《危機下的企業自救手冊（阻擊“黑天鵝”）》是曉程序觀察（yinghoo-tech）推出的特別策劃，旨在幫助傳統企業將業務重心“搬”到線上、快速啟動“自救”。本策劃包括「流量重啟」、「現金迴流」、「降低成本」、「增加效益」及「未來趨勢」等五大專題。
本文是「現金迴流」專題的最後一篇，講述疫情期間的新興業務——到家業務，尤其是對於零售企業而言，到家業務就像是一顆“救命稻草”，抓住了至少能夠“保命”。但如何快速上手？文章將為大家介紹曉程序觀察（yinghoo-tech）採訪過的到家零售企業的案例。
凜冬也有梅花開，在整個實體經濟一片低迷的情況下，“到家業務”卻猶如一支梅花，一些企業抓住了機遇，沒有受到重創，甚至還迎來了一波爆發。
據公開數據表示，受疫情驅動，線下企業到家業務普遍增長80%-200%之間。以永輝、天虹、物美為首的大型商超以及京東、美團、盒馬等互聯網企業，都匯流而入，湧向到家業務。據各零售企業官方數據表示，京東生鮮配送相對節前環比增加370%、美團買菜北京地區訂單量增加2-3倍、天虹微信小程序在疫情期間，各門店銷售佔比普遍提升1倍以上。
對於零售企業來說，到家業務就像是一顆“救命稻草”，抓住了至少能夠“保命”。但與此前介紹的“零成本裂變”、“直播”等方式不同，有大部分企業在疫情前完全沒有相應的準備，面對一個從0開始的新業務，如何快速上手以保證現金流，則是疫情期間的關鍵。
用這兩招，小程序新客自然增長超70%
正如上文所說，很多零售企業都是在疫情後才開始推出到家業務，雖然整個到家大盤的需求量上漲，但首先要進入市場，讓用戶知道，“誰可以到家”，在這一點上，不少企業表示，從微信小程序中能夠獲得了免費流量。
在對叮咚買菜、每日優鮮、百果園等多家企業進行採訪後，曉程序觀察（yinghoo-tech）發現了他們一個共同的“秘訣”，那就是基於微信小程序的LBS定位向目標用戶精準推送，其中就包括「附近的小程序」和LBS定位廣告。
到家服務的特點是：區域性、即時性、針對性，而「附近的小程序」這一能力，剛好可以向用戶推薦周圍5公里內的小程序，滿足“到家服務”的拉新需求。隨著微信小程序的不斷髮展，「附近的小程序」也逐漸形成了一個更加開放的本地化生活平臺，並開拓了“商超生鮮”的專門分類，更加契合本地服務商家的定位，幫助它們快速、精準的找到用戶。
以叮咚買菜微信小程序為例，疫情期間用戶由2萬＋增長至5萬＋，自然增長在新客中的佔比由原先的25%增至70%，大幅降低了獲客成本。2020年春節期間，叮咚買菜DAU達147萬，超越每日優鮮，緊隨著盒馬、多點之後，相比2019年春節增長了274.6%。
除了自然流量外，投放LBS定位廣告也與到家服務完美契合，但疫情期間，大規模投放廣告難免會引起用戶排斥，為此，天虹想到了一個非常“討巧”的引流方式，推廣新開拓的“百貨到家”業務，
用優惠券的形式做廣告。
天虹藉助微信支付和微信LBS發券功能，基於天虹門店LBS，向周圍三到五公里的顧客發放優惠券，並在文案中備註“足不出戶、天虹百貨到家”等關鍵詞。
這樣做的好處不言而喻：
- 天虹百貨到家業務的覆蓋範圍，與LBS發券的用戶範圍契合，通過微信的LBS發券功能，能夠精準的觸達目標客戶；
- 通過發券，向周圍用戶傳達天虹的“到家” 服務，相比於“生硬”的廣告形式，更容易讓人接受；
- 在優惠券的設置上，天虹選擇了滿100減10元這個檔位，選擇這個檔位，能夠刺激用戶消費，增加優惠券的使用率。
如此，一條投送廣告，既能向用戶推出到家業務，也能夠利用優惠券福利的形式避免用戶反感並促使用戶消費，既能拉新又能轉化，用發券的形式做廣告，在疫情期間尤為使用。
疫情期間用戶增長基本上是自然增長，每日優鮮疫情期間對用戶的補貼減少了5%，投入到了一線工作人員的防疫和工資補貼上。多數企業單量暴增。但現在賺錢並不是首要任務，目標重點在把用戶流量留住，培養用戶習慣。
配送效率翻一倍的秘密，就在社區
事實上，疫情對到家業務的影響是雙向的，正面由於用戶不能出門需求量爆增，商家拉新、補貼、營銷方面的成本有所下降；而反面運輸、人工、防護物資等成本卻有所提高。
當大量的訂單湧來，對商家來說，正是考驗其供應鏈的時刻，只有配貨、人力、配送能夠跟得上，才算是真正接穩了這塊蛋糕。
以每日優鮮、叮咚買菜為代表的“前置倉”到家模式，疫情帶來大量訂單的同時，也是對其供應鏈效率的考驗。此次每日優鮮華東片區的負責人就表示：儘管節前備貨充足，但由於銷量激增導致運力不足，部分地區前置倉出現了有“供不應求”的情況。
無論是盒馬、每日優鮮這樣的自營生鮮企業，還是永輝、天虹這樣的大型商超，在疫情期間都出現了運力不足的情況。
（盒馬提醒用戶提前下單的消息）
而叮咚買菜合夥創始人俞樂認為“競爭中最重要的就是規模和效率，有一定的規模才能在疫情期間進行供應鏈的優化，才擁有話語權”。
我們不妨看看大規模的商超在疫情期間是如何配送的。
1、“一對一”升級為“多對多”集中配送
在平時，為了保證及時性，外賣配送原本是一個“一對一”的場景，但在疫情期間，由於運力不足，到家配送也開始逐步進化成新的方式。
大部分到家業態將配送時間從30分鐘、2小時達調整為了當日達、次日達，弱化了即時性也為訂單整理和分配預留了時間。
京東到家的一位配送員透露，他平日的配送大概在100單左右，峰值期間已經突破200單，“囤貨現象”也導致每一個訂單需要多個配送員一起才能完成，因此，不少企業升級了“一對多”甚至“多對多”的配送模式。
以天虹為例，疫情期間除了原本的“一對一”配送，還增加了“一對多”配送。具體的方式是每天早上接到當天的預定單後，按照社區為標準進行分類，根據不同的社區分配配送員，配送到社區門口，用戶下樓自提。
一方面由於疫情原因很多小區不準外來人士進入，想要送到“家門口”，操作上也比較困難。另一方面，這種集成配送也能減少配送員在路上所花費的時間，“跑一趟能送多個訂單”，這樣的配送方式將天虹的整體運力提高了一倍之多。
而美團買菜則是採用後臺算法，將騎手按照每個區域的不同特性進行規劃，對騎手進行組團，當騎手團接到大量訂單時，通過後臺算法為騎手規劃出最科學的取送路徑，系統派單、系統改派都依賴於路徑規劃算法，大大提高了騎手團的運力。
2、與社區合作，省時省力
但社區的能力卻遠不止集成配送這麼簡單，到家業態＋社區，打造出一個個社區供給站。
首先，社區物業與業主之間天然擁有多個觸點，門口測體溫、家訪、辦理出入證等場景，都能夠直接觸達用戶，更好的瞭解和滿足用戶的需求。
其次，社區人員也可以負責配送的最後一步，解放了商家的部分人力，更能夠及時將貨品送到用戶手中，取送時還可實現二次訂購的過程，相比於商家與用戶的關聯，社區與用戶關聯性更強、黏性更高。
疫情期間，盒馬、永輝、天虹都盯上了社區物業與業主之間的強關聯性和信息收集的便利性，選擇以社區為紐帶連接用戶，比如，天虹超市就與多個超市周邊物業推進社區接龍購物服務。簡單的來說就是由社區物業提前一天收集業主的購買清單提交給天虹，次日由天虹配送所需物品到小區，由業主自提。
而永輝和盒馬則採用在社區門口設置固定取菜點，每天統一配送至取菜點，再由社區工作人員和志願者分發給用戶。諸多經驗表明：社區既能在多個場景的溝通和交流中，全面收集用戶需求，也可幫助拓展用戶，配合次日送達的配送方式也能夠減輕商家的配送壓力。
本輪疫情中，到家業態受到了極高的用戶關注度，而疫情結束後，諸多此時加入的新成員將面臨著激烈的用戶留存戰爭，供應鏈和末端服務質量將決定用戶的去留。
不過即便疫情過後到家業態的競爭激烈，格局未定，但仍是疫情期間，零售企業最為有效的方式。“低成本拉新客”＋高效配送的組合拳，能夠幫助企業在疫情期間大大提升效率，快速回轉現金流。
至此，「現金迴流」專題的內容已經全部結束，我們介紹了閃購、零成本獲客、直播、到家等多種手段，來幫助企業快速回流現金，點擊“閱讀原文”可以閱讀所有文章，此外，你也可以進入公眾號後臺查看。
接下來，我們將推出「降本增效」專題、以及未來趨勢等內容，敬請期待。
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