在國家產業結構調整的大背景下，“4+7”帶量採購從試點到擴面、擴品種，醫保價格談判等一系列圍繞“騰籠換鳥、減費增效”為目的的新醫改政策相繼落地執行，整個醫藥行業發生了明顯的結構性改變；創新型企業高速發展，普藥和中成藥企業普遍增長乏力。上游產業的變化同樣影響著藥店零售市場。
2019年，全國零售藥店總體銷售規模達到4008億元，同比增速下降至4.3%的低水平。藥品市場規模基本維持7.5%的正常增長水平，但包括保健品、醫療器械和日用品在內的非藥品類市場規模比2018年下降了5%，行業的盈利能力明顯受到挑戰。零售行業整體客流和價格這兩個增長引擎均增長乏力，中小門店加速淘汰，頭部連鎖企業通過併購、加盟等多種方式進行行業整合，行業集中度明顯提高。值得欣慰的是，在這樣的市場背景下，仍然有安羅替尼、維生素D滴劑、奧司他韋、非布司他等部分市場表現非常優異的品種，為整個行業帶來冬日裡的一縷陽光。
增速放緩，中小門店加速
根據中康CMH的最新監測數據，2019年全國藥店零售終端銷售規模為4008億元（按零售價計算，下同），同比增長4.3%，較2018全年的4.9%進一步放緩。（如圖1）
圖1 全國零售終端銷售規模及同比增速%
而在低增速的冰山之下，是各類門店表現的分化，2019年零售藥店35.3%的門店銷售額增長5%以上，而44%的門店銷售額下滑5%以上。月營業額為5萬以下的小型門店超6成出現顯著的負增長，優勝劣汰加劇。（如圖2）
圖2 各銷售級別門店2019全年增長/持平/下降門店數佔比
備註：增長幅度在-5%-5%之間為持平
A類店>30萬/月；30萬/月>B類店>15萬/月；15萬/月>C類店>5萬/月；D類店<5萬/月
從區域看，市場規模最大的廣東同比增速基本與全國持平；江蘇、遼寧、天津、北京、上海等省市增速明顯慢於全國平均水平。（如圖3）
圖3 各區域零售市場2019年表現
從城市級別看，2019年全年T1-T2線城市增速已下滑至4%以下，而T4-T5線城市增長快速，分別為6.0%和6.4 %，市場渠道下沉趨勢持續。（如圖4）
圖4各城市級別藥店銷售額2019同比增速%
藥店客流、價格驅動引擎相繼停擺，
中老年客流出現流失
中康監測的CMH數據顯示，全國藥店訂單數2019年共計60.4億張，相較2018年下滑0.5%，如何吸引客流已成為零售藥店經營的核心命題。
而品單價增速也明顯放緩，在連續3個季度下行之後，19Q4同比增長僅2.3%，相比18Q4 VS 17Q4的14.5%的增長，可以明顯看到依靠單價驅動已經難以持續。（圖5）
圖5 中國市場藥品訂單數,平均客品數,品單價表現趨勢
而隨著帶量採購的全面鋪開，招標品種在醫院藥店之間的鉅額價差驅動部分藥品購買者回流醫院端，特別是中老年人群，根據中康CMH數據顯示，56歲以上人群在購藥者中的佔比明顯下滑。（圖6）而這一群中老年購藥人群，從購藥（僅藥品）的客單價和購買頻次上，都明顯高於青壯年人群，中老年客流的流失勢必對藥店的經營造成巨大沖擊。
圖6 藥店渠道全年購藥會員分年齡段人數佔比
頭部玩家仍保持高速增長，
中小企業生存空間進一步壓縮
藥店零售市場的前20集團（含保健品），絕大部分保持快於行業增速的增長勢頭（圖7），表現最為突出的是正大天晴、默沙東、揚子江、阿斯利康、華潤三九、湯臣倍健六家企業。東阿阿膠則因為藥店降價清庫存的影響，是TOP20企業中唯一同比銷售規模下降的企業。
這種集中化趨勢也意味著在存量市場的競爭中，中小企業在零售市場的生存空間會被進一步壓縮。圖7 藥店零售市場Top20集團2019年規模與增速
非藥品佔比下行，保健品增長停滯，滲透率下滑
全國零售藥店2019年非藥佔比基本保持在23%，相比18年進一步下降，藥店的增長仍主要依靠藥品，其中化學藥增長8.0%，中成藥增長6.8%，而保健品增速僅0.8%，藥材器械類同樣呈現低增速，而食品/日用品等更是出現大幅下滑。（圖8）
圖8 全國零售藥店大類分類規模(億元)
行業低增速下，把握快速增長品類是關鍵
醫藥行業的結構性調整在藥店市場也有所體現，新特藥集中的抗腫瘤和免疫調節劑在零售藥店渠道持續保持近30%的高增速。零售藥店三大品類感冒藥、心腦血管和胃腸道用藥，增速均快於市場總體。降血壓、降血糖等慢病用藥與營養膳食補充相關的維礦品類和鈣製劑今年保持5%以上的增速發展。（如圖9）
圖9 Top20品類市場表現
OTC藥品前20品種中，維生素D滴劑和藍芩口服液2019年增速超過30%。（如圖10）因為2019年南方流感高發，連花清瘟在2019年也保持20%以上的高增長。
圖10 OTC的TOP20品種表現
RX藥品中，年度增長超過80%的明星品種為抗腫瘤藥“安羅替尼”和抗高尿酸血癥的“非布他司”；部分品種雖未躋身前20但卻是2019年備受矚目的明星品種 ，如奧司他韋，受流感影響驅動成長極快，其中東陽光的可威在2019年零售市場增長了645%。
4+7帶量採購品種恩替卡韋分散片在醫院端價格大幅下降，藥店端同比也出現負增長。（如圖11）
根據中康數據監測，帶量採購品種在4+7城市的醫院端價格下行同時也會逐漸傳導到藥店端，而隨著帶量採購的擴面，在全國範圍內，集採品種在零售藥店端價格勢必隨之下行，因此越來越多的處方藥品種在藥店的經營定位從盈利產品變成引流產品，探索“引流+關聯購買”、“引流+藥事服務”，是藥店突圍的突破口。
圖11 RX的TOP20品種表現
2019年7月，國家出臺《健康中國行動（2019—2030年）》，文中共64次提到“預防”，明確了國家通過疾病預防、“治未病”，以提升人民健康水平的戰略方向。在此背景下，雖然保健品受到打擊騙保政策衝擊，短期內出現增速停滯，藥店購買保健品的客流短期也隨之出現流失，滲透率下滑（圖12）。
但長期看，作為“治未病”重要品類，保健品仍有巨大成長空間。
圖12 零售藥店保健品分年齡段滲透率趨勢
從TOP20保健品品種中不難發現，骨關節保健相關的氨糖軟骨素鈣片、鈣維生素D維生素K膠囊，以及兒童益生菌顆粒等新興品種，都有較好的銷售表現；同時，維生素中，VE、VC、VB等單方維生素品種排名靠前。（表1）
表1 保健品暢銷品種表現
<table><tbody>排序
品名
作用類別
2019年銷售額
（億元）
份額-保健品
1
蛋白粉/蛋白質粉
營養補充劑
31.0
8.8%
2
氨糖軟骨素鈣片
骨關節保健
29.4
8.3%
3
天然維生素E軟膠囊
維生素
15.1
4.3%
4
維生素C含片
維生素
13.9
3.9%
5
B族維生素片
維生素
13.2
3.7%
6
兒童益生菌顆粒
益生菌
11.0
3.1%
7
鈣維生素D維生素K軟膠囊
骨關節保健
8.8
2.5%
8
多種維生素礦物質片
維生素
8.7
2.5%
9
維生素C咀嚼片
維生素
8.4
2.4%
10
魚油軟膠囊
輔助降血脂
6.3
1.8%
11
多維片
維生素
5.8
1.6%
12
維生素C片
維生素
5.7
1.6%
13
牛初乳加鈣咀嚼片
鈣補充劑
5.1
1.4%
14
鈣加維生素D軟膠囊
鈣補充劑
5.1
1.4%
15
天然維生素C咀嚼片
維生素
4.8
1.4%
16
蜂膠軟膠囊
提高免疫力
4.7
1.3%
17
珂妍膠囊
通便
4.0
1.1%
18
葉黃素咀嚼片
緩解視力疲勞
3.6
1.0%
19
益生菌粉
益生菌
3.4
1.0%
20
鈣鐵鋅咀嚼片
鈣補充劑
3.2
0.9%
“窮則變，變則通，通則久。”
在整體市場的鉅變和寒冬中，想要長久發展的企業，無論是零售企業還是工業企業，都勢必需要接受、擁抱變革；無論是零售盈利模式還是產品的佈局創新，市場都在獎勵先知先覺、率先佈局的企業。
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