野草導讀： 如何在存量裡面找市場？社交電商要在長尾上、在貨品端跟別人有區隔。會員電商要通過好的技術手段或者效率服務好用戶。
作者 | 徐姁
2018，是新消費持續火爆和產業獨角獸快速湧現的一年。在消費生活領域，圍繞品牌、渠道、場景和技術等各類的創新創業層出不窮， 不同的截面都存在著巨大的增量市場。
尤其在線上，由於新中產消費群體崛起，下沉渠道機會巨大，同時，微信生態的價值仍有待被大量挖掘。消費場景在快速迭代升級，一批社交、會員等新型電商公司爆發，成為這兩年跑出產業獨角獸最多的消費細分賽道之一。
為了探索企業成長規律與行業未來， 創業黑馬＆野草新消費 在11月中旬舉辦了 中國新消費產業獨角獸峰會高端閉門會 ，20多家優秀企業創始人和投資嘉賓參與，並從新型電商，線下渠道、產品品牌，到零售技術服務，展開了深度交流討論。
以下是關於社交、會員電商部分節選內容：
參與嘉賓：
創業黑馬首席內容官：盧旭成
愛庫存CEO：冷靜
衣二三創始人：劉夢媛
垂衣創始人：陳曦
盧旭成： 今天到場了很多B、C輪的產業獨角獸公司，有做工具IT的，有做無人便利店，有做品牌的，包括從內容到電商到交易不同類型的都有。我們分主題聊一聊，先聊社交電商，從拼多多開始，拼多多代表的消費降級也好，升級也好，聊聊這個話題，還有未來社交電商還會不會繼續上升？愛庫存是不是受到拼多多的激勵，發展得那麼快？
愛庫存CEO：冷靜
冷靜： 我覺得拼多多也不是消費降級， 他做的匹配 ，市場上有需求，你能獲取有需求的人，這個事情是有意義的 。這群人用這樣的價格買到極高性價比的貨，也是一個非常有意思的事情。
說回愛庫存，我前段時間去美國考察，有家公司和我們一樣做的是品牌的庫存產品。而且他們只做了線下，在美國大概只有不到五千家門店，現在670多億美元的市值，每年的銷售規模在400多億美金，而且一直在成長，我前年看的時候，才300多億美金。線下有這麼大的市場，而美國的人口才這麼大一點， 所以我們也認為這個行業的天花板非常高，有非常高的價值。
愛庫存是從 線上 的角度考慮的。
第一， 本身品牌對去庫存是有剛需的 ，服裝是我們的切入品類。這個品類裡每一季都賣不完，商家不願意損失銷售機會，所以每年都會有大量的庫存剩下，
但是沒有一個平臺真正地幫品牌方解決庫存的難題。我覺得這個點絕對有市場剛需的，而且中國市場非常大，庫存只是其中一個點，如果我們從廣義上看庫存，只要是沒有流動出去的，比如在門店裡的貨，或者在生產線這些過剩的產能，都可以是庫存。所以從貨的供給角度來說，市場非常大，其他品類也是一樣的。
第二、從 流量 的邏輯上，我認為淘寶真正能夠長大的很重要的原因是， 它主要覆蓋的是長尾類的商品 。現在大部分做社交電商的機構，以爆品、標品切入，長尾太辛苦，為什麼？
其他品牌可能一年上線也就幾千個SKU，但是愛庫存一天將近一萬個，不僅僅要圖片化、數字化地上線，同時能把貨發出去，及時交付到消費者手上，這需要很強的供應鏈能力。
但如果你想要做大， 你還要在長尾上、在貨品端跟別人有區隔 。能夠把握住長尾商品，這是我們能夠做大的非常重要的一點。當淘寶覆蓋了八億左右用戶群的時候，其實其他人的機會更難了，因為你不是增量，
你有可能從存量裡面找市場，那你的機會在哪裡？我們的目標很清晰，就想做這件事情。一方面我們 解決了品牌方銷售難的問題，解決庫存的問題 ，另外我們 幫助非常多的代購，能夠真正實現就業，賺到錢 。我們的團隊，是我特別值得自豪的一點，每個人都能夠各自獨當一面，學習意願和能力非常強。
盧旭成： 像拼多多，做到後面都要拿騰訊的投資，所以你們是不是到了應該拿騰訊投資的時候了？
冷靜： 第三方的錢對我們是更好的，我不覺得一定要現在選擇，等到我們 足夠大的時候，我也有話語權的時候，我可以選擇更傾向於站到哪一邊 ，而且現在第三方中立的機構錢也很多。
盧旭成： 現在不拿的話，會不會有被封的風險。
冷靜： 如果靠封別人去獲得投資的權利，我覺得這個公司就不值錢了。我還是很尊敬騰訊公司，我們其實和它各個方面有很多交流，我覺得大家做事都是有原則的，所謂封也好，不封也好，大家只是看到了表面現象。
你要看你的東西為什麼被別人封，封是有標準的， 我覺得拿投資，不是買保險 。現在大家都覺得是買保險，買保險的概念是什麼，我知道哪天我得病，我病的時候有人給我扛，所以我要買保險。你就不能好好的健身嗎？這其實就是給自己找一個下臺階，我覺得做企業不能這麼做。
盧旭成： 會員電商是不是利潤率很高的方向？
衣二三創始人：劉夢媛
劉夢媛： 會員電商不一定短期利潤率高 ，但是它很性感，是粘性和ARPU值很高的模式，也是傳統電商的痛點所在。最近正好有一個媒體做了會員電商的報告，除了實物會員制、數字會員制、服務會員制、消費聚合會員制，把我們比較新形態的女裝訂閱式會員電商也納入進去了， 我們比較介於實物和服務的綜合體。
下面分享一下衣二三。
第一，衣二三不一樣的地方是，把之前線上線下並不存在的一種消費形態， 通過訂閱式會員的模式，進行了顛覆式的穿衣場景創新，且長期綁定，直到徹底改變傳統穿衣模式 。
我們發現之前 用戶根本沒有日常租衣服的行為 ，也沒有任何人提供此類服務，所以如果是很新的消費場景，用戶偶爾有需求的時候過來，這個頻次非常低。
我們會員制是 先給用戶設定一個概念 ，你成為會員之後，你的穿衣場景、你需要用到的服飾商品、你的搭配換穿服務都可以由平臺去承擔， 其實會員更像是一個身份和消費習慣，交互會變得非常高頻 。
第二，當用戶成為會員後，他的消費行為跟之前會有很大的變化。因為他已經是會員了，這個平臺提供的所有女裝、配飾，都是可以隨心換用的。女性傳統形式上買衣服，頭部的是耐用、百搭、經典、性價比高的商品。
但如果讓她成為會員，可以任意在裡面取用時，用戶的心理形態就會發生變化，她可能會去做一些嘗試，會跳出她的舒適區試一些新的款型新的風格，會試一些之前沒有聽說過的品牌，甚至他會從需要一個單一的商品，到需要一整套造型服務。 這是從單一需求到複合型需求的變化。
第三， 我們做了從體驗租賃到購買的模式。 用戶以女裝為切入，以後會有更多的品類，也會有更多的化學反應產生。如果用戶直接去購買一個東西，他的決策門檻會很高，直接購買可能要去借鑑別人的口碑，考慮使用頻次、價格等很多因素，但如果是體驗、租賃，以新生代消費者很慣於去使用一種的方式，這個門檻就變的非常低。
在廣泛的嘗試後，會出現一個二八原則。 80%的東西多樣化，你各種去嘗試，而租賃幫你決策哪些東西是20%，你值得留存和長期持有的，就可以直接留購。
這個時候我們發現100人過來租衣服，有50個人會選擇去買衣服，而且買衣服的頻次會非常固定。基本一個月在衣二三平臺上的話，她就會有轉化一件衣服的購買行為。租賃其實不僅僅是租賃了，如果只是一個租賃，就會變得非常沒有想象力 ，租賃是一種體驗，如果可以幫他做一個購買的決策，這個租賃就會變得非常有價值。
所以 “以租代售” 這個模式可能我自己都沒有太聽說過，但是通過做衣二三，新的場景出現了。
我們去看國外的對標公司，比方美國有一家公司RTR，她號稱是全球租衣服的鼻祖，她其實租衣服就是租衣服，租禮服就是租禮服，並沒有產生很新的化學反應，但是在中國的環境下，中國消費者的心理需求下，就會從租賃體驗變成購買決策。
最後想分享的一點創新是，之前我們在做這個模式，因為太新了，所以跟品牌談很難，品牌會說你是不是衝擊我賣衣服的生意 。後來我們用的是平臺的模式，因為消費者端已經驗證了這個需求的存在，驗證了利潤空間在哪裡，也驗證了這是怎樣一群新生代消費者。
所以我們跟品牌說，幫你在品牌上代租，或者代銷給我的用戶，我跟你進行利潤的分享，現在撬動差不多500個品牌進行合作。 我們全部是平臺化的方式，品牌方把衣二三當成營銷平臺，幫他去產出好的內容，觸達新的消費者。 衣二三未來價值點是消費者高頻穿衣數據，同時還會從B端產生很多收入的模式。
盧旭成： 陳總你們垂衣跟衣二三的模式一樣嗎？
垂衣創始人：陳曦
陳曦： 我們不太一樣。我覺得會員這個概念很重要，過去談嚴選供應鏈邏輯，說貝貝是一個品類切分的出發點， 但是會員後面講的是消費者可以互相挖掘 ，如果你是基於人的話，把服務解決方案放進來，是否可以從原來非常依賴流量轉化，變成能夠持續挖掘用戶購買力的點。
因為大家知道現在經濟形勢沒有那麼好，真正回到“消費擠出”，這時候消費者的消費慾望和前幾年感覺不一樣。當大家沒那麼有錢的時候，不是買了更便宜的東西，而是買了更少的東西。當你窮的時候，對渠道的依賴感更強，沒有那麼多隨機消費， 我會更加專注於如何充分使用單一渠道。
所以我當有那麼多選擇的時候，大家彼此之間差別並不大，流量便宜；但是當大家消費越來越緊俏，佔據消費者購買動機的心智這件事情特別重要。 那我接下來把所有的效率和成本的優化放到我這邊來，哪怕用戶量並不是特別大，但是要服務好，通過好的技術手段或者效率。
盧旭成 ：其實很早在沃爾瑪進入中國時候，一開始也是有會員制的，但在中國幾乎沒有他們兩傢什麼事。為什麼這兩年，會員這個事情變得那麼重要？
陳曦： 為什麼中國沒有奢侈品，歐洲有？因為中國不需要， 當你的流量是存量的時候，你才特別需要看重價值。 但是中國市場很大，我只要在央視打一個廣告，一直往下走就可以了，我只需要充分把流量用好就行了。當供需關係在“需”上，產品價值還沒那麼明顯，這個時候還是普通渠道。所以我覺得，當產能或需求真的到了那個點，大家會發現消費者非常重要。
盧旭成： 還有別的觀點嗎？
陳曦： 感謝騰訊、愛奇藝、優酷等互聯網公司帶來 用戶行為的變化 ，過去三年有多少人買了他們的會員。原來大家根本不喜歡會員，覺得上來交錢的事情都不OK。現在哪怕15一個月，大家已經習慣了，比如垂衣是99，好像正常是299，根本沒猶豫就花了。這個不是我有錢的問題，
而是這幾年大家養成習慣了。 這東西聽說很好，那就先花錢，比原來的門檻降低太多。嘉賓： 線下的會員非常有意義，零售上京東plus做的很好，我們認為會員制在中國是成立的。所以我跟垂衣的觀點一樣的，然後在營銷的話，我們是在社區一個個的便利櫃，會員制對我們而言的話，增長是30%。
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