随着理财观念的普及，财富管理从昔日的王谢堂前燕，飞入寻常百姓家，大众富裕阶层理财意识觉醒，市场需求不断涌现。财富管理行业的蓬勃发展也带来大量人才需求，理财顾问群体就像10年前TMT行业的开发小哥，踩着时代风口，队伍蓬勃壮大。
人人都是自媒体的时代，朋友圈无疑是建设个人品牌最好的窗口。不知道各位有没有发现，朋友圈里的理财顾问变得越来越多。
然而，在朋友圈里的理财顾问，表现却各自不同，有的低调，有的则用各种方式怒刷存在感，出于种种原因，将自身公司的各类新闻、项目、服务等信息，不断转发至朋友圈，而且每次发布的信息，都以各种“标题党”、“震惊体”的方式刷屏，加上各种高糊的低质量配图以及诱人的利率，一天刷个十几条，俨然成了一位“微商式”理财顾问。
刷屏只是表象，这种情况的出现，究其根源，在于过往财富管理行业的隐形刚性兑付规则，以及业内整体企业、理财顾问的急功近利。
一方面，有中国特色的财富管理行业自发展之起，客户关系管理与专业管理就产生了分离。受到行业隐形刚性兑付的影响，客户其实无需关注产品的投资逻辑，只需专注于理财顾问的个人信任：这个人不是骗子，卖的不是假产品，那么投资总是可以回收本息的。客户对理财顾问的专业要求并不高，进而直接导致理财顾问对提升自身专业性的主观能动性不足。理财顾问更专注于自身的客户关系经营而忽略了专业性提升。
另一方面，企业、理财顾问整体急功近利。在还没有完成专业化训练前，便对业绩提出要求。为了生存，自然先易后难从亲近的人开始开发。在选择项目的过程中，也是利益高于一切，忽视了项目本身的专业性。
一言以蔽之，理财顾问过往都是通过交友、人情等方式开发客户，建立自身的可信任度。过去可隐形刚兑的情况下，这种营销还不会损害个人信用，但是当前已经不允许刚兑，这种简单粗暴的营销方式将变为对自身信任度的过度开发，后患无穷。
在这里不禁要反思一下：理财顾问微商化，究竟是利是弊？
客观地说，在以往行业不成熟的阶段、隐形刚性兑付的时代，理财顾问的微商式营销助力客户开发，降低了理财顾问的从业门槛，传播资产配置的投资理念，从而大大促进了财富管理行业的快速发展。
然而，当行业发展到了今天，刚性兑付被完全打破。客户必然产生大量的专业性服务需求，对理财顾问的专业性服务需求急剧提升。同时，从业内企业的长远发展来说，也需要将客户关系职能及专业服务职能合二为一，在降低成本的同时提升客户服务效率。
很显然，理财顾问们的从业素质教育已经落后于财富管理行业发展速度。理财顾问整体专业性的缺陷，已经成为严重影响行业良性发展的桎梏之一。
回溯本源，理财顾问对于客户而言，要解决的是三个需求：
第一、信息传输。
第二、资产配置的专业化建议。
第三、节约客户的时间与精力成本。
也就是说，理财顾问要完成信息的有效沟通，让客户能够及时有效地了解资产配置的项目信息；通过专业的资产配置建议方案，给予客户个性化的资产配置服务建议。另外，在服务的过程中降低客户的服务成本及精力成本。只有解决这三个问题，理财顾问才有存在价值。
所以，与其他成熟职业进行对比的话，理财顾问的职业参考对象应该是法律顾问、医生等专业类职业，而不是微商、房地产中介等客户关系类职业。
大家试想一下，谁看到过法律顾问、医生不停的刷朋友圈，宣传自己单位的项目？那么，不再微商化的理财顾问应当如何经营自己的朋友圈呢？以下4个要点，教你如何打造自己的社交形象。
首先，最重要的是正确定位自己在朋友圈中的形象。
但是，专家的定位并不代表高不可攀。专家解决了理财顾问的资产配置专业性，同时还要兼顾理财顾问的另外两个职能：信息传输与节约客户的时间与精力成本。那么，如何专业高效地进行信息传输与客户服务？
让我们来看第二个要点：一切从客户需求角度出发。从客户需求角度出发有两层含义：
1. 在针对单个客户提供资产配置服务的时候，挖掘客户的真实需求并提供专业建议；
2. 在针对项目进行信息传输时，根据项目特点挖掘潜在客户群体的需求特征。
不得不承认，客户是多样化的：正在运营企业的企业主家庭，有子女留学需求的家庭，收入稳定的企业中高管家庭等，对于资产配置的需求是不同的。需要注意的是，很少有客户能够真正说清楚自身明确的需求。同时，客户有些隐性需求可能是自己都没有关注到的，风险承受能力、财务规划层面，不同的变量将影响客户的实际需要。
财富管理公司丰富的产品线正是为了满足客户需求而产生，不同的项目对应了不同的客户需求。尽可能地明确项目匹配的客户需求元素，是提高朋友圈传播效率的有效方式。从这个角度而言，准确挖掘客户需求和理财顾问的专业性相辅相成。
所以，在提供信息传输的过程中，一定要注意结合客户的需求语境。例如：
厌恶风险，资金有明确使用规划的客户，可以XXXX...
风险承受能力高，对收益有较大需求，建议XXXX....
孩子有欧洲留学、游学计划的家庭，要注意XXXX...
......
整理了多个场景，不仅可以简单的进行客户需求代入，同时有利于理财顾问更多了解客户的背景情况，以便提供更为个性化的专业服务。
有没有客户需求就是为了高收益？当然有。但是，朋友圈经营的第三个要点：不用单纯地用高收益作为噱头进行传播。
最后，既然是朋友圈经营，就要有长期经营的意识。经营本身就是一个润物细无声的过程，不要期盼哪种经营会产生立竿见影的效果。对宏观大势的见解、资产配置项目优劣势的专业剖析、对客户需求的精确分解，只有持之以恒的输出专业性，才能真正打造一个朋友圈。
北京牛投邦科技咨询有限公司
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