這意味，每個付費會員通過社交分享，平均能為平臺帶來兩個新用戶。因此，雲集在2018年內，近66.4%的GMV來自會員購買。
不過，雲集旗下雲集微店上的商品均為自營商品，並自建倉庫存儲，配送由第三方完成。其搶奪的是來自天貓、京東的B2C市場。同時，雲集微店採用付費會員制，以此鎖定用戶。但是，這種模式一度存在巨大的爭議。
2017年5月12日，杭州市高新技術產業開發區（濱江）市場監督管理局對浙江集商網絡科技有限公司（以下簡稱“集商網絡”）（法定代表人肖尚略）進行了行政處罰。監管部門認為，雲集微店的行為違反了《禁止傳銷條例》第七條的一些情形，屬於傳銷違法行為。根據相關行政法規，對集商網絡做出了處罰，沒收違法所得808萬元，再罰款150萬元，合計罰沒958萬元。
其後，雲集微店對其經營模式作出了調整，包括會員模式的收費、雲幣不能提現只能用於換取優惠券，以及取消多層次的分銷模式，將分銷模式控制在三層之內。假設第三代用戶成為鑽石會員，獎勵只會給第二代用戶，與第一代用戶無關。
對此，雲集在招股書中表示，公司於去年12月，就其目前的業務模式和業務與杭州政府主管部門進行磋商，杭州有關監管部門口頭確認，目前的經營活動是合法的。並認為，目前的經營模式不違反適用的中國法律法規，包括《禁止傳銷條例》。
強調“會員電商”
從2018年開始，雲集開始著手轉型，並面向媒體和資本市場講述新的故事。
當年10月，在一封內部信中，肖尚略開始強調“會員電商”的概念，這是雲集從社交電商領域切割出的電商新賽道。它瞄準的人群是淘寶中小賣家、線下導購員、寶媽，這三類人構成了雲集的核心用戶群。
雲集上市前路演PPT顯示，雲集目標用戶為25-39歲婦女、年人均可支配收入介於17800-36900元。這些人群的月收入大多在3000元以下。“不管是內容產品還是實物，你要獲得市場，就要獲得低成本的傳播和低成本的渠道。無論雲集還是拼多多，我們的共同點是將貨品觸達用戶的成本，降到最低點。”肖尚略如此解釋他的獲客心得。
既是分銷商，又是消費者，雲集通過這種運營方式，深度綁定了用戶。但是，二者之間也存在博弈的風險，也面臨著來自其他平臺的競爭。2017年11月，蘇寧宣佈戰略入股達令家，後者的模式與雲集如出一轍。
“雲集的核心邏輯是讓個體成為傳播的平臺。”小米生態鏈穀倉學院創始人、CEO洪華此前在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，通過社交營銷的方式，用最低的成本與最短的時間進行銷售，效率極高。但值得注意的是，社交營銷是建立在口碑與信任上的生態，一旦產品品質產生問題，就會對其造成巨大的傷害。因此，品質化將是社交電商未來面臨的挑戰。
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