最近兩三年，轉型一直是汽車經銷商集團的關鍵詞。從今年的中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜來看，經銷商集團的轉型初顯成效，衍生及二手車業務成為了最有潛力的兩個市場方向。
限牽政策的逐步解禁將國內二手車市場推向一個小的爆發期，經銷商集團能否抓住政策的東風加速二手車業務的佈局，既是機遇更是挑戰。那麼，經銷商集團的二手車業務應該如何開展？一起來看看百強集團的二手車業務有哪些特徵！
- 營業規模
經銷商百強集團的非新車業務仍保持增長態勢，其收入佔營業總收入的比例從2016年的18.5%，提升至2017年的19.9%，其中，二手車、服務&配件、金融&保險等業務的收入佔比均有所提升。增加最為明顯的是金融業務，從2016年的3.9%增長至2017年的5.1%。
經銷商百強集團營業額結構
二手車業務從2016年的4.1%增長至4.9%，有0.8%的小幅增長，也說明了經銷商集團對二手車業務逐漸重視。
但對比美國的經銷商集團，二手車營業額佔其營業總收入的30%。雖然國內的政策和市場與美國有諸多不同之處，但也證明了我國經銷商集團在二手車業務仍有非常大的增長空間。
- 利潤佔比
2017年百強經銷商集團的非新車毛利佔比持續提升，從2016年的70.4%，增長至2017年的71.5%，由此可見，集團的贏利點已經從新車銷售轉向服務。其中，毛利最高的是服務&配件（46.2%），其次是金融&保險（20.6%），第三是二手車業務，從2016年的3.4%提升至2017年的4.1%，提升7%。
百強經銷商集團毛利結構
美國市場中，經銷商集團二手車業務的利潤佔比為24%。雖然我國經銷商集團的二手車業務重視度有明顯提升，但還是力度不足，效果不明顯，結果不顯著，因此經銷商集團的二手車業務還需要向海外成熟市場多借鑑、多學習。
- 銷售臺次
隨著經銷商集團不斷加強對於二手車業務的重視程度，近年來二手車平均銷售臺次也呈逐年上升勢態。其中，2014年百強集團平均二手車銷售臺次僅為3759臺，2017年以增長3倍，達到9804臺。
- 零售能力
百強集團中，擁有二手車獨立展廳的經銷商集團只有28%，其份額不到三分之一。
對於百強集團開展二手車業務的形式，其中64.55%的經銷商集團通過零售&批發的形式，38.00%通過直接批發（B端），只有8.7%是以認證零售（C端）的形式進行。所謂的零售&批發形式是指先零售後批發，也就是說經銷商在開展二手車業務時，以零售為初衷，最後還是以批發為主導，這其中真正零售的比例並不是很高，這一數據反映出我國經銷商集團二手車的實際零售能力不足，二手車的實際零售能力才能真正體現經銷商集團的二手車運營能力。
- 線上渠道開展
與電商開展合作的百強集團佔比超過一半，達55.59%。
其中主要的合作類型包括拍賣平臺（46.74%）、C端平臺（8.99%）、寄售平臺（4.45%）及其他（8.90%）。這說明我國經銷商集團二手車的發展呈現出廣開渠道、多方合作的特點。電商對於二手車業務的促進作用主要體現在進一步提高二手車傳遞信息的效率，其實際交易還是以線下為主。
- 開展區域
百強集團二手車業務開展城市以華北地區（42.29%）和華東地區（37.84%）最多，說明在京津冀和江浙滬等周邊地區集團二手車的開展還是不錯的。東北地區和西北地區的開展較少，這其中有政策的推進原因，也有經濟發展的區域特徵所導致的。
- 二手車置換率
百強經銷商集團的二手車平均置換率也呈逐年上升的趨勢，2017年的置換率為7.5%，但這一數字依舊不是非常理想。這其中的原因是多方面的，諸如不同區域、不同品牌的置換率不同，以及集團的重視程度不同等。
2017年（7.5%）的置換率較2016年（5.9%）提升還是非常明顯的，這說明現在的消費者已經到達了一個新的置換週期。隨著市場、購車人群的變化，二手車齡也呈逐年減小的趨勢，原先可能7~10年換一輛車，現在3~5年就會更換新車，甚至更多年輕人1~3年就會更換新車，因此二手車置換率有望進一步提升。
平均置換率的增加說明二手車業務不僅可以帶來利潤的增加，還可以帶動集團的新車業務。所以經銷商集團發展二手車業務不僅有優厚的條件，也涉及到集團戰略性的業務。
- 車源來源
置換是經銷商集團二手車的最主要來源，佔比66.77%，這說明第一手的二手車車源在經銷商集團下屬的4S店，這也是經銷商集團開展二手車業務得天獨厚的優勢。此外46.74%的經銷商集團會自主收車，說明不少集團已經開始到集團以外的市場開拓車輛資源。
- 資金來源
62.32%的經銷商集團開展二手車業務的主要資金來源於集團支持，資金問題也已經成為阻礙集團二手車發展的重要原因之一。
因為集團的大部分資金還是投入到了新車業務中，二手車業務的收車、整備、展示都需要佔用資金，很多經銷商還是希望能零售二手車的，但由於資金的大量佔用不得不改為批發銷售，所以，資金也是除政策、市場之外，阻礙經銷商集團二手車業務發展的重要原因。
- 衍生業務
百強經銷商集團已經有62.32%針對二手車業務開展了衍生業務。這其中的一個重要原因是單車毛利率的不斷下降，致使二手車的毛利也在不斷擠壓。
集團二手車衍生業務以個人消費貸款、車險為主，其中佔比最高的是個人消費貸款（64.55%），其次是保養（55.65%）和車輛延保（55.65%）。個人消費信貸業務中，目前經銷商集團的合作對象還是以銀行、金融公司為主，融資租賃公司為輔。
本文根據中國汽車流通協會會員部副主任馬悅在經銷商二手車集團二手車發展論壇上的演講整理而成。
閱讀更多 SGAuto汽車經營與服務 的文章
