隨著理財觀念的普及，財富管理從昔日的王謝堂前燕，飛入尋常百姓家，大眾富裕階層理財意識覺醒，市場需求不斷湧現。財富管理行業的蓬勃發展也帶來大量人才需求，理財顧問群體就像10年前TMT行業的開發小哥，踩著時代風口，隊伍蓬勃壯大。
人人都是自媒體的時代，朋友圈無疑是建設個人品牌最好的窗口。不知道各位有沒有發現，朋友圈裡的理財顧問變得越來越多。
然而，在朋友圈裡的理財顧問，表現卻各自不同，有的低調，有的則用各種方式怒刷存在感，出於種種原因，將自身公司的各類新聞、項目、服務等信息，不斷轉發至朋友圈，而且每次發佈的信息，都以各種“標題黨”、“震驚體”的方式刷屏，加上各種高糊的低質量配圖以及誘人的利率，一天刷個十幾條，儼然成了一位“微商式”理財顧問。
刷屏只是表象，這種情況的出現，究其根源，在於過往財富管理行業的隱形剛性兌付規則，以及業內整體企業、理財顧問的急功近利。
一方面，有中國特色的財富管理行業自發展之起，客戶關係管理與專業管理就產生了分離。受到行業隱形剛性兌付的影響，客戶其實無需關注產品的投資邏輯，只需專注於理財顧問的個人信任：這個人不是騙子，賣的不是假產品，那麼投資總是可以回收本息的。客戶對理財顧問的專業要求並不高，進而直接導致理財顧問對提升自身專業性的主觀能動性不足。理財顧問更專注於自身的客戶關係經營而忽略了專業性提升。
另一方面，企業、理財顧問整體急功近利。在還沒有完成專業化訓練前，便對業績提出要求。為了生存，自然先易後難從親近的人開始開發。在選擇項目的過程中，也是利益高於一切，忽視了項目本身的專業性。
一言以蔽之，理財顧問過往都是通過交友、人情等方式開發客戶，建立自身的可信任度。過去可隱形剛兌的情況下，這種營銷還不會損害個人信用，但是當前已經不允許剛兌，這種簡單粗暴的營銷方式將變為對自身信任度的過度開發，後患無窮。
在這裡不禁要反思一下：理財顧問微商化，究竟是利是弊？
客觀地說，在以往行業不成熟的階段、隱形剛性兌付的時代，理財顧問的微商式營銷助力客戶開發，降低了理財顧問的從業門檻，傳播資產配置的投資理念，從而大大促進了財富管理行業的快速發展。
然而，當行業發展到了今天，剛性兌付被完全打破。客戶必然產生大量的專業性服務需求，對理財顧問的專業性服務需求急劇提升。同時，從業內企業的長遠發展來說，也需要將客戶關係職能及專業服務職能合二為一，在降低成本的同時提升客戶服務效率。
很顯然，理財顧問們的從業素質教育已經落後於財富管理行業發展速度。理財顧問整體專業性的缺陷，已經成為嚴重影響行業良性發展的桎梏之一。
回溯本源，理財顧問對於客戶而言，要解決的是三個需求：
第一、信息傳輸。
第二、資產配置的專業化建議。
第三、節約客戶的時間與精力成本。
也就是說，理財顧問要完成信息的有效溝通，讓客戶能夠及時有效地瞭解資產配置的項目信息；通過專業的資產配置建議方案，給予客戶個性化的資產配置服務建議。另外，在服務的過程中降低客戶的服務成本及精力成本。只有解決這三個問題，理財顧問才有存在價值。
所以，與其他成熟職業進行對比的話，理財顧問的職業參考對象應該是法律顧問、醫生等專業類職業，而不是微商、房地產中介等客戶關係類職業。
大家試想一下，誰看到過法律顧問、醫生不停的刷朋友圈，宣傳自己單位的項目？那麼，不再微商化的理財顧問應當如何經營自己的朋友圈呢？以下4個要點，教你如何打造自己的社交形象。
首先，最重要的是正確定位自己在朋友圈中的形象。
但是，專家的定位並不代表高不可攀。專家解決了理財顧問的資產配置專業性，同時還要兼顧理財顧問的另外兩個職能：信息傳輸與節約客戶的時間與精力成本。那麼，如何專業高效地進行信息傳輸與客戶服務？
讓我們來看第二個要點：一切從客戶需求角度出發。從客戶需求角度出發有兩層含義：
1. 在針對單個客戶提供資產配置服務的時候，挖掘客戶的真實需求並提供專業建議；
2. 在針對項目進行信息傳輸時，根據項目特點挖掘潛在客戶群體的需求特徵。
不得不承認，客戶是多樣化的：正在運營企業的企業主家庭，有子女留學需求的家庭，收入穩定的企業中高管家庭等，對於資產配置的需求是不同的。需要注意的是，很少有客戶能夠真正說清楚自身明確的需求。同時，客戶有些隱性需求可能是自己都沒有關注到的，風險承受能力、財務規劃層面，不同的變量將影響客戶的實際需要。
財富管理公司豐富的產品線正是為了滿足客戶需求而產生，不同的項目對應了不同的客戶需求。儘可能地明確項目匹配的客戶需求元素，是提高朋友圈傳播效率的有效方式。從這個角度而言，準確挖掘客戶需求和理財顧問的專業性相輔相成。
所以，在提供信息傳輸的過程中，一定要注意結合客戶的需求語境。例如：
厭惡風險，資金有明確使用規劃的客戶，可以XXXX...
風險承受能力高，對收益有較大需求，建議XXXX....
孩子有歐洲留學、遊學計劃的家庭，要注意XXXX...
......
整理了多個場景，不僅可以簡單的進行客戶需求代入，同時有利於理財顧問更多瞭解客戶的背景情況，以便提供更為個性化的專業服務。
有沒有客戶需求就是為了高收益？當然有。但是，朋友圈經營的第三個要點：不用單純地用高收益作為噱頭進行傳播。
最後，既然是朋友圈經營，就要有長期經營的意識。經營本身就是一個潤物細無聲的過程，不要期盼哪種經營會產生立竿見影的效果。對宏觀大勢的見解、資產配置項目優劣勢的專業剖析、對客戶需求的精確分解，只有持之以恆的輸出專業性，才能真正打造一個朋友圈。
北京牛投邦科技諮詢有限公司
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