編者按：2020年初，一場突發疫情打亂了酒業旺季動銷節奏。多數觀點認為，疫情將加速行業調整，中小企業面臨被淘汰的危機，行業“馬太效應”加劇。
但是伴隨著行業新一輪調整週期，新的機遇也隱藏其中。酒業企業能否在此期間準確研判行業發展趨勢，抓住發展機遇，實現彎道超越成為關鍵。
搜狐財經即日起推出《酒業新勢力》欄目。專題旨在結合當前行業形勢，與酒業新興品牌和企業展開深層次對話，聚焦新興模式的發展。通過與酒業上下游的交流，展現公司發展理念，同時多維度體現行業新動態，為行業發展帶來新的啟示。
《酒業新勢力》第一期對話嘉賓是網紅白酒江小白創始人——陶石泉。
出品丨搜狐財經
作者丨李之澤
3月7日，江小白向廣大消費者發出一封尋找“江記酒莊支持者”的公開信，喊話消費者購買支持江小白產品。
江小白在信中表示，公司受新冠疫情影響巨大，2月份銷售額創歷史新低。為了努力恢復經營，和實現“每年陪伴10億人次的小心情”的願景，公司向廣大消費者尋求幫助。
“在過去9年中，是每一位用戶的呵護成就了江小白和江記酒莊，我們不認為此時再次向您尋求支持是一件丟臉的事。”
這次另類的營銷使得江小白成為業界的焦點。實際上，從誕生之初，江小白在白酒行業就是不同尋常的存在，其本身也在發展過程中不斷引來爭議和質疑。
早年，憑藉“我是江小白，生活其實很簡單”等情懷文案江小白叩開了白酒年輕消費市場的大門，並在2014年實現營收破億，此後更是連年增長，2017年破10億、2018年破20億。
隨著江小白的快速增長，各方面的質疑也接踵而至。有媒體報道，2018年，江小白創始人陶石泉曾表示，五年後江小白在酒業板塊的營收目標為95億元。
對此，業界對以情懷為主張的江小白能否持續保持增長表示懷疑，甚至有聲音認為江小白將遭遇“中年危機”。
在江小白創新性的白酒飲料混飲成為時尚之時，也有人以江小白的口感為詬病，認為江小白在口感上與傳統白酒大相徑庭。
近日，江小白創始人陶石泉做客首期搜狐財經《酒業新勢力》，公佈了江小白在2019年的最新業績，也回應了關於口感和企業發展目標的規劃，並對行業趨勢做出研判。
搜狐酒業：公司2019年的經營業績如何？
陶石泉：我們一直追求穩健的發展策略。2019年江小白合併銷售收入在30億元量級（含稅），增長幅度在我們的預期之內。
搜狐酒業：江小白以經典的表達瓶小酒最為市場熟知，但公司近年來也屢推新品。各產品經營狀況如何？新品是否有能為公司業績提供充足的增長動力？
陶石泉：首先，我們的業績一直在穩步增長。其實做企業、做品牌、做產品，是三個不同層次的問題。首先，產品層面，在過去九年，我們的主力產品是小瓶，但實際上其他大瓶的產品不僅有，還賣得不錯。第二，對於江小白這個品牌來講，它是以小酒為主導，但不僅僅只是小酒。第三，站在公司發展的角度來講，我們過去九年已經完成了原計劃十年要完成的一個階段性目標。
搜狐酒業：此前有媒體報道，江小白要在2023年實現酒業板塊95億元的營收目標，為此將會做哪些工作？
陶石泉：我們沒有提過該目標（95億），任何企業一般不會也不可能有這麼精準數字的計劃。我們著眼於量級發展。
我個人覺得，企業不是為了實現某個營業額，某個數字，去奮鬥。一個好企業其實是從每一個人身上去做映射，從系統上去做映射，怎麼面向未來去搭建。所以我們為實現企業的長期價值做了四個方向的準備，你說的那個經營數字會在這種過程中自然而然的實現：
第一，匹配“10+10”的生產能力。努力實現10萬噸烈酒原酒的儲備的目標，江記酒莊三期已經投產，這是我們長期發展的基礎。另外還要嘗試實現10萬噸低度酒的生產能力目標。
第二，研發能力和品質要向國際水平看齊。帝亞吉歐、保樂力加、三得利、百加得，這些全球優秀酒企的整個研發體系，包括對市場消費者的調研，對消費趨勢的把握，甚至於創造出某一些消費趨勢風口的能力，是靠產品去引領，都值得我們借鑑和學習。
第三，要做賦能的小宇宙生態。小宇宙生態的關係是一個行星圍繞著恆星轉，是一種賦能的、相互平等的關係。希望在未來三到五年，我們至少要幫助1000家客戶實現數字化轉型，實現在線化，實現面向未來整個雲時代、5G時代擁有的一種競爭能力。
第四，變成一個美好型組織、愉悅型組織。希望我們的每一個員工能成為更好的自己；希望由所有員工構成的這個組織變成一個更好的組織；希望整個企業都是因為它的組織行為的結果。
搜狐酒業：有不少老酒客在初次品嚐江小白的時候表示不好喝，另一方面，江小白引領的白酒混飲模式也十分火爆。對於百口百味的差異化新酒飲時代，你怎麼看？
陶石泉：我們看到過網上各種評論，強調一下江小白是純糧釀造的清香型高粱酒。
回到好喝與否的問題。有些批評我們的朋友，可能從來沒喝過我們的酒。這類人群可以分兩部分，第一部分是習慣消費傳統口感、高端品牌的一些用戶，可能對於清香型的口感不理解，也不感興趣。另外一部分是對於酒類消費得很少，並不是喝酒的消費者和用戶，他可能是衝品牌來的。
所以我們要辯證地去看白酒好不好喝這件事。
首先對於不喝酒的人來講，所有的酒都不好喝；其次全世界的酒最美好的地方在於多樣性。
味道的多樣性與主觀性是再自然不過的事情，這也是我們佈局“新酒飲計劃”的原因。讓消費者有更多口味的選擇、有更多酒種的選擇、有更多品牌的選擇。
所以我們理解會存在不同的聲音、批評和意見。對我們自身而言，則要去做好積極的解釋、引導，或者用更長的時間和耐心培育用戶。江小白的香型首先是做了取捨的，我們走了明確的差異化路線，是清香型高粱酒，是南派的清香酒，跟醬香、濃香的口感不一樣，香味比較清淡純淨。
搜狐酒業：近期，你談到江小白將從單一品牌向多品牌發展，公司也在加碼對酒業全產業鏈的投資，是出於怎樣的轉型考慮？將會形成幾大業務板塊？
陶石泉：未來我們的發展狀態，一定是希望成為一個酒業平臺。就渠道而言，單一品牌、單一產品的模式，它的效率是有限的。我們手裡現在有一個千萬箱量級的單品品牌，我們還希望實現多個百萬箱量級的單品品牌，這是一個長期的佈局。
怎麼去做佈局？我的理解是“即要又要”，即要在現有的品牌和領域裡面深耕，保持一個穩健的發展；又要面向整個消費群體，在他們新的消費需求之上，推出更多選擇的更加貼近消費者的其他品牌，在不同的消費場景裡去做一些有益的補充，做一些面向未來的佈局。
這其實是個子集和全集的問題。我們在第一個十年的經營階段裡做的事情，會變成未來十年這個發展階段的子集。對於現在的江小白而言，我們做不了全集，但我們比較崇尚要去探索整個酒業市場的多樣性，探索整個酒業市場的增量市場，會去做一些多方面的嘗試。在接下來的十年，會堅定堅決的從單一品牌、單一產品走向多品牌、多產品，這是一個大的發展思路。
搜狐酒業：高額資金投入進軍全產業鏈發展對公司而言是否存在壓力？是否會尋求新的融資？
陶石泉：是的，任何企業的發展肯定有壓力，任何企業的發展成長壯大，都會存在人才、資金等資源的缺口。
公司在做一個重要決定並付之行動的同時，都會隨之產生相對的壓力，這是不可避免的，但壓力既是動力。我一直在強調，在未來至少5年的時間裡，整個公司都要當成一個投入期。用長期的眼光去看待這個問題，就會比較坦然。我自己是一個經營者、創業者，最大的體會就是企業的信念必須要強，該投入的必須堅持投入，然後要很有耐心的去等待經營結果。
就目前而言，暫時沒有新的融資計劃。
搜狐酒業：白酒酒莊概念日益成熟，江小白也早早佈局了江記酒莊，但是現在白酒酒莊的價值還未凸顯，這種新模式能成功的基礎是什麼？
陶石泉：提升資產效率以及區域白酒文化的不可複製性。
酒廠永遠是酒企長期發展的基礎，傳統酒廠本身的場地設備是固定投入，如果建為酒莊，不僅增加了資產使用效率，而且會增加用戶體驗度。在我們看來，讓用戶參與到企業經營中、成為品牌共創者，這是非常重要的。酒莊模式正好都能滿足。
搜狐酒業：此前江小白有今年將上市的傳聞，隨後被公司否認了。你認為公司達到什麼樣的條件才會考慮正式籌劃上市？
陶石泉：我們奮鬥的長期目標，是能夠成長為一家治理規範、經營健康的公眾公司，所以就近期而言，2020年確定不會是我們的上市時間點選擇。任何企業的上市都必須先在內在實力、管理機制、運營效率等各個方面都達到一定高度，才能上市。
搜狐酒業：我們注意到近期江小白推出了水蜜桃味、蘋果味等新品，公司推出新品是否出於對行業新趨勢的探索？
陶石泉：我們在2019年提出過“新酒飲計劃”，這是我對未來中國酒業趨勢的判斷。所謂“新”，體現新的飲酒文化、新的消費習慣、新的消費人群，以及在產品端的創新。
以產品舉例，今天的中國白酒市場，白酒都是原味型的。但如果我們格局放大，看看韓國市場和日本市場，他們今天賣的果味型燒酒是非常流行的；再看歐洲市場，果味型的伏特加也非常流行；在美國市場，風味型的威士忌、朗姆酒、伏特加也是一個非常大的市場。這種口味趨勢在中國亦然，我們水蜜桃高粱酒（新品），上市第一年就突破了100萬箱。它就屬於風味型高粱酒。
搜狐酒業：江小白的崛起使得白酒年輕化和小酒趨勢成為行業焦點，也引發了行業競爭小酒與年輕化的熱潮。目前青年小酒市場是否還有進一步擴張的空間？未來趨勢是怎樣的？
陶石泉：首先小酒趨勢、年輕化趨勢，這兩個趨勢給行業帶來的發展空間是毋庸置疑的，甚至是未來十年中國酒業需要面對的。
《2018天貓酒水線上消費數據報告》的數據很明確，年輕人成為主力消費軍，呈現出多元化、個性化、求便捷、愛嚐鮮等消費特徵，並呈現出“小眾洋酒”“無酒精啤酒”“顏值果酒”“小瓶白酒”等酒水偏好關鍵詞。
但如果把小酒、年輕化單純加在一起變成用生理年齡界定用戶群，我個人覺得不是很準確，這把很多酒企的格局顯小了。其實江小白的發展是建立在開拓新的消費場景上的。小聚、小飲、小時刻、小心情是我們總結的“四小場景”，這些不是傳統的政商場合，也不是應酬接待，而是新生活方式、新消費方式演進的產物。在江小白看來，為用戶提供的不是產品，是創新的消費場景解決方案。至於參與這些場景的人，各個年齡段、各種背景都有。
搜狐酒業：近年來，隨著酒吧、雞尾酒等消費場景的轉變，洋酒也受到中國年輕消費者青睞，中國白酒年輕化如何與洋酒競爭？
陶石泉：其實，近幾年，我們一直在做新的嘗試，希望開發更多的清香型白酒的飲用方式，比如用白酒做雞尾酒、做混飲。這兩年，我們帶著以江小白為基酒的J-MIX系列雞尾酒和混飲去到了英國、韓國、南非等國家，參加當地的博覽會、展覽會和美食節，獲得的評價反饋很不錯。去年11月，成都舉辦的國際調酒師大賽，獲得冠軍的調酒師選用的基酒就是我們江小白的手工精釀黑標。這給了我們一定的信心，也讓我們更加願意去做更多的嘗試，讓中國白酒的消費場景更豐富。
搜狐酒業：隨著90後甚至00後的成長，中國白酒市場的消費者迎來迭代更新。同時疫情也會帶來消費思潮的轉變，江小白模式對未來中國白酒市場的影響會有哪些？
陶石泉：我個人認為這次疫情會對市場產生一些改變：首先是應酬的酒局可能會變少，悅己化的酒局會變多。
這段時間跟家人或者朋友在一起，可能會讓我們會更加珍視親情和友誼，未來消費的趨勢可能會因此產生一些微妙的變化。其次消費心態會發生變化：平凡的人、平常的心、簡單的生活。消費心態的變化，對於很多中價位和性價比高的產品會是一個利好，可能很多人不再會非要追求高價位的面子酒。
可能大家會發現，這與我們之前提出的小聚、小飲、小時刻、小心情這四個場景有相通之處。以前我們很多做法被認為不著調，但是在新的消費趨勢下，我們開拓新的用戶群體、新的產品類型、新的市場方式的意義，會被更多人認可。這是一件值得開心的事情。
抓住年輕消費群體和實現國際化拓展，是中國酒必須去面向未來的兩件大事。依靠我們自己無法實現，現在全行業加入進來，讓這件事情變得更有希望。
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 搜狐 疫情
