在美國，有這麼一家神一樣存在的超市：它每天思考的不是多賺錢，而是儘可能的少賺錢；而受到最多的投訴就是排隊太久，老闆動不動就要出來道歉；退貨從不問原因，吃過、穿過、用過的東西就一個字，退！退！退！簡直是超市界的一股清流。這就是Costco，別的超市靠賣貨掙錢，它卻偏偏靠賣會員賺錢。有人曾經誇過它：“進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買”。
靠賣會員賺錢
一、Costco的奇葩服務
1.物美價廉
全世界的老闆都在追求利潤，只有Costco 整天在想：如何少賺一點！今年毛利 10%，明年能不能降到 9.5%？後年 9% 就更好了！Costco 的毛利率低得你無法想象——平均不到 10%，如果高於 14%，就要經過 CEO 批准。舉個例子，10美元的T恤，Costco 只賣 11 美元，簡直是業界良心。
2.無理由退貨
我們生活中絕大部分的超市，退貨都有限制，一般都是在7天內，如果超過7天，就不能再退了。但在Costco，退貨從不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換，甚至連吃一半的餅乾，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，退退退！這不明擺著要被欺負們，沒想到Costco卻這麼說，退貨有利於產品質量的提高。因為被退貨太多的供應商，肯定會感覺壓力山大，以後就會更注重品質。
3.最給力的會員卡
如果你登機、出國忘了帶身份證，一張Costco會員卡幫你搞定。它把會員的照片和姓名，印在會員上。和北美政府合作，拿到了符合TSA，允許乘客提供除了護照以外的其他證件，來證明自己身份的許可。
二、Costco的賺錢模式
很多人都會覺得，這東西賣這麼便宜，又那麼多超值的服務，它的賺錢模式是怎樣的呢？
其實Costco 的目的只有一個——引流，把路人甲乙丙丁，全部引到會員體系裡來。Costo 會員制度比較另類，它實行完全會員制，什麼意思呢？如果你連會員都不是，對不起，你沒有資格進入 Costco 的大門購物。所以為了褥羊毛，首先就要成為會員（的確能省不少）。而要成為會員，你得先交一筆入會費。Costco 的會費分兩檔：60 美元/年和 120 美元/年。60 美元的是白卡，120 美元的是黑卡。兩者有什麼區別呢？每年年底，黑卡會員可以獲得全年購物 2% 的返現。官方宣稱：“只需要多付 60 美元，成為黑卡會員，每年年底即可返現 2%，且最高返現高達 1000 美元。”
總之，你要是想要返現，你就得多花 60 美元，成為黑卡會員。多花了錢，如果不買多不划算？而且還有 2% 返現，一不小心還能拿到 1000 美元返現，於是你又會不斷買買買。這算是 Costco 在會員卡上，做的第一個小心機，提升用戶單次購買金額，消費頻率，從而提升自己的利潤。
三、總結
今天，通過介紹超市會員制開山鼻祖：Costco。它的會員發展到如今規模，甚至幾乎靠會員賺錢，產品質量、價格、服務，顯然起到了關鍵作用。
但是它的會員運營策略也同樣值得我們借鑑：
1.從產品質量、退貨機制等方面消除用戶顧慮，能為拉新打下好基礎。
2.非會員開放特權，讓他們體驗 Costco 的優質服務，從而轉化為會員。
3.用產品迭代升級的利益刺激，不斷給用戶新鮮感，從而留住用戶。
4.消費越多，能獲得的返利越高，從而刺激用戶高額購買。
5.在線下活動中給用戶一些小甜頭，對提升口碑有不錯的效果。
最後再說一句：踏踏實實，積累付費用戶，雖然看似漫長，但這才是穩定的、可持續的。
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