問題：親，你想持續學習提升自已的能力嗎？
想知道客戶的話外音嗎？
“我不是要買傢俱，而是要買‘舒適’；我不是要買汽車，而是要買速度，買‘地位’；我不是要買化妝品，而是要買‘美’、買‘自信’。"好的洞察會給我們一個清晰的結果，可以讓我們明確的知道消費者需要的是什麼，他們為什麼需要，以及我們怎麼滿足他們的需要。
一、銷售人員必須要會回答的6個問題
銷售心理學中，站在客戶的角度，客戶都會有以下幾個疑問：
1、你是誰？
2、你要跟我介紹什麼？
3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
4、如何證明你介紹的是真實的？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
你在推銷還是營銷？
1、推銷是見到客戶就說業務，營銷則先問需求。
2、推銷更重視產品並將買賣放首位，營銷更關注客戶特點並始終經營客戶感覺。
3、推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據魚的特點先織網，再捕魚。
4、推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶並做顧問。
銷售之道
1、對於不熟悉的客戶、對於第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業。
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情。
3、比較著急的客戶你賣給他們的是時間。
4、比較慢的客戶你需要賣你的耐心。
5、對於有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴。
6、對於沒錢的就賣實惠。
7、豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的！
銷售心理學的7條定理
1、顧客要的不是便宜，是感覺佔了便宜。
2、不與顧客爭論產品價格，要與顧客討論產品價值。
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。
4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品。
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
學會分析之10種不同類型的客戶
銷售心理學認為，消費者在購買活動中，不僅有認識過程、情感過程，還有意志過程，不同意志品格或個性的客戶，在購買過程中有不同表現，掌握這些類型並採取適當的對策，是正確運用推銷技巧的前提。
✪第一種：好好先生型✪
這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說什麼他都點頭同意。這種客戶意志品質不堅定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時候也不容易。
對於好好先生，關鍵的是要讓他處在總是點頭的環境中，而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最後決策的時候，千萬不要弄很多選擇讓他面對，這對他來說很難，也不要七嘴八舌，一定要簡單，最好是唯一或二擇一型的。
✪第二種：我最聰明型✪
這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對待這種客戶最聰明的做法是傾聽，並採取請教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹，然後，讓他自己看，適時進行簡短講解，當他發表高論的時候，即使你不同意也可以用含糊語言讚美他，再糾正。總之，你在一旁不動聲色地引導，讓一切發生，而他覺得這是自己的英明決策。
✪第三種：不差錢型✪
這種客戶喜歡誇耀財富，其實，他並不一定有錢，但就喜歡誇啊，有啥辦法？當然有辦法，那就順勢誇讚他，把他推向購買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因為他還是買不起，他會找藉口推延或拒絕成交的。這時，正確的做法是在他說非貴不買的時候，需要你給他一個下坡的臺階，把他能買得起的那個推薦給他。
你可以對他說：“先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質高而且風格雅緻，更適合您這樣的資深成功人士。”他會很痛快的購買的。
✪第四種：理智型✪
這種客戶喜歡思索，對什麼都抱著懷疑的態度，他們大都有比較廣博的知識，邏輯思維能力特別棒。和他們打交到，你會發現眉飛色舞地講了半天，他們仍然無動於衷，唉，很受傷啊。
對這種客戶，取信於他是關鍵。一是產品介紹要客觀而專業，千萬不要誇大其詞，因為他一聽就知道了；二是講兩面信息，任何產品都有優點和缺點，適當地講講產品瑕不掩瑜的缺點，會讓善於做批判性思辨的他感受到你的真誠。
✪第五種：內向靦腆型✪
這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此，他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流，說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與讚揚，因為他害怕與陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會匆匆結束談話而退縮回去。
✪第六種：冷漠不在乎型✪
這類客戶是一付冷漠不在乎的神態，讓人難以接近，同時，也難以知道他內心的想法。這種客戶內心很強大，你很難對他產生實質性的影響，特別是對待他自己的利益，他一切都安排好了。對於這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走，對於產品介紹，他是一個很注重細節的人，你也要對產品的一些細微的地方加以詳細介紹。
另外，和對待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當對產品缺點方面加以闡述，會增加他的信任感。“千穿萬穿，馬屁不穿”適當對他拍拍馬屁，他會高興的，儘管他不會露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。
✪第七種：意見領袖型✪
這種客戶從一見面就掌控著場面，他會對你講出很多關於產品的知識，有些是關於你這個行業的內幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產品很熱衷的客戶，他平時就對產品有很多的研究，是發燒友。他來到你這裡，或者他找你，不是因為你長得漂亮，而是因為他早就看好了你的產品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產品的時候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。
另外，售後服務是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領袖，由於他關於產品瞭解甚多，他在朋友圈裡很有影響力。你一定要想辦法和他結為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的！
✪第八種：好奇型✪
這類客戶好奇心很強，不用等你主動，他就會問這問那。遇著他們，你會馬上以為他是個很熱心的客戶，他對產品興趣很強烈，一定能成交。但你會慢慢發現並不是這種情況，他不僅瞭解產品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點，如果你不能解決產品異議，他是不會成交的。而且，你在處理他的異議的時候要小心，由於他的好奇心，很容易從一個異議觸發更多地異議，而讓你應接不暇。對異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。
✪第九種：疑神疑鬼型✪
這是一類比較難纏的客戶，無論你講什麼他都懷疑，從產品的品質到產品的價格，甚至是相關贈品。對於多疑的人，適合的方式就是敬而遠之，當你很熱情的時候，他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣，關鍵的時候將產品的獨特優勢證實給他，然後謙恭但是愛買不買的態度，反而更能讓他買。
✪第十種：好勝型✪
這種客戶從一見面就掌控著場面，他會對你講出很多關於產品的知識，有些是關於你這個行業的內幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產品很熱衷的客戶，他平時就對產品有很多的研究，是發燒友。他來到你這裡，或者他找你，不是因為你長得漂亮，而是因為他早就看好了你的產品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產品的時候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。
另外，售後服務是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領袖，由於他關於產品瞭解甚多，他在朋友圈裡很有影響力。你一定要想辦法和他結為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的！
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