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一，如何補貼？
補貼的目的是什麼？
第一是培養用戶使用習慣、教育市場。
最早沒有人使用移動支付，所以最早的補貼大戰，其實更多的是進行市場教育和用戶習慣教育，讓用戶習慣用App打車。
創意配圖：滴滴打車改名滴滴出行
第二就是提高老用戶活躍和留存。
很多用戶出行有一定的預算，有了補貼，那麼打車的次數就可能會更多一些。
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第三是營造口碑營造，獲取新用戶。
利用口碑通過NPS傳播，獲取更多新用戶。對於老用戶來說，如果體驗好，他慢慢習慣了這種出行方式，那麼就會很快轉化成口碑營銷，所以能夠獲得非常快速的增長。
對於老用戶的活躍留存以及營銷口碑來拉動新用戶來說，這兩個方面主要是為了擴大市場份額。
補貼的三大精髓
補貼最重要的精髓是讓拿到補貼或者享受服務的用戶體驗好
用你的產品和不用你的產品可以產生本質性區別。
比如：2014年雙11的時候，滴滴和快滴合併前打仗很激烈，滴滴的策略不是補貼用戶，而是補貼司機。
因為出租車是非常有限的社會資源，在社會資源有限的情況下你拿到瓶頸點，才可能取得戰爭的勝利，所以我們補貼司機。
創意配圖：滴滴專車和一號專車
因為很多用戶知道快滴有補貼，打開快滴去呼叫。
但是他發現打不到的時候，就會打開滴滴。
所以快滴的應答率是20%，而滴滴的應答率是70%以上，所以那時候用這個策略把控用戶，讓用戶得到非常好的體驗。
所以非常重要的一點就是不怕補貼，但一定讓用戶享受到補貼體驗，否則這些用戶只可能成為負面口碑。
創意配圖：滴滴出行
補貼的精髓第二個是 讓更多人知道。
如果做活動一定是要通過PR做活動推廣，讓更多人知道，吸引更多用戶，才能把自己的訂單使用率拉到一定的階段。
第三個是補貼金額的高低。
當補貼的金額高到一定程度的時候，那時候補貼的效率非常低。
比如補貼11塊錢，已經足夠吸引很多用戶，如果從13補到15塊錢，這兩個大部分是白花的。所以補貼對不同人不一樣，比如大城市補貼5到8塊錢會刺激他打車，對於小城市價格更低，根據他的消費能力會有衰減的高低。
補貼的三個階段和補貼的本質
其實出租車的時代我們給司機的任務分成三種。
第一階段是多維度的階梯獎勵。
比如三單十塊，六單二十，這個獎勵司機容易理解，缺點就是司機容易完成任務，很容易拿到這個錢。
對於司機的行為養成會很有好處，司機很習慣在你這裡搶三單或者六單。
但是當初級階段持續一段時間以後，這種補貼形式的效率低。
的士 ram raid
第二個階段就是個性化任務。
有的人一天可以接20到30單，有的司機只是接一兩單，司機對於平臺貢獻率不一樣。
針對司機對平臺貢獻規律，給他設一些個性化任務。
比如這個人一天接三四單，給他定五或者六單的任務。
這種補貼最大好處就是每個人的任務都定製化，對於每個司機的行為都會產生激勵效果。
不好的地方就是對他的激勵效果是根據他之前的平均行為。
第三個階段就是訂單加價。
一個出租車司機在路邊接一個訂單沒有任何成本，而接一個App的訂單有很多額外成本，比如接了以後看乘客離自己多遠，他要開到這個位置，這個距離可能一兩百米，第一花時間第二花電話費，這是額外成本。
我們就是想補貼這個額外成本，每個訂單的加價金額不同。
其實這個補貼是兩個方面，一方面補貼GAP，第二是獎勵行為。
如何優化、降低補貼？
1，優惠券的變革。
滴滴最開始的時候，補貼紅包就是餘額，這是一個剛性成本，餘額不能回收。
紅包上線以後很快成了券，每個券三四塊錢，不用就過期。
好處就是成本有效，成本可控，但是金額普遍高，所以後來增加滿減券和折扣券，現在市場有各類券，可以很好優化成本。
滴滴出行，滴滴專車，滴滴打車
2，什麼訂單可以不補貼或者少補貼。
很多剛需的時間可以減少補貼，比如滴滴在十一的時候，訂單非常高。
十一當天快車的呼叫量超過三千萬的需求。所以一個是在節假日，還有重大節日類似春節這種長假的時間，這種剛性需求可以減少補貼。
然後就是價格優勢，比如快車相對出租車，他可能在中短訂單有優勢，因為用戶其他的選擇餘地沒有，本身在這個上面可以減少中短訂單的補貼。這是用戶端。
而司機端那時候補貼很高，要求把補貼降下來，想了很多辦法。
第一種是長路程
比如這個客人從昌平進城，如果接一個訂單可以賺三、四十塊錢，所以這個訂單對司機來說比較有吸引力，這對於司機的影響力很強，完全可以減少額外補貼成本。
第二種是價格不敏感
有些司機開好車，對於價格不敏感，補十塊錢他完全沒有感知，但是也有人有敏感。所以根據他之前的搶單行為，搶的訂單的高低做運算，然後給這些司機貼標籤，針對價格不太敏感的司機，這樣可以減少對他的補貼。
第三種是非常順路
如果一個人和你的路程非常接近，他的起點就是你們家小區，這樣非常順路，這種也不需要補貼。
最後就是供大於求
比如中關村到回龍觀這個路有很多人往返，屬於狼多肉少，也可以減少補貼。
3，用戶標籤，精準補貼。
把用戶分成三類， 第一是用戶屬性，新用戶、老用戶、沉默用戶。
第二是城市起步價，最低起步價比如5、6塊錢這種城市。
第三是價格敏感行為，根據用戶的訂單行為使用券的比例，把用戶分成敏感和不敏感的用戶，把這些用戶分成標籤，來設成敏感用戶或者不敏感用戶。
有些用戶的打車率非常低，所以不好判斷敏感或者不敏感，把他放在未知用戶。
4，尋找錢的替代品——滴米
在出租車業務滴滴很難賺到錢，所以長期來講一定沒有補貼，如果沒有補貼怎麼讓司機留在你的平臺上？這是平臺面臨挑戰和長期的問題。
後來產品和運營發明一個東西叫做滴米，一個訂單對於出租車來講什麼是好訂單，一定是大活是好訂單，就是長距離訂單，這個單的收入很高，司機不喜歡起步價的訂單。
不好的訂單一定需要有人拉，所以這是為了平衡好訂單和不好的訂單，讓大家能夠平衡。
創造滴米，我們設置成一個數字，比如說500，因為大家搶單過程中一定是根據距離來判斷，我離用戶距離更近，給用戶的體驗更好，所以平臺當時是根據司機對於用戶的位置和距離來判定這個單給誰。
而滴米就是增加一個浮動值，如果滴米是正可以減少這個路程，如果是負的可以增加這個路程。
對於一個大活訂單或者高價的訂單，平臺就會扣減滴米，對於起步價小的平臺會獎勵。
打車軟件
如何做用戶運營
第一個是殺手鐧工具——紅包。
基於紅包這個產品給用戶創造很多場景，比如第三方的流量平臺或者很多合作App可以幫用戶發紅包，比如線上的平臺想給用戶做一些福利可以發紅包，線下的廠家可以掃碼發。
第二個是用戶可以做什麼？
拿滴滴幾個億的平臺來講每天來的用戶將近一半是假用戶，他是老用戶只不過是換了手機號，因為一個手機號的平均使用時間是10－12月。
這種假用戶可以通過系統化識別出來，減少對於假的新用戶補貼，這個方面可以監控出來多少人是真用戶。
然後就是活躍留存，還有就是成本召回，成本召回有真流失和假流失，真流失是真流失，假流失是這個用戶沒走，只不過換了手機號。
第三是如何觸達用戶。
一般有三個場景，一是需求場景，一般節假日用戶對業務產生需求，所以這個時候我告訴用戶可以打車，告訴用戶打不到車可以在哪兒打車。
二是營銷活動，滴滴每次都會做營銷活動，這個活動很大程度給用戶一些免費體驗機會，這個時候通過口碑傳播拉攏新用戶，可以非常快速的提升用戶。
三就是產品發版的時候，這是用戶體驗改善的時候，這個時候如果有噱頭或者說辭，給用戶一個機會也給自己一個機會。
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第四是影響用戶觸達的抓手。
這個抓手可以理解是資源或者渠道，比如VIP用戶可以讓打車成本更高。
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第五是搭建生態。
首先我們對於業務很明確，什麼是好司機什麼是好乘客。
對於一個平臺尤其是滴滴雙邊平臺，要抓的就是雙方之間的發展速度和體驗。
如果司機體驗不好，用戶體驗很好，那麼司機就流失了；
如果司機體驗好用戶體驗不好，那麼用戶就流失了。
所以要讓司機能賺錢，讓用戶體驗好。無論是壞司機或者壞用戶都會影響，這樣要有比較好的方法和策略去管控這個制度，來管控用戶和司機。
所以就是針對他們制定好一套管控策略，基於道德層面或者法律層面的管控策略，讓司機更好或者讓用戶更好在平臺上使用。
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第六是營銷活動。
因為滴滴每次非常重視營銷活動，所以每次營銷活動可以覆蓋很多新用戶，讓業務提高一個水平。
但是提高一個水平以後，可能補貼就會慢慢降下去，這樣就會少一些價格敏感用戶。
所謂運營的道我想講的就是不斷的強化我們業務的核心價值
滴滴的核心價值是兩個，一個是讓用戶打到車，一個是讓用戶便宜的出行。
所以每個業務的根本，運營的根本或者說業務的發展的根本就是不斷的去推出自己這兩個核心價值。所以所有互聯網或者移動互聯網業務，說到底無非就是兩個方面：
第一方面就是在體驗方面有自己的優勢或者自己的價值
第二就是在價格有自己的優勢或者價值。
如果把一方面的價值提供的足夠充分，或者讓用戶感覺跟其他的業務相比，你可以提供的價值足夠有吸引力，那麼對於用戶的價值也很高。
所以從道來講就是不斷提高自己的價值，找到自己每個業務發展的原動力。
每個業務的發展原動力不一樣，所以每個階段需要找到原動力，不斷開發原動力，讓原動力越來越膨脹越來越大，這樣的話這個業務才能很快的發展。
一要做運營工具，二要生態運營，通過平臺的規則和生態的打造來不斷鼓勵好司機，打壓壞司機，鼓勵好乘客打壓壞乘客。
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