加盟成了房產中介巨頭們廝殺的重要戰場。
這一次，他們的直接爭奪對象，是生存狀態並不樂觀的中小中介。
鏈家今年3月開始做加盟，其加盟品牌德佑的簽約門店在不到半年的時間裡突破了1000家；
中原集團在今年6月宣佈正式做加盟，併成立了主做加盟業務的公司上海原萃信息技術有限公司（以下簡稱原萃）；
在2001年就開始探索加盟業務的我愛我家，其董事長謝勇更是在不久前的中國房地產經紀年會上坦言，加盟是未來房地產中介重要的發展方向之一；
來自美國的21世紀不動產，本就是加盟起家，其中國區總裁兼CEO盧航在中國房地產經紀年會上亦坦陳：“我們原來做加盟，（在賽道上）自己跑的時候，不知道這個事對不對，現在更多的人一起跑，我感覺這個事對的。”
中原地產中國大陸區副總裁兼原萃總裁劉天暘在接受法治週末記者採訪時表示，有一些公司並非是做二手房業務出身，現在也在通過加盟介入行業。
“比如，正在上市路演的易居企業集團旗下的易居房友，其通過自己在一手房分銷領域內的優勢吸引二手房中介翻牌（更改企業名稱）；還有一些公司通過賣Saas系統來做加盟，比如好房通、巧房、悟空找房等，他們以通過出售中小中介經紀人所使用的pc端操作系統來介入這個行業。”劉天暘說。
法治週末記者在採訪中還發現，在大多行業巨頭都做加盟的環境下，一些“假加盟”也隨之出現。麥田地產相關負責人告訴記者，麥田堅持直營，目前沒有加盟的打算，但是市場上已經有人開出了加盟麥田的價格，這些信息全都是假的。
中小中介求生存
中介巨頭求擴張
“市場好的時候，大家都忙著賺錢；市場不好的時候，行業裡的人才會靜下來想一想，未來的路應該怎麼走，行業才會有變革。”我愛我家品牌總監孔丹對法治週末記者說。
孔丹認為，國內中介行業目前是一手託兩家，但這種情況下的買賣雙方對中介的工作都不認可，經紀行業很多從業人員都在思考，美國的單邊代理制度是否是未來的發展方向，而美國中介行業的主要發展模式是加盟，於是中國的中介從業者也開始關注並探索加盟模式。
孔丹告訴記者，我愛我家在太原、武漢、長沙等地的加盟業務做得比較好，目前我愛我家在全國有3500家門店，其中加盟店數量約為450家。
“但國內中介行業做加盟還沒有一套明確的打法，我愛我家仍然在探索中。”孔丹說。
劉天暘也告訴記者，之前樓市發展很好，中原地產有的高管對於做加盟興趣不大，現在房地產市場處於調整期，易居房友和悟空找房這些“新加盟物種”的出現也促使中原地產開始考慮要不要嘗試做加盟，準備一段時間後，今年6月份原萃正式面世。
“我們並不是在追熱點。可能業內對於做加盟有一定共識，但大家的操作方式不同。”劉天暘補充道。
北京房地產中介行業協會秘書長趙慶祥認為，從2016年年底開始，行業裡逐漸有中介做加盟，到今年巨頭們都開始明確表現出對加盟的興趣，其中一個很重要的原因是，房地產市場波動已經成為常態，而直營模式對抗市場波動的能力比較差。
“以往一調控，二手房市場的成交量就會下降甚是斷崖式下降，以交易量為生的房產中介就會出現關店潮。市場差的時候，直營模式的風險很大。”趙慶祥說，巨頭們需要尋找新的、風險更小的擴張方式。
臺灣不動產中介經紀公會全聯會榮譽理事長、吉家網股份有限公司董事長李同榮也認為，直營體系發展到一定階段，到一線城市、二線城市新開店的成本越來越高，效率越來越低時，加盟也就有了機會。
“中介行業進入一個城市，並在某個城市站住腳，通過直營的方式需要3年至5年。對於沒有完成全國佈局的企業，要想在短期內通過直營模式實現全國佈局是不可能的。而加盟模式比較靈活，當地原有的中小中介公司又比較瞭解市場，中介公司只要輸出系統、輸出品牌並完成中介翻牌就可以了。”孔丹也分析道。
如果說受市場波動和調整期影響，中介巨頭因而有加盟的衝動，那為何中小中介願意加入加盟體系？
在趙慶祥看來，房地產中介行業加盟潮在近兩年興起的另外一個背景是，隨著資本進入中介行業，大的中介公司佔據了較多的市場份額，給中小中介留的空間越來越小，中小中介要想發展，就必須掛靠到某一個品牌中去。
“資本進入行業後，有些大企業不計成本地通過圍獵方式消滅中小中介，比如同一品牌在一個區域開三四家店，這樣中小中介就沒活路了。”趙慶祥說，還有的大中介通過挖人的方式擴張，包括挖掉整個團隊。
劉天暘告訴法治週末記者，中小中介的這種生存狀態，也是中原地產做加盟的重要原因。
“我們做加盟的初衷是，希望利用中原40年來的經驗幫助中小中介，希望整合自己的經驗為行業做一些實事，希望中小中介能夠有工具、有武器、有資源，可以強大起來，不被市場的壟斷消滅。”劉天暘說。
他表示，中原做加盟不以翻牌為目的，不追求中小中介翻牌，原萃提供的是一個菜單式服務，中小中介可以根據自身需求購買服務，不同的服務會有不同的價格。
“所以我們沒有門店開店數量的要求，沒有進駐城市的要求，也沒有上市需求逼著我們必須在多少時間內產生多少利潤。我們想要行業更加多元。”劉天暘說。
中原地產中國大陸區主席黎明楷也表示，從本質上看，原萃更像是一個輸出服務的技術公司，所有的中小中介都可以是原萃的服務對象。除了在系統工具使用方面有必要的標準外，並不會干預客戶的經營，它甚至可以按客戶的創想，提供新的服務去滿足新需求。
不過據劉天暘透露，原萃也會設立一個全新的品牌供中小中介創業使用，如果中小中介認為有需要，而且雙方在價值觀上達成了共識，那麼中小中介可以使用新的品牌，並遵守原萃的一系列規定。
為何有巨頭用第二品牌做加盟
在採訪中，法治週末記者還發現，有的中介在開展加盟業務時，用的是原有品牌，如我愛我家和21世紀不動產；有的中介則用第二品牌開展加盟業務，如鏈家用德佑，中原成立原萃並創立新的加盟品牌。
有業內人士質疑，如果用第二品牌做加盟，是否是因為中介公司擔心加盟商損害原有品牌，加盟品牌和原有品牌之間是否有親疏之分？
中國政法大學特許經營研究中心主任李維華告訴法治週末記者，用原品牌做加盟，加盟店可以藉助原品牌的市場影響力和聲譽發展，但有的人可能會認為加盟店不好管控，比如無法實現服務和品質的統一，但這是對加盟的誤區，如果制定了完善的特許經營體系，從人、財、物整個產業鏈制定規則，就不會出現這些問題。
至於為何用德佑做加盟，德佑相關負責人告訴法治週末記者，鏈家做了17年直營，有很深的直營管理烙印，而德佑是最早在中國大陸提出“合夥人模式”的品牌，血液裡有加盟的基因。選擇使用德佑作為加盟品牌，既可以享受鏈家多年積累的行業基礎設施，也讓加盟商有更大的施展空間。
“同時，德佑希望在人員上和鏈家做出差異。鏈家吸引了眾多對房產經紀行業有熱情的新人，而德佑更希望聚集一批深耕行業的社區專家，利用自身的多年經驗，帶給消費者良好的用戶體驗。”德佑相關負責人補充說。
鏈家集團德佑事業部總經理祁世釗在一次媒體分享會上提到，德佑和鏈家在入駐貝殼找房平臺後，貝殼找房會保證平臺內商機流量及合作規則的一致性。
“我們每個城市都成立了跨品牌的陪審團來處理糾紛。這裡既有德佑的店東，也有鏈家的店長，包括經紀人代表。我們也定了很多人員流動的規則，例如如果德佑的某個員工想去鏈家，但德佑老闆不同意，該員工就不能在同一商圈的鏈家工作。”祁世釗說。
談及選擇成立原萃來做加盟服務的原因，劉天暘告訴記者，因為中原地產做加盟不是為了翻牌，中原地產做加盟也不是為了讓中原地產的牌子更多出現在市場上，是希望通過為中小中介服務，讓市場更多元化，所以不強迫中小中介必須翻牌，新的加盟品牌只是提供的一個選項。
“市場上只有一種模式，對行業和消費者都不好，這是我們成立原萃的原因。”黎明楷說。
在利用第二品牌做加盟時，加盟品牌和直營品牌勢必會形成競爭關係，無論是鏈家和德佑之間，還是中原和未來新的加盟品牌之間。如果加盟品牌和直營品牌的費率有差異，當某一個區域同時有直營品牌和加盟品牌時，消費者就可能去費率低的公司，反之亦然。對於這種情況，應該怎麼處理？如果加盟品牌搶奪了直營品牌的市場份額怎麼辦？
“加盟這件事我們不做，別人也會做。自己被自己打敗，總比被別人打敗好。”劉天暘回答道。
德佑相關負責人說，鏈家和德佑的費率大致相同，部分地方會存在德佑費率比鏈家稍低的情況，但德佑和鏈家都有自己的費率底線，兩者之間的差別很小，不會影響到客戶對品牌的選擇。
祁世釗還透露，未來，德佑和其所在城市的鏈家將統一費率。
“在貝殼找房大平臺下，德佑目前跨品牌成交比例超過60%，大部分的單子和鏈家合作完成。這意味著，不管客戶最後在哪個品牌成交，參與合作的經紀人都能按規則分到業績。”前述德佑相關負責人表示，傳統經紀行業中因費率而產生的競爭關係，正逐步走向合作關係。
趙慶祥則提醒，當直營品牌用第二品牌做加盟，可以把直營品牌老闆看成投資人，即便加盟品牌搶佔直營品牌市場，但只要總的盤子在擴大，投資人就是贏家。
加盟不能只進不出
趙慶祥在接受法治週末記者採訪時說，現在各個加盟品牌都在提加盟品牌的簽約店面是多少，但從來沒有人提有多少家門店退出。
“這是不正常的，加盟不能只進不出，應該是有進有出。”趙慶祥說，選擇加盟商和清理加盟商都應當有一定規則。
李維華也對法治週末記者說，每個行業在做加盟時都可能出現一定問題，比如加盟店學會後單幹，比如加盟店損害加盟品牌的聲譽，還有的加盟店只交加盟費，但後期的權益金不交納。
據瞭解，加盟模式通常的收費模式是，盟主（發起加盟的企業）向加盟商收取一定的加盟費，用於翻牌、盟主對加盟商培訓等，同時收取一定比例的權益金，即加盟商收入中有固定比例要交給盟主。
一位業內人士也告訴法治週末記者，有些中介在加盟大品牌後，會想方設法地逃避繳納權益金，有成交也要說沒成交。
“應該在建立特許加盟體系時，通過合同約束和督導，對違反加盟規則的行為進行處罰。”李維華說。
德佑相關負責人告訴記者，德佑對加盟店實行“信用分管理”制度，規範經紀人和店長的作業和管理行為。違規操作將被扣信用分，不同的分數對應不同的懲罰，從失去房源機會、關閉系統到停業整改，最嚴重的情況是退出平臺。
趙慶祥還認為，房地產中介企業在通過加盟跑馬圈地時，為了避免加盟商出現這樣或那樣的問題，可以考慮“強管控”模式，而且這種模式目前看來比較有效。
“比如，21世紀不動產的做法就是控制住‘錢’。它通過系統把控，要求所有加盟商的收入需要先到總公司的賬上，然後再由總公司返還加盟商應得的錢。”趙慶祥告訴記者。
不過劉天暘認為，在直營體系下，直營店必須聽總部的，總部是老闆，但在加盟模式下，加盟商是自己的老闆，管控難度相對比較大。
“加盟商不一定接受強管控模式。”趙慶祥認為，具體管理模式可以探索，但一定要制定統一的退出規則，有進有出，儘可能控制加盟品牌的服務品質。
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