| 總第1208期
渠道變革，集成大店是首選。
在傳統百貨業態銷售慘淡、電商瓜分零售品牌實體店銷售的背景下，“多品牌集成大店模式”正成為鞋服品牌商進行渠道變革、鞏固自身競爭優勢、尋求業績新增長點的“新寵”。
走進鄭州火車站服裝商圈，這一趨勢變得愈發明顯，不少實力商戶紛紛開始進行渠道變革，以求謀得市場先機。
今天邦君要介紹的這家店鋪，位於鄭州世貿購物中心2樓V星時尚街區。與其他店鋪不同，尚蔓蒂生活館除了服飾之外，還有美容、養生等產品。
尚蔓蒂品牌創始人 楊莉
據尚蔓蒂品牌創始人楊莉介紹，當前，服飾跨界集合店之風襲來，服裝渠道模式革新加速。集合店的形成與發展將成為規模型品牌商在市場拓展過程中的一種全新的經營模式。
而其持“巨資”在鄭東新區打造的尚蔓蒂生活旗艦店，算是一次“成功”的試水。
據楊莉透漏，整個試營業期間，尚蔓蒂生活旗艦店辦理會員70餘位，開業不到1個月，已經有200位的年卡會員。
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眾所周知，服裝服飾、護膚美容、中醫養生等幾大品類在女性消費客體中有著不可撼動的地位。
如果你居住的社區裡有這麼一家生活體驗館，既可以做面護，又可以做推拿、艾灸，還可以挑到喜歡的服飾，你會不會想去？
位於鄭東新區鴻寶路清水苑小區的尚蔓蒂生活旗艦店就是這樣一家店鋪。店內的功能包含了上述的所有，甚至更廣泛。
據楊莉介紹，自己專注於服裝經營已經有二十餘年了，同時，在中醫養生、護膚美容方面也有多年的積累，此次將這三大項目融於一體打造一站式的生活體驗館，一是迎合集合店的發展趨勢，二是打通社區居民“生活最後一公里”。
楊莉透漏，早在兩年前，自己就有做社區生活體驗館的想法，只是苦於條件還不成熟。
在她看來，尚蔓蒂生活館的定位偏中高端，因此位置首選城市中高檔住宅區相對集中、成熟的區域。但作為尚蔓蒂生活體驗館的旗艦項目，如果找不到中意的位置，那項目寧可不動，也不草率開始。
就這樣，一直尋尋覓覓，直到去年底遇到了清水苑小區。楊莉欣喜地說，清水苑小區完全就是自己心裡預想的區位。
這裡不僅環境優美、街道整齊、交通便利、商業服務配套齊全而不嘈雜，而且集中了城市裡的白領階層和中產階級——她們是消費者的中堅力量，追求品牌價值和精神享受。
最重要的是，清水苑小區的健身會所內有大量空餘場地閒置。如果在健身會所一樓區域添加養生美容服飾等項目內容，會使社區內的基礎生活配件設施更完善，居民的生活更豐富。
經過多次的協商與溝通，這一項目最終得到了清水苑集團公司的肯定與大力支持。尚蔓蒂生活體驗館也終於提上日程。
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如邦君在文章開頭所說，尚蔓蒂生活館主要分為服裝服飾、中醫養生和護膚美容三大板塊。對於自己擅長的服飾板塊，自不用多說。
而對於專業性更強的中醫養生及護膚美容等方面，楊莉深知自己的一個人的能力所限。因此專門走訪全國各地，尋訪業界知名人士，最終分別找到了在艾灸、中醫推拿及皮膚管理方面的專家上門坐診。
值得一提的是，在店鋪裝修的同期，楊莉還對整個小區及其附近的人群進行了市場調研，調查的類目包括：年齡、職業、收入、興趣愛好、日常所需、可接受的價格及想要達到的效果等方面，非常細緻全面。
楊莉認為，在小區裡面做生意，顧客就是小區居民，做事先做人，首先要了解小區的居民，並跟他們搞好關係，依靠良好的人脈關係發展消費群體，然後再提供商場所無法提供的延伸服務，生意自然就來了。
為此，她專門總結了社區店的三大經營秘訣——
一是貨品要對路。在社區開店最重要的是要有眼光，貨品和服務對路了，生意就好。楊莉說，眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業的知識，或者多跑、多看、多學習別人的成功經驗。
二是價格要靈活。在定價上，要把握好顧客的心理。同樣一件物品，如果在商場，顧客會感覺買的是品牌，社區店則不然。所以，應以薄利多銷為主要經營策略，價格要比外邊同類衣服便宜15-20%。
三是要善於溝通顧客。楊莉說，跟小區的顧客交流和外面不同，應當像朋友一樣，建立起親近、喜歡和信任的感覺。小區裡的不少顧客是在晚上出來散步或者早上買菜路過時進店，哪怕身上沒帶錢，楊莉也願意讓他們先體驗或者購買。
結果就是，整個試營業期間，尚蔓蒂生活體驗館辦理會員70餘位，開業不到1個月，已經有200位的年卡會員，部分客戶甚至一次性消費6000元。
當然，楊莉表示，在項目啟動前期，她就對整個項目的投資回報做了一個分析，大致可以分為三個階段：
第一階段為投入期。建館開始營業後，需大量投入廣告、宣傳，讓有點需求的社區居民對尚蔓蒂生活館有一個認知過程。
第二階段為無回報期，此期開始有會員加入。各館室開始正常運行，但收入與支出最好也只能收支平衡。
第三階段為會員穩定期、回報期。此期各會員穩定，並不斷有新的會員加入，散客戶也會源源不斷，生活館的效益開始大幅度上升。
也就是說，如果以“一年期為一個發展階段”，那麼在第三年以後，尚蔓蒂生活體驗館會實現盈利，而且年利潤率會保持在30%-40%。
當然了，以目前的實際經營情況來看，這個投資回報期可能會縮短。
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